我國工程機械行業經過50年，特別是近20年的發展，伴隨著改革開放步伐的加快和大規模基礎設施投資的攀升，這個行業得到了迅猛的發展，已成為門類齊全、規模龐大的國家支柱產業。根據有關資料顯示，在中國生產的工程機械約有18大類、150個系列，近5000種規模型號，年銷售額突破1200億元。

　　不可或缺的代理商

　　產品需要服務才能變成商品，更有產品加優質服務等于商品的說法。在過去的計劃經濟時代，從產品轉換到商品均由生產企業自行完成，實際上這是一種不完全的商品。今天的中國已進入市場經濟時代，經銷商的服務使產品變成了完美的商品。但代理商的發展在中國才剛開始。

　　在很多工業發達國家，產與銷是分開的。生產企業僅對產品的開發研制生產全過程負責，而產品的銷售包括對市場需求的了解、采集，以及流通過程中的金融服務，要由營銷的代理商負責。

　　這就對代理商有了更多的要求，不僅要懂得產品性能，還要懂得如何服務于工程的施工組織設備配套，規避風險。在一定程度上，企業的生產決定于銷售，代理商必須及時傳達產品的種類、型號、規格、數量及價格。

　　這完全有別于中國過去的營銷方式。今天，中國的營銷代理商也發生了深刻的變化，在生產企業與用戶之間搭建起有效的橋梁，并推動工程機械行業的發展。

　　時代的新要求

　　參加過幾次營銷代理商建設的討論會后，筆者認為，建設一支高效誠信的代理商隊伍，已成為生產企業與用戶的共同期盼。

　　第一，建設一支穩定的代理商隊伍。代理商的知識面要求很廣，包括產品、工程、營銷、金融、物流、保險等各方面的知識，不然不能稱之為合格的代理商。但目前很多代理商沒有達到這個要求，通常是流動性太大，專業性不強，隊伍也不穩定。

　　第二，用戶對代理商的要求較高，希望得到全方位的服務，當好工程施工的參謀。這其中包括如何使用軟計劃，融資服務、施工組織、設備配置、相關法律、稅收減免等各方面的咨詢，還要關注售后服務的相關事項，包括設備使用、維修、配件供應、技術人員培訓。在這些方面代理商必須提高素質，讓用戶滿意，僅僅以買賣為主要內容忽視其他服務，對一名優秀的代理商是不夠的。

　　第三，代理商應該規模化經營，一要大、二要全。首先要做大，要有一定規模和資金，可供用戶選擇的服務內容要多。其次是全，全方位服務，全天候服務，不間斷服務，只要用戶需要，代理商就能提供服務。中國市場逐漸走向成熟和理性，誰提供的服務好，服務項目全，服務面大，誰就是贏家。有人說"優質的商品從優質代理商中產生"，這話充分說明了代理商的重要性。

　　第四，加強自律建設，充分發揮行業協會的協調作用。代理商作為服務行業，有著內在應遵守的規律，自律建設只是其中的一個課題。目前中國境內有工程機械代理商約千余家，但加入協會的只有200余家，尚有五分之四的代理商游離于行業之外，因此行業的自律對這些商人缺乏必要的制約作用。

　　中國的大門已經打開，一切有利于中國經濟發展的經驗，都應該吸收進來。在代理商隊伍建設過程中，應認真地吸取國外成功的經驗，把中國代理商隊伍建設好是當務之急。