專賣店，對于城市居民來講，是熟悉得不能再熟悉的東西，每一個城市或大或小都會有一個專賣店聚集的區域，禁止車輛通行，組成了該市購物中心——步行街。入幕時分，各專賣店門頭霓虹閃爍，播放著或動感或動人的音樂，成為一個城市靚麗的風景線。

當城市的市場容量逐漸飽和，越來越多的行業巨頭將市場盯住了鄉鎮。這些做慣了專賣的老大們，卻在鄉鎮面臨到出乎意外卻也意料之中的難題---經銷商的多品牌經營。

最為典型的代表就是家俱、門業、小家電、太陽能、電動車、建材等行業。

這些行業所盯的目標，正是鄉村消費量最大的市場---婚慶。鄉鎮的經濟狀況現在自不必多說，當地經濟好的，就近就有些許工廠，勞動、上班兩不誤;自身經濟不太發達的多半到南方打工，存上十幾年，二十萬差不多是有的。蓋一幢漂亮的房子，給孩子娶個媳婦，早抱孫子安享天倫，是大部分中年人的夢想和追求。結婚時千攀萬比，人家有的自己自然是一樣不能少的，娶嫁妝是極近的招搖，一路鞭炮，滿載著家俱、電器的卡車開向幸福的新生活，所有的存款在這一件終身大事上花完，形成了一個巨大的市場。

有著這廣大的市場，自然的就有人去開墾。鄉鎮上店鋪眼看著越來越多，以專賣店為終端渠道的企業犯了難。

總有在一些知名品牌的經銷商，同時代理著當地一些小工廠的產品且是主流，因為價格便宜，而品牌產品太貴賣不動，這是經銷者不愿做品牌專賣時，給企業最多的解釋，也是某些經銷商不走量時對企業最多的抱怨。

在大部分經銷商意識中，鄉鎮的消費水平還遠達不到買品牌的級別。市場本身以鄉鎮為單位的區域劃分，也讓人感覺市場容量不夠大，無法專一經銷某一品牌。在鄉鎮我們很容易找到多品牌經營的店，同時代理某個品牌的太陽能和某個品牌電動車，可能還有某個品牌的家俱，品類多而亂，因本身店面又不大，很容易就形成了品牌雜貨店式的格局。

對于“雜貨店”里的品牌產品，消費者又會怎么想呢?以建材類行業為例，大家很少能在廣告里看到建材類如磁磚、乳膠漆等產品做廣告的，這些行業也確實都沒有真正意義上的全國明牌，消費者用來分辨好壞的標準之一就是看是不是專賣店。他們一生可能就建這一次房子，裝修一次，所以對于專業知識是很欠缺的。磁磚是大理石的好還是花崗巖的好?厚一點好還是光一點好?客戶需要依賴銷售者，依賴店面給他們的安全感。所以對于多品牌經銷，消費者通常會有這些疑問、顧慮和后續問題：

1. 懷疑產品的品質

“這個品牌沒怎么聽過，你又不是專賣店，還賣這么貴?”客戶出現這種心理時，想讓他給高價基本是不可能了，公司又不會降價，經營者只能低價出售，不僅降低了利潤，同時還降低了對品牌的信心。

2. 無面子可言，轉介紹率低

“這又不是什么很出名的品牌，又不是在專賣店買的，哪兒能要那么貴，吹牛吧你?人家某品牌的專賣店也不過這個價錢”言外之意就是上當了，當用戶聽到親友這樣的評價時，會覺得很沒面子，自然不會轉介紹，于是生意越做越窄，在大好的市場里走入一條無光的死胡同。

3. 品牌識別系統不清晰

專賣店本身屬于企業識別系統中的一部分，包括門頭還有整個店面的裝修風格，用戶如通過一些別的途徑見過此品牌專賣店時。當他想購買此品牌產品時，肯定會先照印象找專賣店，非品牌專賣是很難被發現的。

總之所有的問題匯集到一塊時，就是消費者不認同，即使確實貨真價實，消費者也會認為本就不值這么多錢，不然你能放在這種店里賣?那個所謂的“貴”，也就并不指這個品牌貴，而是“品質不確定和沒有安全感的情況下，購買的風險貴”，銷量當然不會好。

當消費者不買賬，對經銷商自然是一種災難。除此之外非品牌專賣，還會在很多方面影響到經銷商。

1.資金分散，作大作強困難。

品牌企業為了維持客戶的穩定性，大多提出市場保證金、加盟費等要求，多品牌就意味著多支出加盟費用，各品牌進貨又是一項巨大的開支。資金有限，對每個品牌的投入自然是少之又少，資金斷流，想要擴大店面、加大宣傳力度就會心有余而力不足，造成無人問津的尷尬。

以門業為例，一個品牌的市場保證金約3000以，有的經營者甚至同時代理四、五個品牌，出現嚴重的資金斷流，因無錢墊款而無法接工程單只媸零售，量小利潤也少。專賣經銷商因資金相對充足，就能接一些城鄉改造的小區工程，一次性上百樘的訂單，利潤自不必說。來自好兒郎門業的銷量統計證明：凡是走量平穩的經銷商，都是專賣體系，非專賣經銷商走量極小且極不穩定。

2. 精力分散，無法將任一一行做精做通

產品知識是經營者必須的條件，品牌越多就意味著要學要記的知識越多，經營者自已都有弄混淆的可能，自然無法跟客戶講明白說透徹，成交率自然就低。很多訂單生產的行業如家俱，對物流的依賴性又非常高，一個品牌對應一個物流，今天去這邊、明天上那里，接貨也成為一件很頭疼的事，耽誤著大把的時間。

因人精力有限，售后服務方面技術不嫻熟、行動不及時也將造成客戶的嚴重不滿。售后特定產品的安裝，是一個很關健的流程，因為此時客戶可能還沒有付全款，出一點問題都會導致收款困難。比如空調、門需要銷售者提供安裝、調試服務，如若找專人安裝，安裝費自然須從利潤中減去。不同品牌與不同廠家的對接也是一件麻煩事，經營者將心力都用在這些瑣碎事務上，哪還有時間去分析市場行情，把握最新動態，做市場推廣？所以也就無法真正將某個行業做精做通。

3. 店面陳設雜亂，降低品牌形象

店面面積有限，產品品類又多，如何陳列也是一種學問。經銷商本就精力不足哪有時間去學習這些，只能任其雜亂無章。這點無需多談，跟上面提到的消費者的心理是相通的，所謂品牌形象，也就是品牌在消費者心中的認知，認知越低、越差，品牌形象也就越差。

4. 無銷量突出品牌，損失隱性利潤

多品牌經營，今天這個走一點量，明天那個賣一點貨，或許算整個店的量還是不錯的，但歸到每個品牌分類匯總后，問題立馬就出現了。品牌企業為刺激經銷商走量，會設定相應的獎勵政策，也可用來維護大客戶。在護膚品行業，很多品牌已經開始給專賣店內導購發工資，當作一種隱性補貼，建材行業送車、送電腦也成為尋常現象。看著別人平時挺清閑，到年底卻能開著公司送的車，自己忙里忙外卻舅舅不疼姥姥不愛，哪個企業都以銷量不夠不予獎勵，損失著巨大的隱性利潤。

5 利潤越低越進便宜貨形成惡性循環

消費者不買賬，多半經營者會認為是產品價格太高，而消費水平太低，他們就會慢慢放棄高端大量銷售低端，利潤也越來越低，客戶隨之越來越不想出錢，逐漸形成一種惡性循環。

將這些多品牌經銷商所出現的問題列出來，其實不難發現，消費者所謂的貴，不是“品牌”貴，而是無法分清真假、判斷真正的價值，所以覺得“貴”，萬一買錯了這個代價太貴，價格只是其次，真正占主導的是經營者的心態，有沒有決心和信心將專賣店經營好。記得公司新上一個低端系列產品時，通知一位走量相當好的專賣經銷商，他收到消息只說了一句話：我對低端不感興趣。自此再沒咨詢過低端，他也從沒賣過低端品。反而是一些多品牌經營的經銷商不斷的報怨產品太貴、賣不出去。

鄉鎮市場確實不大，僅代理高端著實存在一定的局限性，將很大一部分顧客阻擋在門外，如一個店面能含蓋高、中、低檔各個市場，對于經營者來說就能擴大客戶范圍，對銷售是有利的。在此就建議經銷商，試著去尋找那些產品梯隊齊全、價格橫跨區域大，品牌延伸性強的品牌。例如家電界的海爾，冰箱、洗衣機、電視機、電腦、空調、電磁爐等等一應俱全，高、中、低檔應有盡有;門業的好兒郎，產品有鋼木門、實木復合門、超強聚酯門、防盜門、非標門、強化木門，鎖具、合頁、門吸等配套五金也一應俱全。這些品牌本身品牌的延伸性就相當的好，同一個企業研制、生產，同一個企業提供服務，當然能省去很多跟企業打嘴仗的時間和精力，又能得到品牌銷量帶來的豐厚額外獎勵，何樂而不為呢?

現在很多品牌企業為促進經銷商開專賣店，也有什對的裝修獎勵政策，或額外補貼政策。這些補貼是只要投入專賣店即可享受，也是只有品牌專賣才能享受的。專賣店統一的企業識別系統也是品質、真貨的保證，消費者認可，產品高中低檔全有，用戶都能找到價位適中的、適合自己的，又能享受品牌的優質服務，消費者滿意了轉介紹率就高，財源就滾滾而來。對于這類品牌經銷商所需要投入的精力財力，想必也就是全部了。

總之要想即產品齊全，客戶群體寬，又能賣得好價錢，就一句話：選好延伸性品牌做專賣。