經(jīng)過短短幾年的經(jīng)營，福田重工已在中國拖拉機(jī)行業(yè)全面開花。2004年福田重工大中拖銷售達(dá)到1.8萬臺，出口2400臺，在同行業(yè)中取得了領(lǐng)先地位；在小四輪拖拉機(jī)領(lǐng)域，2004年福田重工也以接近8萬臺的產(chǎn)銷量晉級行業(yè)三甲。
　　作為福田重工旗下的一個事業(yè)部，福田德州分廠近來的壓力與其說是來自市場，倒不如說是來自上游供應(yīng)商。由于福田小拖近來"銷售形勢很不錯"，每天所需求的600臺的拖拉機(jī)配套件很難按時供應(yīng)。分廠綜合管理科科長江明稱，分廠領(lǐng)導(dǎo)承受著來自市場需求和供應(yīng)不足的雙重壓力。
　　福田小拖兩年疾行
　　2002年，資本實(shí)力雄厚的福田整合了瀕臨破產(chǎn)的山東德州宏力拖拉機(jī)廠，并把德州定為其小拖和改裝車的生產(chǎn)基地，自此正式切入小拖行業(yè)。2003年，一些小拖企業(yè)還未回過神來，做事一向利索的福田即實(shí)現(xiàn)小拖產(chǎn)銷量4萬臺；2004年，在原材料漲價等一系列不利因素的影響下，福田小拖仍以8萬臺的產(chǎn)銷量邁入了國內(nèi)小拖行業(yè)三甲之列。據(jù)記者了解，今年第一季度福田小拖已實(shí)現(xiàn)產(chǎn)量近3萬臺，從目前的發(fā)展趨勢來看，福田小拖今年實(shí)現(xiàn)10萬臺的銷售目標(biāo)當(dāng)不出意外。
　　業(yè)內(nèi)人士分析，福田小拖快速增長的原因，首先是依托了福田強(qiáng)大的品牌形象。隨著福田人對品牌的精耕細(xì)作，福田"谷神"系列收獲機(jī)旋風(fēng)般占領(lǐng)國內(nèi)市場、福田"歐豹"系列大中拖在國內(nèi)外的廣泛布點(diǎn)，福田一流農(nóng)機(jī)品牌形象已經(jīng)深深植入人們心中。而且，隨著福田重工在工程機(jī)械領(lǐng)域的快速拓展，福田品牌越來越體現(xiàn)出"高端"的特質(zhì)。
　　在這種強(qiáng)力品牌鋪墊之下，福田構(gòu)筑了遍布全國的營銷網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)福田在2003年時的一項統(tǒng)計，福田農(nóng)裝經(jīng)銷商中，福田品牌四類產(chǎn)品重合率達(dá)到26.3%，三類產(chǎn)品重合率達(dá)到37.1%，二類產(chǎn)品重合率達(dá)到60.4%。這樣，依托"福田谷神"、"福田歐豹"和"北京五星"三大成熟產(chǎn)品的渠道資源，福田農(nóng)裝事業(yè)部收獲機(jī)、大中拖、小拖、三輪汽車等四大系列產(chǎn)品有效實(shí)現(xiàn)了在渠道資源、信息管理、整合傳播等各個方面的資源共享，很好地促進(jìn)了福田小拖的銷售。與此同時，通過這種多系列產(chǎn)品組合，還實(shí)現(xiàn)了經(jīng)銷商規(guī)模利潤的最大化，加大了經(jīng)銷商的利益激勵，形成了鞏固的廠商聯(lián)盟。
　　分析一下小拖行業(yè)環(huán)境，我們就會發(fā)現(xiàn)福田當(dāng)初在選擇進(jìn)入小拖行業(yè)時就似乎正逢其時。一方面，當(dāng)時小拖行業(yè)老牌國企已被價格戰(zhàn)折磨得筋疲力盡，而民企、私企尚未形成真正的品牌和規(guī)模優(yōu)勢，小拖行業(yè)存在諸多不確定性因素；另一方面，當(dāng)時整個小拖行業(yè)已經(jīng)連續(xù)5年虧損，過度的市場份額爭奪戰(zhàn)使小拖產(chǎn)品整體品質(zhì)呈現(xiàn)出明顯的下降趨勢，消費(fèi)者已為"低價"付出了代價，這為實(shí)施"品牌營銷"創(chuàng)造了不可多得的機(jī)會。
　　當(dāng)然，良好的品牌和高明的營銷是要靠過硬的產(chǎn)品來支撐的。無論是曾經(jīng)實(shí)施的"精品工程"，還是近兩年來福田上下倡導(dǎo)的豐田生產(chǎn)方式（TPS），無不體現(xiàn)了福田的經(jīng)營理念---技術(shù)驅(qū)動進(jìn)步，質(zhì)量創(chuàng)造優(yōu)勢。
　　面對消費(fèi)能力還相當(dāng)脆弱的中國農(nóng)村用戶，系統(tǒng)優(yōu)勢才是統(tǒng)領(lǐng)市場的關(guān)鍵所在。除去上面所提到的幾點(diǎn)，強(qiáng)大的資本后盾以及對行業(yè)人才資源的整合能力，也是福田在小拖行業(yè)快速領(lǐng)先的重要因素。
　　小拖市場整合提速
　　隨著"國退民進(jìn)"大潮的退去，不少昔日的強(qiáng)勢國有小拖企業(yè)已不見蹤影。取而代之的是數(shù)量更多的小型民營或個體企業(yè)。如果大中拖、聯(lián)合收割機(jī)等技術(shù)含量較高的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品領(lǐng)域是"正規(guī)軍"之間的較量，在小拖領(lǐng)域則更多的是"游擊隊員"。近兩年來，很多小拖企業(yè)產(chǎn)銷量游離于幾千臺至2萬臺之間。小拖作為一種典型的量大面廣的產(chǎn)品，社會資源的廣泛性也為一些小企業(yè)的進(jìn)入提供了必要前提。曾幾何時，全國拖拉機(jī)行業(yè)幾乎采用一樣的圖紙，組裝起來并不費(fèi)什么功夫，同時在技術(shù)、資金投入和人才這幾個企業(yè)運(yùn)營的基本要素中，欲進(jìn)入者很容易獲得。還有一些過去的國有小拖企業(yè)在市場競爭中垮掉之后，原來的管理層以較低的價格便承接了企業(yè)原有的人力、固定資產(chǎn)和營銷渠道甚至品牌，在很短的時間之內(nèi)便重新開始組織了新一輪生產(chǎn)，不同的是，企業(yè)由國家的變成了個人的，擺脫包袱輕裝上陣，或多或少獲得了一些重新發(fā)展的機(jī)會。
　　到了2004年，小拖市場呈現(xiàn)出一個明顯的跡象：以資本、規(guī)模說話的特征越來越明顯。隨著時風(fēng)、福田、中國一拖這三大農(nóng)機(jī)巨頭對小拖"游擊隊"的"掃蕩"，小拖行業(yè)"小、散、亂"的局面已經(jīng)顯露出加快整合的趨勢。2004年這三家企業(yè)小拖市場占有率已經(jīng)接近60%。由于這類寡頭企業(yè)規(guī)模已經(jīng)足夠大而獲得了比那些拼裝企業(yè)還要低的成本，有效地把一些小資本擋在了小拖門外。同時，這些企業(yè)擁有強(qiáng)大的科技開發(fā)實(shí)力、人才資源和銷售渠道，通過產(chǎn)品的品質(zhì)、技術(shù)的創(chuàng)新、良好的服務(wù)不斷占據(jù)更大的市場。比如福田小拖的外觀、高清潔度和高可靠性等技術(shù)與品質(zhì)，以及強(qiáng)大的售后服務(wù)體系等，都令那些不規(guī)范的小拖企業(yè)無法與之相提并論。目前在小拖行業(yè)，時風(fēng)、福田、中國一拖這三家當(dāng)前中國農(nóng)機(jī)行業(yè)實(shí)力最強(qiáng)的企業(yè)已形成三足鼎立之勢，整合的任務(wù)顯然也落在了它們身上。
　　農(nóng)機(jī)流通領(lǐng)域的演變也加速了小拖市場的整合。按照我國農(nóng)機(jī)行業(yè)的傳統(tǒng)，經(jīng)銷商提供服務(wù)是沒有直接收益的，因而經(jīng)銷商對于服務(wù)的重視不夠，遇到問題常常也是往制造商那里推。而隨著形勢的變化，不少農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商深切體會到，一定要銷售名牌優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，盡最大努力搞好售后服務(wù)，也只有這樣才能真正當(dāng)好制造商與用戶的橋梁。近幾年來冒出的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商新星河南萬佳實(shí)業(yè)有限公司，已連續(xù)數(shù)年被評為"中國農(nóng)機(jī)流通50強(qiáng)企業(yè)"，總資產(chǎn)達(dá)1億多元。萬佳公司遵循連鎖營銷戰(zhàn)略，先后在河南鄭州、鶴壁、許昌、漯河、周口、駐馬店等地組建了子公司或營業(yè)機(jī)構(gòu)，吸引了大批知名企業(yè)在公司設(shè)立業(yè)務(wù)代表處。而一些國有農(nóng)機(jī)流通企業(yè)也紛紛改制重組，決心進(jìn)一步做強(qiáng)做大農(nóng)機(jī)貿(mào)易?？梢灶A(yù)期，隨著更多像河南萬佳這樣的大型農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商的出現(xiàn)，農(nóng)機(jī)流通業(yè)散、小、亂的格局必將得到根本改變。很顯然，這種流通業(yè)態(tài)的整合，給福田這樣的品牌企業(yè)也帶來了新的機(jī)遇。