如不少產(chǎn)業(yè)曾經(jīng)歷的一樣，當(dāng)前的中國(guó)叉車業(yè)已瀕臨烽火連城的歲月。一方面本土企業(yè)同室操戈征戰(zhàn)不休，合力、杭叉、大叉幾成鼎足之勢(shì)；而那邊廂一袋兒煙工夫，幾乎所有外敵兵臨城下，早來埋伏的，晚來搶灘的，各自預(yù)備里應(yīng)外合。

洗牌在即。有人被淘汰、被收購，有人坐收利好，好比有人笑亦有人哭的一場(chǎng)大戲。都說當(dāng)局者迷，其實(shí)各位當(dāng)事人卻難得清醒，他們言語節(jié)制暗自醞釀心事。不知從何時(shí)起，外資大鱷對(duì)于擴(kuò)張并吞之事三緘其口，而本土品牌對(duì)于合作合資又愛又怕，不得不持謹(jǐn)慎的open態(tài)度。
沒錯(cuò)，當(dāng)所有頂尖高手濟(jì)濟(jì)一堂，倘若沒有華山論劍，將是多么遺憾和不合邏輯。當(dāng)風(fēng)云變幻，想必沒有一個(gè)人不在潛意識(shí)里憂慮，制造壓力與被迫恐慌會(huì)成為下個(gè)五年、十年的行業(yè)發(fā)展代名詞。
當(dāng)然，也有人認(rèn)為這頗有杞人憂天之嫌，因?yàn)樗麄兛偸且宰顦酚^的善良揣度形勢(shì)，在粉墨登場(chǎng)激烈運(yùn)動(dòng)過后，不過是一些配角淪陷，而眾位諸侯可照樣相安無事，畢竟中國(guó)市場(chǎng)太大了，焉能沒有委身之地？而更多的人在看慣了眾多產(chǎn)業(yè)升級(jí)換代之后說，斗爭(zhēng)就是你死我活非此即彼，沒有中間勢(shì)態(tài)。倘如后者所言，就意味著這場(chǎng)戰(zhàn)國(guó)紛爭(zhēng)中所有主角都將被推到風(fēng)頭浪尖上，必須面對(duì)殘酷的生死局，贏或者輸，主導(dǎo)或者屈從利益的重新分配。這似乎是任何斗爭(zhēng)格局要達(dá)到制衡的一個(gè)必經(jīng)階段，軍事抑或經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)場(chǎng)上概莫能外，問題是，孰去孰留？
這才是使他們憂心忡忡的沉重話題，在戰(zhàn)斗經(jīng)驗(yàn)豐富、對(duì)兼并整合游刃有余的外資巨擘面前，沒有見過多少大風(fēng)大浪的民族企業(yè)形同雞蛋碰石頭。但好在狼煙四起前還有點(diǎn)時(shí)間,像改制成功的杭叉已為業(yè)內(nèi)同行提供了成功路徑，而合力已經(jīng)在國(guó)際攻略上頗有些眉目……在聯(lián)合、整合中壯大也許是本土企業(yè)的唯一出路，如果一旦沒有掌握好，變成被動(dòng)式，便是中國(guó)民族叉車業(yè)全線陷落的時(shí)候，而給不給外資這個(gè)機(jī)會(huì)，幾大家族心里都有譜。
總之，此戰(zhàn)既然不可避免，那就來吧。
英雄不問出處，這方市場(chǎng)對(duì)任何人而言都有勝出機(jī)會(huì)。無論你是世界霸主，或是名不見經(jīng)傳的新手，為了避免被對(duì)手肅清，每個(gè)企業(yè)都有著太多的事要做。

　
叉車格局的躊躇未來


原本一場(chǎng)令人期待的八仙過海各顯神通的群英會(huì)，不料成了幾個(gè)國(guó)際大腕兒的走秀臺(tái)。2005年12月初結(jié)束的國(guó)內(nèi)最大的物流專業(yè)展會(huì)“亞洲國(guó)際物流與運(yùn)輸系統(tǒng)展覽會(huì)(CeMAT)”上，世界排名No.1、No.2的豐田、林德習(xí)慣性占據(jù)了最醒目的面對(duì)面位置，永恒力、小松、Kalmar、三菱、大宇、現(xiàn)代等也悉數(shù)到場(chǎng)造勢(shì)；而相比于眾外資品牌的大張旗鼓，展位不那么顯眼、也沒有多少兄弟廠家可以交流往來的合力與上力卻顯得有些落寞。
按筆者所見，此次參展商十之八九為國(guó)際叉車巨頭，本土品牌除合力叉車及新秀上力叉車等在內(nèi)場(chǎng)對(duì)望之外，杭叉、大叉、廈叉幾大本土巨頭及其余近40家企業(yè)集體缺席，至于原因則不得而知。不少專業(yè)觀眾在參觀結(jié)束頗為遺憾地表示，“國(guó)內(nèi)叉車品牌才來了一兩個(gè)，支持民族品牌的聲音很微弱，這不是在向客戶暗示叉車行業(yè)已經(jīng)是外國(guó)品牌的天下了嗎？”
其實(shí)就產(chǎn)銷量來說，本土品牌的壓倒性優(yōu)勢(shì)依然不可撼動(dòng)，但這次同臺(tái)競(jìng)技、昭示行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的集會(huì)上，內(nèi)外力量相差懸殊的亮相卻給人們一種本土企業(yè)集體失語的印象，甚至是一種隱憂重重的暗示。
“當(dāng)前的行業(yè)局勢(shì)像一個(gè)巨大的氫氣球，在各方力量的哄抬下緩緩上升，但到了一定高度必然會(huì)擠壓爆破。”一位圈內(nèi)人士如此評(píng)論叉車行業(yè)的復(fù)雜現(xiàn)狀。此話并非危言聳聽，根據(jù)其他行業(yè)提供的前車之鑒，叉車格局的內(nèi)外膠著過渡到破舊立新只是個(gè)時(shí)間問題。
而對(duì)于新一輪的大洗牌，好手迫不及待，弱者憂心如焚。


令人著迷的市場(chǎng)前景


持續(xù)升溫的中國(guó)叉車市場(chǎng)越來越為世人矚目。
1990年代，當(dāng)日本叉車年需求量最高超過了10萬臺(tái)時(shí)，中國(guó)的叉車年銷量仍徘徊在2萬臺(tái)左右，除了不少高價(jià)進(jìn)口，其余由國(guó)內(nèi)眾廠家分而食之。然而，市場(chǎng)的極不成熟同樣是讓商家砰然心動(dòng)的發(fā)展?jié)摿Γ谑橇值聛砹恕＿@個(gè)在辯證法發(fā)源地德國(guó)熏陶了百年的叉車?yán)洗筮x擇了古老東方開始了艱難而充滿期待的創(chuàng)業(yè)，并且在造福自身的時(shí)候極大地提升了中國(guó)整個(gè)行業(yè)的制造水準(zhǔn)。
十年過去了，當(dāng)歐洲叉車市場(chǎng)一直保持著1%～2%的速度上下波動(dòng)的時(shí)候，亞洲特別是中國(guó)市場(chǎng)超過20%甚至30%的高增長(zhǎng)率讓那些觀望已久的叉車巨子三步并作兩步走，迅速加入到國(guó)內(nèi)踩點(diǎn)建廠、鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)、爭(zhēng)搶市場(chǎng)蛋糕的幾大軍團(tuán)之中。根據(jù)美國(guó)現(xiàn)代物料搬運(yùn)雜志的排名，全球前20位叉車廠商中過半數(shù)已在中國(guó)國(guó)內(nèi)建廠或以代理形式進(jìn)入。按目前發(fā)展情況，剩下幾家如曼尼托、JCB、阿特萊特等兵臨城下只是早晚問題。
毫無疑問，身影遍及工礦企業(yè)、港口碼頭、機(jī)場(chǎng)、建筑施工、倉儲(chǔ)裝卸及短距離搬運(yùn)作業(yè)各處的叉車作為物流系統(tǒng)中的重要一環(huán)，乘著物流行業(yè)發(fā)展加速度正在一路小跑，10年來銷量增長(zhǎng)3倍多，未來仍方興未艾。
據(jù)工程機(jī)械協(xié)會(huì)工業(yè)車輛分會(huì)秘書長(zhǎng)蘇恩一介紹，中國(guó)叉車行業(yè)近年持續(xù)增長(zhǎng)，2004年國(guó)內(nèi)共銷售叉車6.5萬臺(tái)，其中內(nèi)燃平衡叉車4.68萬多臺(tái)，同比增長(zhǎng)了31.7%；而電動(dòng)平衡叉車銷量為1.27萬多臺(tái)，同比增長(zhǎng)了30%。正在進(jìn)行“十五”行業(yè)總結(jié)的蘇老表示，2005年全國(guó)叉車總銷量突破7.5萬臺(tái)，出口1.4萬臺(tái)，但他預(yù)計(jì)今后幾年的增長(zhǎng)速度將有所減緩，維持在10%左右。
另據(jù)某咨詢報(bào)告預(yù)測(cè)，隨著中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定增長(zhǎng)，行業(yè)物流機(jī)械化程度要求日益提高，2010年中國(guó)叉車市場(chǎng)需求預(yù)計(jì)將增長(zhǎng)40%，達(dá)到10萬輛左右。而這個(gè)數(shù)字也得到了不少業(yè)內(nèi)人士的普遍認(rèn)可。
即使速度飆升，中國(guó)的物流設(shè)備發(fā)展距離飽和天花板仍然很遙遠(yuǎn)。
當(dāng)發(fā)達(dá)國(guó)家的用戶和企業(yè)在考慮如何把叉車功能發(fā)揮到極致，尋求更好的物流解決方案時(shí)，我國(guó)的很多客戶還在叉車和人工搬運(yùn)間左右為難，不得不承認(rèn)國(guó)內(nèi)的叉車業(yè)在“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下產(chǎn)業(yè)自然調(diào)整仍處于初級(jí)階段”。對(duì)此，“中國(guó)物流產(chǎn)品網(wǎng)”的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)王繼祥的看法是，當(dāng)前國(guó)內(nèi)叉車業(yè)發(fā)展喜憂參半，除了產(chǎn)銷兩旺，更多的是一些本土企業(yè)的隱憂，“既然處于發(fā)展期，產(chǎn)品技術(shù)、企業(yè)研發(fā)能力、服務(wù)意識(shí)等方面必然存在很多不完善，包括技術(shù)仍然落后于國(guó)際領(lǐng)先水平、產(chǎn)品使用范圍尚未得到足夠拓展、不能滿足多樣化的需求、售后服務(wù)水平跟不上或停留在形式化上等等，而本土企業(yè)要提升核心競(jìng)爭(zhēng)力必須從這許許多多方面入手。”
迷人的彼岸風(fēng)光讓每位趕來試水的選手心向往之，但是這并非意味著所有的隊(duì)員都能順利過五關(guān)斬六將觸摸到幸福天堂，但無論如何，比賽已經(jīng)開始。

大浪淘沙，誰將勝出，誰將被顛覆？時(shí)間會(huì)給出答案。


洗牌在即


歷經(jīng)40余年滌蕩發(fā)展，中國(guó)叉車行業(yè)已形成了相對(duì)集中的市場(chǎng)格局，并且在長(zhǎng)達(dá)數(shù)年的時(shí)間里平靜如水。據(jù)資料顯示，當(dāng)前國(guó)內(nèi)70多家大大小小的叉車企業(yè)已形成了明顯兩極分化，其中強(qiáng)勢(shì)企業(yè)屈指可數(shù)，安徽合力、杭叉股份、大連叉車、廈門叉車四個(gè)大型企業(yè)占據(jù)了中檔市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，在近兩年中聯(lián)叉車公司的年度報(bào)表中，四大品牌的市場(chǎng)份額共占到了90%，幾成壟斷之勢(shì)。
但樹欲靜而風(fēng)不止。
特別是2003年前后，沉默多時(shí)的叉車市場(chǎng)突然變得不平靜起來，各檔市場(chǎng)一時(shí)都風(fēng)生水起。十大國(guó)際叉車巨頭相繼風(fēng)風(fēng)火火趕來中國(guó)設(shè)立生產(chǎn)基地、辦事機(jī)構(gòu)，給整個(gè)行業(yè)帶來了一股相當(dāng)大的沖擊力；而這撥兒尚未偃旗息鼓，芬蘭ROCLA公司、韓國(guó)叉車制造商帥成（SOOSUNG）公司等多家小名流又趁機(jī)趕來搶灘，2005年12月上旬，小松又在山東濟(jì)寧基地邁出了投產(chǎn)的實(shí)際一步，并提出了2006年產(chǎn)銷1350臺(tái)的目標(biāo)。而國(guó)內(nèi)軍團(tuán)方面，新面孔也突然多起來，江淮重工宣布涉足叉車業(yè)務(wù)，柳工、玉柴同樣不甘落后，中國(guó)重汽集團(tuán)卻打算借雞生蛋，與韓國(guó)著名的克拉克叉車公司簽訂了合作生產(chǎn)叉車的協(xié)議。
雖然目前幾大勢(shì)力之間在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上并沒有正面交鋒，但從長(zhǎng)計(jì)議，高手過招在所難免。而各種力量交織在一起，必將催生中國(guó)叉車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)新格局。
按照近兩年的產(chǎn)銷數(shù)據(jù)，參看幾大生產(chǎn)商的“十一五規(guī)劃”，不難聽到格局變臉之前的一些前奏。
且不說產(chǎn)品層次，僅從量上看便存在一些問題。據(jù)合力股份總經(jīng)理張德進(jìn)估計(jì)，2006年合力將達(dá)到28000臺(tái)；而在其下一個(gè)五年規(guī)劃中，斥資15億的合力工業(yè)園將在2007年竣工投產(chǎn)，即使按照行業(yè)每年過10%的發(fā)展速度，屆時(shí)年產(chǎn)規(guī)模也可超過4萬臺(tái)。而林德的老總溫策爾也難得地透露，2010年目標(biāo)是達(dá)到總體市場(chǎng)份額的20%，而根據(jù)10萬臺(tái)的預(yù)計(jì)總量算下來即近2萬臺(tái)。如此一來，剩余的空間份額便僅有三四萬臺(tái)，而目前年產(chǎn)2萬左右的杭叉的目標(biāo)也必然不止二三萬臺(tái)，而新手重汽也在規(guī)劃中提及將在2007年完成5000臺(tái)的組裝機(jī)器……總而言之，幾乎每一位選手都想在有限的市場(chǎng)容量中分割到更大的蛋糕以免設(shè)計(jì)產(chǎn)能放空，于是沖突必然爆發(fā)。
而未來的競(jìng)爭(zhēng)絕不僅僅停留在叉車產(chǎn)銷之上，國(guó)內(nèi)尚處于起步階段的租賃也即將成為一個(gè)新戰(zhàn)場(chǎng)。小松叉車（上海）有限公司總經(jīng)理白石洋表示，在全球叉車租賃市場(chǎng)最發(fā)達(dá)的美國(guó)，租賃業(yè)務(wù)占總體業(yè)務(wù)比例高達(dá)70%，而在日本這一比例高達(dá)50%，即使在新加坡，該比例也接近50%，而中國(guó)此業(yè)務(wù)才剛剛開始，發(fā)展空間不可限量。


本土掙扎


當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化，國(guó)內(nèi)軍團(tuán)中四大家族的叉車銷量在全國(guó)總銷量中的比重開始走下坡路，已由幾年前的90%、85%、80%下降到目前的75%，而偏在高端一隅的國(guó)際強(qiáng)勢(shì)品牌的市場(chǎng)份額則愈發(fā)膨脹，并且來勢(shì)兇猛。
本土企業(yè)不得不提前思考突圍辦法。
在外資逐漸逼近的幾年里，相比于接近壟斷的幾大家族，一些區(qū)域性的中小叉車企業(yè)的日子更不好過。強(qiáng)烈的沖擊讓他們還沒有來得及反應(yīng)就被拉下了馬，估計(jì)在整合的預(yù)備期大多會(huì)被清理出局，而那天已為期不遠(yuǎn)。而對(duì)于層出不窮的新軍，一家相關(guān)企業(yè)表示持謹(jǐn)慎態(tài)度，“這個(gè)豐厚的市場(chǎng)機(jī)會(huì)誰都不想錯(cuò)過，但希望他們能夠定好位，不要靠?jī)r(jià)格質(zhì)量走低端，否則未來很麻煩，這也許是國(guó)內(nèi)企業(yè)十年來最深刻的體會(huì)。”
平心而論，任何事物一分為二。外資的進(jìn)入攪局在某種程度上促使了國(guó)內(nèi)叉車產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)質(zhì)量低下的充分暴露，而給予的啟發(fā)便是，健康的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)規(guī)劃是今后本土企業(yè)重新立于不敗之地的關(guān)鍵點(diǎn)所在，本土企業(yè)主動(dòng)根據(jù)馬太效應(yīng)進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，整合培育幾個(gè)機(jī)制靈活、綜合競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的大企業(yè)勢(shì)在必行。而令人欣慰的是，目前這所謂的“行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者”已基本有所指，規(guī)模效益已初具雛形。據(jù)中聯(lián)叉車公司內(nèi)部統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，本土企業(yè)前三甲的市場(chǎng)占有率已由十年前的41.2%提高到了2003年的86.1%，前5家企業(yè)的市場(chǎng)占有率超過了90%。特別是在全球排名13位的合力叉車，鼎盛時(shí)期年產(chǎn)量幾乎占到了行業(yè)的半壁江山，但問題是誰也無法斷言，隨著外資投資力度的加大和對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，昔日的領(lǐng)頭羊們是否還可以保持如此高的市場(chǎng)占有率，比如2005年其市場(chǎng)份額與前年相比似有所旁落，占到業(yè)內(nèi)總額的40%。
“不能不承認(rèn)，當(dāng)前本土企業(yè)在技術(shù)科研方面仍然不夠強(qiáng)，很多叉車技術(shù)還是舶來品的本土化，而在全行業(yè)中都能數(shù)得上的核心技術(shù)少之又少，這個(gè)軟肋必須要攻克。”其實(shí)國(guó)內(nèi)企業(yè)沒有一家不在擔(dān)心這個(gè)問題，縱覽各大企業(yè)或與科研院校牽手，或昭告天下廣納良材以解決“關(guān)鍵零配件的設(shè)計(jì)制造與整機(jī)可靠性問題”，或就擺明希望無國(guó)界展開最先進(jìn)技術(shù)合作的心思，竭盡全力拔掉“技術(shù)短板”這顆眼中釘。
而改制也成為本土企業(yè)強(qiáng)身健體的必由之路。之前很多媒體關(guān)注的杭叉改制示范效應(yīng)彰顯，天津中外建、大連叉車、靖江叉車、宜昌叉車等企業(yè)也先后改制成功，擺脫體制所累，其他一些企業(yè)也正積極探索改制方案。
還有重要的一個(gè)應(yīng)對(duì)措施也是必須要議的，那便是“你走進(jìn)來，我走出去”的國(guó)際戰(zhàn)略。為什么跨國(guó)巨頭可以把觸角伸到世界各地，浸淫中國(guó)市場(chǎng)，本土企業(yè)就不能主動(dòng)探尋打到敵人老家去的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)呢？這是一條新的生存發(fā)展之路，而當(dāng)被迫將目光轉(zhuǎn)移到國(guó)外的時(shí)候便已經(jīng)錯(cuò)失良機(jī)了。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，本土企業(yè)必須適時(shí)把握好開拓國(guó)際市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，“等到產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快之時(shí)，多靠‘?dāng)?shù)量’說話的企業(yè)們必然困于巨大庫存壓力和產(chǎn)能的無法釋放中，不得不轉(zhuǎn)向那些對(duì)產(chǎn)品技術(shù)要求不高的地區(qū)“卸壓”，而這時(shí)卻發(fā)現(xiàn)自己已姍姍來遲。”
而不少企業(yè)在國(guó)際路數(shù)上顯然有自己的安排。據(jù)工程機(jī)械協(xié)會(huì)資料顯示，2004年國(guó)內(nèi)電動(dòng)與機(jī)動(dòng)叉車出口均大幅增加，其中發(fā)達(dá)國(guó)家所占比例空前上升。在杭叉2004年出口的2400萬美元中，HC叉車在歐盟市場(chǎng)的銷量超過了總出口額的50%；而歐美市場(chǎng)在合力的出口單上更是占到了2/3，其銷售總公司市場(chǎng)部經(jīng)理李浩坦言，“今后這塊市場(chǎng)會(huì)做得更加好”。
蘇恩一曾多次表示，“雖然國(guó)內(nèi)企業(yè)沒有強(qiáng)大的資金實(shí)力，也沒有引以為傲的品牌優(yōu)勢(shì)和全球網(wǎng)絡(luò)，但了解本地市場(chǎng)、有價(jià)格優(yōu)勢(shì)和豐富的人力資源，讓具備天時(shí)、地利、人和的中國(guó)叉車沒有理由沉淪。”


外資心思


跨國(guó)企業(yè)在經(jīng)過近百年的發(fā)展和淘汰之后，才最終以這樣的格局展現(xiàn)在世人眼前，壟斷著世界上80%以上的市場(chǎng)份額。目前全球的著名叉車品牌基本上有十余個(gè)，今后數(shù)量基本不會(huì)增加，其中日本5個(gè)(皆排名前十)，韓國(guó)2個(gè)，歐洲5個(gè)、美洲3個(gè)。日本以豐田、小松、三菱、日產(chǎn)、TCM為主，韓國(guó)以現(xiàn)代、大宇（被斗山收購）為主，美國(guó)以北美納科、皇冠、海斯特為主，歐洲則以林德、永恒力、OM（被林德收購）、BT（被豐田收購）、STILL為主。而目前，在中國(guó)本土上通過合資、合作或獨(dú)資設(shè)立銷售公司，搶占中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)外品牌有林德、豐田、永恒力、小松、日本力至優(yōu)、現(xiàn)代、大宇和菱重叉車等。
這些外資企業(yè)基本都盤踞在中高端市場(chǎng)，但了解中國(guó)市場(chǎng)的人都知道它的與眾不同。據(jù)有關(guān)人士分析，國(guó)內(nèi)的中高端叉車占整個(gè)市場(chǎng)的35%左右，而絕對(duì)高端叉車市場(chǎng)僅為整個(gè)市場(chǎng)總量的20%，其中進(jìn)口叉車又占去了不少份額。僧多粥少，10多家獨(dú)資和合資企業(yè)瓜分1萬臺(tái)，再振作中國(guó)市場(chǎng)上的表現(xiàn)也無法解饞。
怎么辦？
入鄉(xiāng)隨俗。雖然一些大腕仍在表白自己的高質(zhì)量高檔次定位，但是面對(duì)周圍對(duì)手的紛紛上下其手也不免心癢癢，于是一些外資企業(yè)轉(zhuǎn)攻中端甚至低端市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)型叉車，而另一些公司也通過兼并組合曲線進(jìn)軍中端市場(chǎng)。毫無疑問，這場(chǎng)從局部到全線的戰(zhàn)爭(zhēng)必將給本土企業(yè)帶來巨大壓力，但是短時(shí)間內(nèi)，外資企業(yè)還要面臨緩沖、消化降低各種成本以及產(chǎn)品銷售上一系列問題，雙方走到直面戰(zhàn)爭(zhēng)可能還要假以時(shí)日。


整合中壯大


“整合中壯大”是一位專家出的放之四海而皆準(zhǔn)的主意，生死就在這一線之間。
的確，合久必分，分久必合。不論是內(nèi)資外資，時(shí)有耳聞目睹叉車企業(yè)因生存危機(jī)被兼并重組的消息，日本豐田并購了瑞典ＢＴ，德國(guó)的永恒力并購了英國(guó)BOSS，林德參股日本小松的同時(shí)收購了法國(guó)派特，韓國(guó)現(xiàn)代收購了本國(guó)的漢拿，本土的合力成功兼并了安慶車橋廠、蚌埠液力機(jī)械廠、陜西寶雞叉車廠等等。
有業(yè)內(nèi)人士分析，日本企業(yè)在幾十年前就已經(jīng)完成了這個(gè)調(diào)整過程，淘汰沉淀下來的就剩豐田、小松、三菱這些大腕，而中國(guó)叉車產(chǎn)業(yè)格局的變遷也正在慢慢翻版日本，并在逐漸清晰。相對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家的成熟市場(chǎng)而言，我國(guó)行業(yè)的品牌的集中度及知名度還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。而未來隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求減緩和外資品牌的精耕細(xì)作，倘若部分全國(guó)性品牌不主動(dòng)聯(lián)手整合，必然將被對(duì)手列入購并黑名單，當(dāng)?shù)胤秸疅o法像計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代那樣伸手拯救甚至還推波助瀾的時(shí)候，這些大企業(yè)的結(jié)局只能是被某種形式的兼并。
如果先下手為強(qiáng)，與外資大鱷的對(duì)抗賽中勝算也許會(huì)大許多。當(dāng)在幾輪本土或者對(duì)外的淘汰賽結(jié)束，本土品牌會(huì)逐漸向幾個(gè)實(shí)力雄厚的集團(tuán)集中靠攏，業(yè)內(nèi)比較看好的有合叉、杭叉、大叉等大型集團(tuán)。待產(chǎn)業(yè)格局調(diào)整穩(wěn)定后，本土叉車企業(yè)也會(huì)像昔日的國(guó)際巨頭一樣，雖然數(shù)量減少但實(shí)力和影響力會(huì)更為壯大，并向著全球性質(zhì)的企業(yè)飛速邁進(jìn)。
而狡黠的外資企業(yè)是必然不會(huì)眼睜睜看著中國(guó)企業(yè)有機(jī)整合化蛹為蝶，如果不在其中插一腳或是被對(duì)手搶了機(jī)會(huì)無異于坐以待斃。當(dāng)然合作合資方式是可以談，多種多樣的，整體收購、重組控股收購、增資控股收購以及股票(相關(guān):理財(cái) 財(cái)經(jīng))認(rèn)購收購等多種并購方式，但目的只有一個(gè)，就是在自己的產(chǎn)業(yè)鏈上添上一只翅膀，同時(shí)消滅一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
大量的制造業(yè)內(nèi)外資斗爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)也讓外資品牌一再成為眾矢之的，某些從開始就缺乏善意的合作合資最終導(dǎo)致的購并案讓人們不堪回首。從單個(gè)項(xiàng)目的投資將轉(zhuǎn)變?yōu)橄到y(tǒng)整體的經(jīng)營(yíng)，直接或者間接收購兼并對(duì)手，跨國(guó)巨頭從低調(diào)進(jìn)入到兇猛擴(kuò)張，在完成制造資源的整合之后的不二法門就是由合資轉(zhuǎn)為獨(dú)資趨勢(shì)、從單純利用中國(guó)制造資源向全面展開市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變。然而也有不少人說法值得考慮，生意與科學(xué)愛情一樣，是不分國(guó)界的，資本來自國(guó)內(nèi)還是海外本身并沒有區(qū)別，其實(shí)每位選手的生命線都掌握在自己手中。
無論怎樣，叉車行業(yè)未來的有關(guān)表現(xiàn)仍無法預(yù)計(jì)，但至少在本土潛伏了十年的林德早已不當(dāng)自己是外人看待了，溫策爾很有感情地說，以前回歐洲叫做回家，現(xiàn)在覺得到中國(guó)才是回家。
總之，中國(guó)這片叉車市場(chǎng)對(duì)于本土才俊還是外資巨頭都是至關(guān)重要的，到底誰是英雄，自有后人評(píng)說。

合力叉車：不在沙漠上建高樓


山雨欲來風(fēng)滿樓。
而有著多手準(zhǔn)備的安徽合力看起來并沒有多少緊張。“行業(yè)洗牌是發(fā)展到一定程度的必然選擇，有太多兄弟行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)可供借鑒。一個(gè)巨人的倒下常常不是因?yàn)橥獠浚亲陨淼膯栴}。當(dāng)前這種形勢(shì)下，就應(yīng)該先做好自己的工作，然后眼觀六路、耳聽八方，知己知彼。”
對(duì)于眾外資集體入境，合力方面坦言，擔(dān)憂當(dāng)然有，但更多的情緒是客觀地肯定與積極學(xué)習(xí)。比如對(duì)于林德參與中國(guó)叉車工業(yè)發(fā)展的十余年，合力沒有吝嗇的肯定，“他們帶來的不僅是林德叉車，也是一種概念，引導(dǎo)了整個(gè)行業(yè)的進(jìn)步。”


與競(jìng)爭(zhēng)者共同成長(zhǎng)


在整個(gè)機(jī)械制造業(yè)內(nèi)，向著“全面進(jìn)入世界叉車十強(qiáng)”目標(biāo)邁進(jìn)的安叉集團(tuán)是為數(shù)不多將“市場(chǎng)換技術(shù)”做的像那么回事的企業(yè)。
在與日本TCM叉車制造商的數(shù)年合資中，合力非但沒有失去自己的市場(chǎng)和品牌，而且通過汲取合資企業(yè)的先進(jìn)技術(shù)和管理理念，使這個(gè)幾十年的老國(guó)企煥發(fā)生機(jī)，蒸蒸日上；2003年雙方再次增資擴(kuò)股。
“取長(zhǎng)補(bǔ)短，與競(jìng)爭(zhēng)者共同成長(zhǎng)”是安叉集團(tuán)常務(wù)副總經(jīng)理、合力股份公司董事長(zhǎng)張德進(jìn)概括出的成功之道，他認(rèn)為，只要找準(zhǔn)了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的共同利益點(diǎn)，一切問題便迎刃而解。但是在很多同類案例中，這個(gè)點(diǎn)往往單方面把持不準(zhǔn)或是無法達(dá)成共識(shí)。
看著同期開展合資的一些企業(yè)路越走越窄，甚至消失無蹤。張德進(jìn)感到心痛之余，更有很多話要講出來，“在合資高潮時(shí)期，每個(gè)企業(yè)都會(huì)為引進(jìn)外資而自豪，但考慮合資后果的人并不多。高層必須清楚，合資只是手段，不是目的。要通過合資引進(jìn)資金、技術(shù)、人才和先進(jìn)的管理理念，絕不能一合資就萬事大吉，將一切都拱手讓給人，那樣何談我們民族企業(yè)的發(fā)展！”
據(jù)了解，合資13年來，TCM公司獲得了豐厚的利潤(rùn)，也摸清了世界各國(guó)叉車巨頭在中國(guó)的格局；而合叉則在獲得了高額回報(bào)的同時(shí)，逐漸縮短與世界先進(jìn)技術(shù)水平的差距，使合力在中端市場(chǎng)上有了絕對(duì)的發(fā)言權(quán)。
有了這些鋪墊，與TCM公司的二次合資水到渠成。


中端突圍


但合力是否永遠(yuǎn)停留在中端呢？
盡管張德進(jìn)沒有直接回答這個(gè)問題，但他上任五年來一貫的態(tài)度似乎預(yù)示了突圍中端市場(chǎng)這點(diǎn)。“我們很清楚合力在中低端市場(chǎng)的號(hào)召力，但未來會(huì)不會(huì)一直徘徊在中端，這是個(gè)問題。當(dāng)前外資占領(lǐng)了中高端高地，合力往高端走很難，但高端的利潤(rùn)是非常誘人的，因此必然是企業(yè)逐步發(fā)展的方向。有一點(diǎn)是肯定的，我們今后主要做中端，低端是不做的，畢竟這一塊對(duì)整個(gè)品牌建設(shè)無益。”
據(jù)了解，合力在中低端市場(chǎng)上的壓倒優(yōu)勢(shì)已經(jīng)由2004年的19000臺(tái)上升到2005年的23000臺(tái)，獨(dú)擁半壁江山。“今年產(chǎn)量約28000臺(tái)，但是空有量的優(yōu)勢(shì)還很不夠，利潤(rùn)方面，國(guó)內(nèi)有些廠家處于一個(gè)很尷尬的境地，賣一臺(tái)進(jìn)口品牌的叉車的利潤(rùn)相當(dāng)于國(guó)產(chǎn)賣好幾臺(tái)、甚至近十臺(tái)的利潤(rùn)，而這種狀況是一定要改觀的。”有關(guān)人士認(rèn)為，相差懸殊的收益是國(guó)內(nèi)幾大品牌不會(huì)死守中低端領(lǐng)域的決定性因素。
羅馬不是一天建成的，國(guó)產(chǎn)品牌的逆流而上更非一日之功。“按照4P理論，我們將采用不同的產(chǎn)品組合，逐步減少中端產(chǎn)品，往高處走，最終達(dá)到以中高端為主。按照行業(yè)及企業(yè)自身特點(diǎn)，我們不看好很多專家認(rèn)可的那種啞鈴型結(jié)構(gòu)。”
而當(dāng)前，這種結(jié)構(gòu)已初具雛形，并且在內(nèi)外市場(chǎng)上得到了一些回饋。
在合力2004年的年度報(bào)表中，歐美市場(chǎng)竟然占到了整個(gè)出口的2/3，“對(duì)于任何突圍國(guó)際市場(chǎng)的企業(yè)來說，歐美必然是要開拓的重點(diǎn)市場(chǎng)。大批量地進(jìn)入是對(duì)自身質(zhì)量、信譽(yù)和服務(wù)實(shí)力的認(rèn)可，足以證明合力有實(shí)力再往上走。”日前，在新的五年計(jì)劃中，合力提出要從國(guó)內(nèi)名牌進(jìn)入國(guó)際名牌行列，到2008年將實(shí)現(xiàn)主營(yíng)收入50億元、利潤(rùn)總額3.35億元，躋身世界叉車十強(qiáng)。為此，合力從叉車產(chǎn)品的供應(yīng)鏈上著手，召集170多家全國(guó)的最好配套企業(yè)，以結(jié)盟形式爭(zhēng)創(chuàng)國(guó)際名牌、擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)份額。
自90年代初提出建設(shè)工業(yè)車輛領(lǐng)域的世界知名企業(yè)，張德進(jìn)表示，這條路一直走得很艱難，他說，“這首先要求技術(shù)支撐，否則在沙漠上建高樓是徒勞無功，合力作為中國(guó)本土最強(qiáng)的叉車企業(yè)，從80年代引進(jìn)技術(shù)消化到90年代自主創(chuàng)新，雖然至今技術(shù)基礎(chǔ)仍有差距，但已經(jīng)往自主創(chuàng)新知識(shí)品牌上發(fā)力了，而將來必須走得更高一些更快一些。”據(jù)了解，當(dāng)前除了不斷探索提升產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)，合力已在國(guó)際50多個(gè)國(guó)家注冊(cè)了商標(biāo)，同時(shí)在海外市場(chǎng)也建立近90個(gè)出口代理和維修服務(wù)點(diǎn)。
至于產(chǎn)品的發(fā)展方向，合力方面認(rèn)為，物流方案的提供是一個(gè)時(shí)髦的行業(yè)名詞，“滿足個(gè)性化需求是大勢(shì)所趨，90年代我們?nèi)?guó)外交流便看到這種方向，現(xiàn)在的物流方案中叉車設(shè)備只是其中的一個(gè)品種。這種產(chǎn)品要求柔性化的制造，便捷的服務(wù)方案，供應(yīng)鏈采購等相關(guān)配套組成一個(gè)系統(tǒng)的物流方案，而且對(duì)于銷售服務(wù)要求非常高，必需提升人才能力，這是合力比較欠缺也是正在努力的重要方向。”


多元推手


張德進(jìn)毫不避諱自己的多元化經(jīng)營(yíng)思路。
首先是投資者的多元化。張認(rèn)為，叉車領(lǐng)域是完全市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域，集團(tuán)投資主體的多元化是今后必然的選擇，“我們是開放的，歡迎在零部件、核心零部件上的合作。但合力的投資者必須是‘善意的投資者’，即有利于合力品牌的維護(hù)和發(fā)展。安叉集團(tuán)希望投資者擁有先進(jìn)技術(shù)、管理、市場(chǎng)開拓經(jīng)驗(yàn)。”他強(qiáng)調(diào)，當(dāng)前國(guó)有控股占到了42%的合力股份公司選擇了多元化道路并不是由于資金問題，也不是為了多元化而多元化，因此合力對(duì)于投資者的要求非常高，當(dāng)然，合力并不排除復(fù)合品牌的可能性。
合力的多元經(jīng)營(yíng)思路已在過去有所體現(xiàn)，成功試水以兼并聯(lián)合發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)。1996年合力接手安慶車橋廠；1997年動(dòng)作加快，先是將蚌埠液力機(jī)械廠納入麾下，接著首次跨省兼并了寶雞叉車四廠——更名為寶雞合力叉車廠，完成了中叉公司內(nèi)部企業(yè)購并的第一例。在順利運(yùn)作幾年后，安慶車橋廠正在加快成為世界叉車車橋的生產(chǎn)基地，為世界叉車十強(qiáng)供貨；而蚌埠液力機(jī)械廠油缸2005年產(chǎn)值過億，外部銷售不低于40%。
而未來，合力會(huì)展開更多的有益嘗試。有關(guān)人士透露，合力股份會(huì)適時(shí)進(jìn)入與叉車技術(shù)相關(guān)的其它工程技術(shù)領(lǐng)域。
但他強(qiáng)調(diào)，安叉集團(tuán)的首要任務(wù)，仍然是專注于叉車以及關(guān)鍵零部件的生產(chǎn)，確保叉車行業(yè)國(guó)內(nèi)龍頭地位。“全面進(jìn)入世界叉車十強(qiáng)”的新目標(biāo)不能僅停留在口號(hào)上，這個(gè)目標(biāo)包括了研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、品牌多方面的指標(biāo)，也與合力的新五年計(jì)劃掛鉤。張德進(jìn)表示，經(jīng)過這些年的發(fā)展，安叉集團(tuán)已經(jīng)從多方面和角度向十強(qiáng)目標(biāo)邁進(jìn)了。2004年，合力完成工業(yè)總產(chǎn)值20.48億元、實(shí)現(xiàn)銷售收入26.7億元、利潤(rùn)總額1.84億元、出口創(chuàng)匯4664萬美元，名列全球叉車集團(tuán)13位。其中叉車銷售達(dá)2萬臺(tái)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)1/3左右，據(jù)透露，尚在統(tǒng)計(jì)中即將出爐的2005年的各項(xiàng)指標(biāo)更加讓人興奮，而未來的合力叉車帝國(guó)中產(chǎn)品、服務(wù)的質(zhì)與量則更要達(dá)到“三級(jí)跳”的國(guó)標(biāo)水平。
規(guī)劃5年、斥資15億打造的合力產(chǎn)業(yè)園興許是其“十一五規(guī)劃”的新底氣，據(jù)了解，在該園區(qū)的規(guī)模化生產(chǎn)設(shè)計(jì)中，未來將擴(kuò)大關(guān)鍵零部件的生產(chǎn)規(guī)模和配套領(lǐng)域，使合力成為集搬運(yùn)機(jī)械、倉儲(chǔ)設(shè)備研發(fā)、生產(chǎn)、出口于一體的綜合性企業(yè)集團(tuán)。“在鞏固和提高原有叉車業(yè)務(wù)的同時(shí)，我們還加強(qiáng)了新型電動(dòng)車輛、ZL50裝載機(jī)、牽引車、重裝叉車、空箱堆高機(jī)等新產(chǎn)品的研發(fā)、試制和推廣力度，這些新項(xiàng)目將成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，形成穩(wěn)健增長(zhǎng)的新產(chǎn)品格局。”迄今該工業(yè)園已完成7萬多平方米的規(guī)劃，目前部分車間已開始搬遷，2007年可基本竣工投產(chǎn)。

　　
林德東游記從小兵到將軍


天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往。
當(dāng)林德用十年?duì)t火將中國(guó)叉車市場(chǎng)烹到恰是火候時(shí)，一直作壁上觀的對(duì)手們便從四面八方火速趕來，希望在這快速發(fā)展的市場(chǎng)上分得一杯羹。幾乎每人都認(rèn)為自己來得正是時(shí)候，但到場(chǎng)或早或晚，已然決定了參賽者的市場(chǎng)位置與行業(yè)影響。而在外資品牌的角逐中，占盡了先機(jī)的林德毫無疑問是人人艷羨的元老級(jí)大玩家。
但如人飲水，冷暖自知，已到中國(guó)12年的林德（中國(guó)）掌門人溫策爾先生的感受就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是幾句話能簡(jiǎn)而概之的。
不能坐享其成！
林德毫不掩飾自己與中國(guó)市場(chǎng)的一見鐘情。
“當(dāng)年的叉車市場(chǎng)調(diào)查顯示，日本每年市場(chǎng)容量約8萬臺(tái)，而中國(guó)只有17000臺(tái)。這說明了中國(guó)叉車市場(chǎng)具有巨大的上升空間和市場(chǎng)潛力，所以我們最終選擇了中國(guó)作為林德集團(tuán)在亞洲的發(fā)展基地。”
雖在意料之中但仍讓投資方掩飾不住失望的是，在熱情似火的林德面前，太過稚嫩的市場(chǎng)毫不解風(fēng)情，林德的投石問路顯得有些過早和樂觀。“這樣一來，當(dāng)時(shí)在集團(tuán)德國(guó)總部，林德(中國(guó))好像成了一個(gè)令人頭疼的‘問題小孩’。”但最終林德管理層并沒有打退堂鼓，而是堅(jiān)信中國(guó)市場(chǎng)的未來，堅(jiān)持選擇與其共同成長(zhǎng)。溫策爾認(rèn)為，打一個(gè)深厚踏實(shí)的地基，也許不如匆忙蓋起幾層樓更有看頭，但在將來卻可以支撐摩天大樓。
自1995年第一臺(tái)中國(guó)制造的林德叉車下線，到目前的國(guó)產(chǎn)叉車返銷德國(guó)及其他歐洲地區(qū)，林德（中國(guó)）在制造水平上完全達(dá)到甚至超過國(guó)際水準(zhǔn)。但在上一輪宏觀調(diào)控的前后，溫策爾卻遇上了新的難題，年產(chǎn)上萬臺(tái)的初始投建規(guī)模與徘徊在兩三千臺(tái)的市場(chǎng)需求之間的落差，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)成本居高不下，使公司陷入了困境。
禍兮，福之所倚。開發(fā)市場(chǎng)過程中碰到的困難讓林德上下反躬自省，也可以說這從某種程度上推動(dòng)了林德的本地化進(jìn)程。自此，公司上下想了很多辦法去適應(yīng)市場(chǎng)，通過優(yōu)化結(jié)構(gòu)、國(guó)產(chǎn)化、重組機(jī)構(gòu)等各種手段降低成本，至今，叉車成本已經(jīng)降到開始時(shí)的三分之一，“除了零配件國(guó)產(chǎn)率必須提高外，更重要是用人的本土化。我們也注重提拔本地人才，畢竟照搬歐洲的成功經(jīng)驗(yàn)是不夠的。”
經(jīng)過十幾年的努力與發(fā)展，林德（中國(guó)）從最初的年銷量100多臺(tái)到目前近6000臺(tái)，已高居國(guó)內(nèi)中高檔叉車市場(chǎng)份額的30%以上，在國(guó)內(nèi)倉儲(chǔ)叉車市場(chǎng)上也位居首位，市場(chǎng)份額超過40%。
“有人問我們是否來得太早？我很肯定地說不。也許從現(xiàn)在的結(jié)果來看，當(dāng)年的有些做法確實(shí)有待商榷，我們可以做得更好；但我認(rèn)為這種代價(jià)是非常值得的，林德（中國(guó)）過去十余年得到很多的經(jīng)驗(yàn)積累。培育市場(chǎng)從某個(gè)角度上看也許是一種犧牲，但我認(rèn)為與坐享其成相比，培育市場(chǎng)，占盡市場(chǎng)先機(jī)更是千金難求。”
談起當(dāng)年與今天的叉車帝國(guó)，溫策爾頗有些“多年媳婦熬成婆”的感慨，這個(gè)當(dāng)選為廈門市榮譽(yù)市民的奧地利老頭兒激動(dòng)地打起了手勢(shì)，“這十幾年來從無到有，林德從小兵到將軍，很不容易。”


林德變臉


頗耐人尋味。
每隔一段時(shí)間，林德總會(huì)有一些創(chuàng)意無限的新動(dòng)作吸引業(yè)內(nèi)人的眼球。就近說，從林德叉車穿越中國(guó)，到央視《想挑戰(zhàn)嗎？》欄目中的叉車連續(xù)壓燃打火機(jī)，林德帶給了業(yè)界一個(gè)又一個(gè)意外。
而2005年8月31日，林德再次制造了一個(gè)驚喜。那天，林德（廈門）叉車有限公司在京正式宣布啟用新的公司標(biāo)識(shí)，與此同時(shí)，公司正式更名為林德（中國(guó)）叉車有限公司。
與舊標(biāo)識(shí)相比，新的公司標(biāo)識(shí)更具動(dòng)感和現(xiàn)化化，醒目的林德物料搬運(yùn)紅與中性的白色搭配，形成強(qiáng)烈的紅白對(duì)比，使得林德叉車的品牌價(jià)值顯得更為清晰和獨(dú)特。
這并非一次簡(jiǎn)單的符號(hào)更換。溫策爾表示，廈門基地已經(jīng)成為林德集團(tuán)在亞洲的生產(chǎn)和和銷售基地，但是，原有的冠有“廈門”字樣的公司名稱帶有明顯的區(qū)域性色彩，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中容易給人以區(qū)域化品牌的印象，已經(jīng)不能適應(yīng)林德集團(tuán)在中國(guó)快速擴(kuò)張的市場(chǎng)步伐。林德集團(tuán)要快速擴(kuò)大在中國(guó)的發(fā)展規(guī)模，很有必要更改現(xiàn)有的公司名稱。“改名字絕不是一時(shí)沖動(dòng)，而是經(jīng)過了長(zhǎng)久周詳?shù)目紤]和計(jì)劃，我們認(rèn)為根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展和變化，進(jìn)行持續(xù)的創(chuàng)新和改變是很有必要的。從未來發(fā)展來看，這也反應(yīng)了中國(guó)市場(chǎng)在林德全球戰(zhàn)略中的核心地位。”
“中國(guó)市場(chǎng)是林德未來全球發(fā)展的關(guān)鍵區(qū)域之一。”溫策爾指出，林德集團(tuán)的戰(zhàn)略是在中國(guó)廈門建設(shè)亞洲規(guī)模最大的物料搬運(yùn)生產(chǎn)和銷售基地，在2005 CEMAT Asia期間舉行的林德（中國(guó)）董事會(huì)上，加速中國(guó)的發(fā)展布局再次被列為重要議題。截至目前其在中國(guó)市場(chǎng)的投資已接近20億元人民幣，集團(tuán)公司還將繼續(xù)追加中國(guó)市場(chǎng)的投資。他表示，接下來林德已在廈門總部籌建產(chǎn)品研發(fā)中心，這將是林德叉車在德國(guó)之外唯一的研發(fā)中心。
林德的這次更名換標(biāo)也被媒體賦予了更多的意義，有圈內(nèi)人士分析，這已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一場(chǎng)企業(yè)的公關(guān)宣傳活動(dòng)，而是當(dāng)眾多新手進(jìn)入中國(guó)搶灘、競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化時(shí)，一向領(lǐng)航市場(chǎng)的林德同樣不甘于沉默，意欲借此活動(dòng)進(jìn)一步鞏固其霸主地位，體現(xiàn)其市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范。


固守高端？


在產(chǎn)品檔次方面，林德頗有些執(zhí)拗，堅(jiān)持高端，高端，還是高端。
“林德做最高端、最好品牌的初衷是不會(huì)改變的，為了維護(hù)我們一貫的品牌形象，林德仍會(huì)堅(jiān)持走高端產(chǎn)品的路線。”有關(guān)人士表示，雖然過去多年林德總有一些曲高和寡的感傷，包括目前在提倡的租賃服務(wù)等新觀念仍不為大多數(shù)人所接受，但是他們認(rèn)為高端是引導(dǎo)市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)最終方向，仍然會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持。
入鄉(xiāng)隨俗與傳道布施，林德選擇了后者，他更希望與中國(guó)的市場(chǎng)和用戶一同成長(zhǎng)。
經(jīng)過了上個(gè)十年，在溫策爾看來，中國(guó)叉車市場(chǎng)和用戶已經(jīng)成熟了很多，過去很多客戶在購買時(shí)首先考慮價(jià)格，如今已逐漸讓位于質(zhì)量、服務(wù)、效益。而林德叉車仍會(huì)堅(jiān)持高質(zhì)量，而不會(huì)以降低質(zhì)量為代價(jià)去角逐中端。“高檔次的產(chǎn)品除了高可靠性、高效能外，還保證長(zhǎng)壽命。在二手市場(chǎng)上可以看到一些用了7年的林德叉車的價(jià)格，仍然比很多其它新車都值錢就是這個(gè)原因。”
林德一直走的是高質(zhì)量、高附加值路線，產(chǎn)品的質(zhì)量性能自然勝人一籌，但是價(jià)格并不是每個(gè)人都能接受。因此，若想擴(kuò)大高端市場(chǎng)份額仍面臨一個(gè)本土采購、降低成本的重任。
而實(shí)際上，林德集團(tuán)在產(chǎn)品檔次上并不是沒有其他的規(guī)劃。
早前，溫策爾曾向媒體透露，林德已對(duì)多品牌策略進(jìn)行了重新定位，分為以林德為核心的高檔叉車品牌；以及和日本小松合資生產(chǎn)的中低檔價(jià)位叉車，目前林德集團(tuán)已經(jīng)購買了日本小松35％的股份。
而最近，同屬林德集團(tuán)旗下的意大利ＯＭ叉車落戶林德的廈門生產(chǎn)基地，這無疑是林德全線進(jìn)軍叉車市場(chǎng)的一個(gè)信號(hào)。據(jù)分析，在林德集團(tuán)的中國(guó)戰(zhàn)略中，林德品牌將如對(duì)外宣稱的那樣，繼續(xù)定位在產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)的高端；而ＯＭ則將主攻中端市場(chǎng)。術(shù)業(yè)有專攻言之鑿鑿，兩者的市場(chǎng)定位不同，即使在銷售和服務(wù)渠道上也沒有任何交集。


領(lǐng)銜主演


如果說林德是中國(guó)叉車市場(chǎng)崛起這場(chǎng)大戲中的領(lǐng)銜主演之一毫不為過。
從培育市場(chǎng)，到與狼共舞，林德給自己的定位總是一個(gè)Leader（領(lǐng)導(dǎo)者）。
最近幾年，林德提出了在理念、產(chǎn)品、行為等方面作為領(lǐng)導(dǎo)者的口號(hào)“LeadIng”，這個(gè)詞富含深意，據(jù)介紹，LeadIng是正在進(jìn)行時(shí)的不斷領(lǐng)先，而在德語中ing(eng)恰為工程的意思，這個(gè)組合便造就了林德在工程制造中不斷創(chuàng)新領(lǐng)先的概念。“林德始終是市場(chǎng)趨勢(shì)的引導(dǎo)者，林德進(jìn)入中國(guó)十幾年來，在高端市場(chǎng)也一直處于領(lǐng)導(dǎo)地位。”溫策爾自信地認(rèn)為，過去十年的最大收益并非金錢，而是優(yōu)秀的人才庫和銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。與所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，林德的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)之一在于完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，目前在全國(guó)擁有42個(gè)分支機(jī)構(gòu)及經(jīng)銷商，接下來還要不斷拓展服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，走在客戶服務(wù)的最前面。
而細(xì)心人不難發(fā)現(xiàn)，溫策爾總是不愿談到具體生產(chǎn)數(shù)字，他只是表示，2005年的預(yù)期完成到位，今年肯定會(huì)更好，“由于林德屬于高端產(chǎn)品，因此我們不能片面追求市場(chǎng)份額，或僅僅是銷售量的領(lǐng)先。”但他最終透露了一個(gè)量的指標(biāo)，即在林德的五年計(jì)劃中，將來目標(biāo)市場(chǎng)份額要占到整個(gè)市場(chǎng)的15%，而當(dāng)前是10%。
一直定位于領(lǐng)導(dǎo)者的林德坦言，在目前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中也感到壓力不小，后起之秀來勢(shì)兇猛，無一不對(duì)這高端市場(chǎng)上的領(lǐng)頭羊位置虎視眈眈。“與其他市場(chǎng)相比，最大的不同是在這片土地上可以遇到我們所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,而不只是一兩家日本、德國(guó)、美國(guó)的企業(yè)，可以稱得上大腕級(jí)的品牌基本都到場(chǎng)了，這種競(jìng)爭(zhēng)中，沒有一家企業(yè)可以高枕無憂。但是林德已經(jīng)很習(xí)慣于競(jìng)爭(zhēng)也歡迎競(jìng)爭(zhēng)，并且也做好了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的準(zhǔn)備。近年來中國(guó)的市場(chǎng)增長(zhǎng)迅猛，林德已連續(xù)多年保持超過25%的高速增長(zhǎng)。今后還會(huì)繼續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。”
除了市場(chǎng)份額的領(lǐng)先，林德（中國(guó)）表示，更希望能夠引領(lǐng)和影響中國(guó)叉車市場(chǎng)的需求以及技術(shù)發(fā)展。據(jù)相關(guān)人士介紹，目前中國(guó)叉車市場(chǎng)大概10％為倉儲(chǔ)叉車，但在歐洲這個(gè)比例已經(jīng)達(dá)到55%，中國(guó)倉儲(chǔ)叉車市場(chǎng)還有非常巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)需求正在從通用型叉車向要求比較高的倉儲(chǔ)叉車過渡，而眾所周知，與物流方案配套的倉儲(chǔ)叉車是林德最在行的產(chǎn)品，必將引導(dǎo)業(yè)內(nèi)一股新的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整風(fēng)潮。
也許很多人好奇，林德這種領(lǐng)先者的姿態(tài)將來還能保持多久？
但一向謹(jǐn)慎的溫策爾顯然沒有太多擔(dān)心，“我們將一直走下去；當(dāng)然，世界上沒有什么東西是完美無缺的，林德也有劣勢(shì)和不足，我們正在盡力找出問題并加以改進(jìn)，同時(shí)加強(qiáng)我們的優(yōu)勢(shì)和特色，以真正成為不斷創(chuàng)新的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。”

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林德（中國(guó)）叉車有限公司的總部德國(guó)林德集團(tuán)成立于1879年，是構(gòu)成法蘭克福DAX工業(yè)股票指數(shù)的30家公司之一，在全球已設(shè)立120多家分支機(jī)構(gòu)，擁有四萬多名員工。在物料搬運(yùn)、氣體和配套工程兩大領(lǐng)域，林德集團(tuán)都處于世界領(lǐng)先地位。尤其在物料搬運(yùn)領(lǐng)域，林德多年來一直是世界領(lǐng)先品牌，為全球市場(chǎng)提供全系列叉車產(chǎn)品及全方位服務(wù)，也是世界上唯一將靜壓傳動(dòng)技術(shù)大規(guī)模應(yīng)用于工業(yè)車輛的制造商。

　　
豐田，遲到的“大人物”


當(dāng)展會(huì)上有人問豐田的位置，另一個(gè)人開玩笑道，哪里有林德，哪里就有豐田，而且一定是面對(duì)面。果真不假，在會(huì)場(chǎng)最顯眼的位置，世界銷量第一和中國(guó)高端市場(chǎng)銷量第一分庭抗禮。
一個(gè)小玩笑將兩者在中國(guó)市場(chǎng)上的針鋒相對(duì)刻畫地入木三分。
在林德落戶中國(guó)市場(chǎng)十年之后，以豐田為首的世界大腕們紛紛招兵買馬下山摘桃，原本寂寥的中高端市場(chǎng)一時(shí)熱鬧非凡。林德方面曾表示，中國(guó)市場(chǎng)似乎已經(jīng)成為世界叉車競(jìng)爭(zhēng)的剪影，其間幾乎充斥著所有對(duì)手的混戰(zhàn)，并各有勝負(fù)。而使林德感受到最大壓力的莫過于豐田叉車，在2002年豐田集團(tuán)收購英國(guó)BT、趕超林德成為世界銷量霸主后，中國(guó)市場(chǎng)上的對(duì)決似乎也指日可待。
而雖然豐田方面一直不承認(rèn)自己的步伐有點(diǎn)遲疑，以至于中國(guó)市場(chǎng)與全球相比黯然失色，但是一絲暗自焦灼仍是流露臉龐。不過，這位遲到的大人物到場(chǎng)兩年后，已經(jīng)漸漸迎頭趕上。企畫部主任劉芳表示，“2003年我們進(jìn)入之初，以‘豐田，我們來了’為口號(hào)，到現(xiàn)在我們覺得已經(jīng)以老將姿態(tài)面對(duì)新手了。”
“這兩年的發(fā)展速度相當(dāng)不錯(cuò)，2005年比2004年銷量增加50%左右，可達(dá)2400～2500臺(tái)，肯定超過2004年在高端3%的市場(chǎng)份額。”業(yè)內(nèi)屈指可數(shù)的高速增長(zhǎng)讓豐田（上海）產(chǎn)業(yè)車輛的企畫經(jīng)理宇佐美禎浩先生感到非常振奮，而對(duì)于今后的增速，他則表示希望可與2005年持平。
根據(jù)這一理想增幅，估計(jì)2006豐田叉車年產(chǎn)將達(dá)3500臺(tái)，倘若今后每年豐田都能保持這種近半數(shù)的增長(zhǎng)形勢(shì)，其2008年在中國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)銷5000臺(tái)的目標(biāo)更是板上釘釘，而不出5年便可突破萬臺(tái)大關(guān)。
據(jù)了解，豐田勢(shì)力范圍中表現(xiàn)最好的就是廣東市場(chǎng)，占到總銷量的一半左右。“這并不是說我們偏重哪塊市場(chǎng)，豐田的著眼點(diǎn)在整個(gè)國(guó)內(nèi)，不只盯住一塊區(qū)域。但華南地區(qū)的需求在全國(guó)來說都是最大的，是兵家必爭(zhēng)之地，而豐田在廣東的經(jīng)銷商相當(dāng)有實(shí)力。”不過，宇佐美同樣認(rèn)為，力量要用在刀刃上，沿海仍是未來花力氣比較大的，但他坦言，豐田并沒有考慮多設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，而是將培訓(xùn)經(jīng)銷商、提高服務(wù)質(zhì)量作為主要工作。
興許是看到中國(guó)市場(chǎng)的無限潛力，興許是為了避開與自身其他6大國(guó)際基地的競(jìng)爭(zhēng)，豐田一再明確這樣一點(diǎn)，“豐田中國(guó)的產(chǎn)品只針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，沒有其他出口打算。”
常言道，英雄所見略同，高端路線也成為豐田與林德的共識(shí)。“豐田對(duì)中國(guó)的高端市場(chǎng)有很高的預(yù)期，正致力于不斷提升這一市場(chǎng)份額。”有關(guān)人士表示，今后豐田仍將堅(jiān)持高端領(lǐng)域，未來也不太可能偏離，畢竟中低端路線與豐田公司的文化實(shí)在不兼容。
眾所周知，目前豐田叉車在歐美、日本等地區(qū)的占有率相當(dāng)高，相比之下，中國(guó)市場(chǎng)3%上下的市場(chǎng)份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能讓它滿意。
至于具體的數(shù)字目標(biāo)，若有所思的宇佐美先生給出的答案是拒絕公開。對(duì)于產(chǎn)品市場(chǎng)的細(xì)分，豐田當(dāng)然有著自己的考慮。“業(yè)界可能比較關(guān)心我們與BT的合作模式，可以這樣理解，這是兩家不同的公司和品牌，不會(huì)采用同一條渠道。”有業(yè)內(nèi)人士分析，相對(duì)于普通式叉車，倉儲(chǔ)類叉車（BT主打產(chǎn)品）需要兼做物流方案，對(duì)于供貨商的能力要求很高，而豐田在這一方面處于剛剛起步的階段，還需要很多努力。因此，豐田若想在這塊領(lǐng)域成為一流，首要問題是將中國(guó)銷售人員的能力提高到一個(gè)檔次，為顧客提供好的產(chǎn)品與優(yōu)秀的解決方案。“雖然沒有具體時(shí)間，但我們有具體培訓(xùn)計(jì)劃，豐田在此領(lǐng)域不久就會(huì)有所起色。”
作為與歐、美、日并稱的“世界叉車戰(zhàn)略中心”，中國(guó)市場(chǎng)對(duì)于在全球一線飄紅的豐田來說尤為重要，若能拿下這塊市場(chǎng)，這位世界冠軍便可達(dá)成壟斷之勢(shì)了。不過現(xiàn)在對(duì)手戲才剛剛開始，斷言為時(shí)尚早。《中國(guó)機(jī)電工業(yè)》