隨著房地產市場發展的放緩，建材銷售業也面臨行業發展的阻礙。現在，購房新裝客戶群已越來越少，再利用百貨業態的刺激方式無法起到明顯的促進作用。面對困難，行業唯有調整方向，適應環境，尋求新的盈利模塊，才能保持持續發展。

  零售業態經營困難

現在，以前被業界普遍看好的建材超市業態面臨諸多不利影響，倉儲、物流、物業租賃、用工等各種成本逐年走高，價格調整不靈活，對大部分低收入的消費者失去吸引力。而攤位制賣場可以通過減租、免租等手段與商家共渡難關。

建材超市是商業零售模式，需要自負盈虧，因此經營日益艱難。據上海建材零售渠道系統統計，目前整個家居行業的銷售額已下降了20%~30%。建材超市領跑者百安居（查看地圖）業績下滑，深圳蛇口店于去年12月份關閉。據悉，受各方面因素影響，百安居可能考慮改變目前全部自營的超市模式，探索部分樓面自營超市，其余改成租賃經營的方式。好美家（查看地圖）在北京的兩家門店（西三旗店和四季青店）停止營業，全年銷售收入同比下降20%左右。目前擁有3家門店的美頌巴黎建材超市受影響相對較小，下降幅度不到20%。上海九百家居全年業績亦下滑20%以上，原6家門店中楊浦等店先后半場出租經營，大華、青浦等店勉強維持。

針對建材超市面臨的生存危機，上海家飾佳控股（集團）有限公司常務副總裁李艷表示：事實上，直到去年9月份前，賣場的銷售額仍同比增長20%%以上，與往年相差無幾，真正感受到市場銷售下滑是在10月份以后。

她舉例稱：假設一個店鋪9月份可以出售100張桌子，按照傳統的銷售周期，10月份應該可以銷售120張。但去年環比銷售并沒有任何上升。她預計到今年6月，整個家居行業才能止跌回穩，但回升幅度有限。而接下來的元旦及春節銷售淡季又令形勢雪上加霜。

李艷認為，在傳統裝修市場萎縮之后，一味降價已無濟于事，關鍵在于如何挖掘新的業務增長點來填補空缺。她說，家飾佳目前與供應商在如何 “抱團取暖”問題上已達成一致，初期擬協同讓出利潤刺激“舊房翻新”業務。她強調：“原有的購房新裝客戶群已經越來越少，再利用百貨業態的刺激方式也沒有明顯的作用。所以賣場在挖掘新的客戶群，目前看來舊房翻修可成為下一個新的利潤增長點。”

業內專業人士建議：為了突破建材銷售業發展的瓶頸，商場、經銷商應聯手讓利，讓消費者買到最便宜的家具、建材，從而將2010年的消費需求提前到2009年兌現。

賣場相助共度難關

進入2009年，各大建材市場攤位續約期如期而至。目前來看，大部分賣場都沒有提高租金的舉動，有的還正在醞釀降租甚至免租。業內人士預計，商家真正難熬的時刻是在2009年上半年。對此，商場、商家紛紛慷慨解囊，承諾拿出更多資金投入營銷。

目前，堪稱上海規模最大、租金最高的紅星美凱龍（查看地圖）1 號店，已先后投入千萬元重金拉動銷售。元旦乃至春節期間亦重磅“超低價促銷”，人氣十足、銷售上揚。然而，由于市場整體消費低迷，僅有三分之一商家略有贏利或保平。于是建材、家居代理商一方面找生產廠家尋求支持，要求廠家補貼部分房租或其他費用；另一方面他們也找到市場管理方，要求降低租金。紅星美凱龍對此反應積極，提出的應對方案是：尋找“改善型”住房的裝修客戶，返還10%的租金，通過商場和經銷商的讓利，讓消費者買到最便宜的家具建材，從而將 2010年的消費需求提前到2009年兌現。

新市場有望拉動增長

建材銷售業正著力瞄準“改善型住房”客戶，啟動部分新市場，在這一點上，一些家居企業已經達成共識。根據紅星美凱龍總裁車建新的估計，消費者在8年至10年間便會因為身份與收入的提升而重新裝修房子，形成一個無限增長的循環消費。

面臨“金融寒冬”，商場在加強老租戶維護的同時，拿出真金白銀加強營銷宣傳攻勢。行業洗牌箭在弦上許多規模較小的家裝公司處在虧損或倒閉邊緣掙扎，整個家裝建材行業去年營收銳減三至四成，行業洗牌箭在弦上。以地區為例，去年上半年，上海的2000多家家裝公司已經倒閉了450家，而且這個趨勢還在持續加劇。據悉，家裝建材行業的企業每年關門的比例約在20%%左右，預計今年關門的公司將比往年翻一番。

過去幾年，家裝建材行業的年產值一直維持在200億元左右。今年銷售額下降的缺口必然要從建材家居零售市場中反映出來。據分析，除了新房交投量大量減少、房地產成交量低迷外，消費者的消費預期看淡，也是造成建材家居消費急劇下降的原因之一。在上海團購網的裝修客戶中，60%的客戶為新房裝修，40%的客戶為二手房裝修；在裝修客戶中，60%以上為婚房裝修，30%為改善型裝修，10%為移民型裝修。

從目前的數據來看，婚房裝修的比例有下降的趨勢，這就表明，作為裝修市場主力軍的婚房不裝修或者簡單裝修的比例正在增加。美頌巴黎總裁聶文江表示，由于政府加大對房產市場的拉動力度，最近房產成交量已經出現回暖跡象；另外，現在人們買房大多數是現房，即買即裝修的比例會很高。因此，建材家居市場的復蘇不會拖很久。更為樂觀的業內人士表示，由于政府正在陸續出臺加大投資力度、拉動房地產市場、刺激群眾消費的一攬子計劃，眼前的暫時低迷很快就會過去。