概述

近十年來，全世界每年挖掘機產量雖然有些波動（最高年產量曾達到２０余萬臺），但挖
掘機的年產量總要大大高于裝載機和推土機的年產量。據有關專家估算，全世界各種施工作業
場約有６５％至７０％的土石方工程是由挖掘機完成的。另外，從經濟性考慮，完成同樣的土
石方施工量，采用挖掘機作業比用裝載機、推土機消耗的能量要少，裝載機次之，推土機能量
消耗最大。購買一臺挖掘機雖然一次性投資比裝載機、推土機要大一些，但投資回收期短，是
真正購入成本低的設備。

一、液壓挖掘機國內現象

１、挖掘機進口數量高速增長現象

據海關統計，２００３年１—９月我國進口各類挖掘機２２０００余臺，同比增長１０
倍；進口金額８．６３億美元，同比增長７倍多。其中履帶式挖掘機進口數量２１５６０臺，
占比９８％。挖掘機進口數量高速增長。

據中國工程機械工業協會統計，１—９月我國國產挖掘機銷量達２４５００余臺，同比增
長７０％。從１９９７年開始，中國挖掘機市場進入了一個較快的發展時期，產銷量增長率自
１９９７年的２２％、１９９８年的１８％、１９９９年的３６％，一直到２００１年的５
５％、２００２年５７％，２００３年１—９月７０％，不斷攀升。有關人士預測，２００３
－２００６年產銷量增長率在５５％一７５％。

今年以來挖掘機進口之所以猛增，除了國家加大對基礎建設的投入，拉動了需求，還與國
家今年進一步下放二手工程設備進口審批權限密不可分。挖掘機往往是價格昂貴的大型設備，
比如價格少則三四十萬元人民幣，多則七八十萬元人民幣，它們在完成一個特定的工程項目后
需再次進入流通領域尋求新買主，對賣方而言，可以返現，對買方來說，則可以較低廉的價格
購進設備。美國、日本等發達國家均已形成規范的二手工程機械市場，我國則起步較晚。“１
９９８年以前，我國實行的是限制二手工程設備進口的政策，之后為與國際接軌，政府逐步放
開限制，２００３年更是將進口審批權下放到了各省市，使國內急需的挖掘機等大型設備進口
需求得到很大程度的滿足。”總之，目前國內挖掘機市場的增長速度完全超出了人們的預測。

２、挖掘機市場銷售分布和用戶的變化現象

有關銷售資料顯示，從挖掘機市場銷售分布來看，目前東南沿海經濟發達地區仍是熱點，
西部各省市購買量雖在逐年增加，但增長速度明顯偏低，市場有待進一步開拓。隨著西部大開
發的深入和國家振興東北戰略的實施，未來這些挖掘機的巨大潛在市場將被不斷“挖掘”。另
外，應該看到，近年中國挖掘機市場的用戶發生了很大的變化，個體施工用戶購機在逐年增
多，使得挖掘機的購買主體結構進一步優化。

３、國外獨資合資企業在全行業中比重逐年迅速上升現象

據統計，目前行業七家獨資與合資企業產品銷售量占全行業的比例由１９９６年的７０％
左右迅速上升到２００３年的９０％，這是在我國工程機械大行業中液壓挖掘機行業的最主要
的特點。除了貴州詹陽公司生產的輪胎液壓挖掘機仍是國內品牌外，可以說，目前國外獨資與
外資企業在我國液壓挖掘機行業中己占據主要地位，它們的國外品牌液壓挖掘機已占領了國內
的主要市場。而生產國產液壓挖掘機的國有企業只占領了國內１０％左右的市場，而且所占比
重呈繼續下降趨勢。

４、國內市場對液壓挖掘機機型的需求現象

據統計，國內市場對液壓挖掘機機型的需求以２０～２５ｔ中型機型為主。

到２００３年，２０～２５ｔ級機型產銷量所占比例為７０％，２７～３３ｔ級機型產銷
量所占比例為１３％，其余小型與重型機型所占比例很少。這是由于２０～２５ｔ級產品優良
的效率所決定的。它們的作業效率高，使用面廣，質量上乘，配套件供應充足，而價格適中。
因此，國外獨資與合資公司在我國大多以生產這一類機型為主。

５、用戶對液壓挖掘機的首要條件發生了變化現象

國內用戶對液壓挖掘機的高性能、高質量與高可靠性的要求己被視為首要條件。以２０～
２５ｔ級履帶式液壓挖掘機為例，國內標準型的單臺價格在４０萬～１００萬元之間。國有企
業生產的老機型售價４０萬元左右，但產品的性能、質量、作業效率與可靠性均低，已很少有
人問津。而日本、韓國的機型作業效率與可靠性較國產的老機型有很大的提高，即使其單臺價
格高過７５萬～１００萬元，仍受到用戶青睞。這是隨著我國經濟建設的快速發展，用戶經濟
實力的增強，用戶心理的一個飛躍性的變化。另外國內企業采用國際先進配套件，不斷提高產
品質量，也能夠在國內液壓挖掘機市場中占有一定的份額。國內企業先后開發了一批采用國外
液壓件、柴油機等先進配套件的新機型，其主要性能指標與作業效率同日本、韓國的機型基本
相當，其單臺價格在５５萬～６３萬元之間，頗受國內中、小用戶的歡迎。要鞏固與擴大國產
新一代液壓挖掘機的市場份額，國有企業還需要付出極大的努力。

二、國內挖掘機行業建議

１、國內應盡快聯合組建集團

１．１、調整結構、國內聯合

從企業組織結構調整入手，實行資產優化組合，在國內聯合組建國產新一代液壓挖掘機的
企業集團。在集團中集中國內行業的優秀專業人才，建立強有力的技術開發中心，集中存量資
產，引進必要的先進軟件與硬件（包括加工與試驗各方面）。在配套國際化的原則上下，建立
完善的質量保障體系與售后服務體系，以確保新一代的國產液壓挖掘機具有優良的性能與質
量，并具有較大的經濟批量，使產品的性能價格比高于國外同類機型，從而在市場競爭中立于
不敗之地。如不邁出這一步，仍然維持目前各自為政的現狀，各家都缺乏人才、資金與設備，
年產量僅百臺左右，則必將被合資與獨資企業擊敗。國產液壓挖掘機的市場份額不僅難以維
持，還會繼續下降到不堪設想的地步；對國有和集體所有制挖掘機生產企業來說，其中產品技
術水平落后的挖掘機生產企業可能將面臨困境，或被兼并、重組，或被轉產甚至倒閉。

１．２、行業今后兼并與收購方式

做大做強是挖掘機企業提高國際競爭力的必經之路，企業間的聯合、兼并和重組是挖掘機
行業做大做強的最佳途徑和手段。加入ＷＴ０不久，單一化企業無法抵御外來風險和海外軍團
的強烈沖擊，有大量的企業將會被清盤退出或被收購，挖掘機行業最終形成幾大企業集團。企
業做大做強的方式有幾種，一種是經過長期的自身積累滾動做大；另一種是通過聯合兼并、重
組、實現跨越式發展。而后一種方式是目前采用最多的，我們必須要在資源共享、優勢互補、
低成本擴張上做好文章，同時發展企業的產品競爭力，迅速實現挖掘機行業的做大做強，增強
民族工業國際競爭力，這才是挖掘機行業的出路。下面介紹挖掘機行業今后兼并與收購的幾個
方式：

橫向并購：當一個企業為了壟斷市場，擴大實力，往往會打擊同伴，孤立異己。如南方航
空兼并中原航空，三九集團收購長征制藥，就屬此類，這種方式稱為橫向并購。

縱向并購：如果為了將原材料供應、前后生產工序、產成品銷售等納入自己的控制范圍，
以穩定供貸，降低銷售費用與運營成本，并購活動就會發生在生產同一產品、但處于不同生產
階段的企業之間，如中國石油、中國石化用百億人民幣收購各地加油站、一汽集團收購橡膠公
司、鋼鐵公司、玻璃廠等。這種并購行為稱為縱向并購。

混合并購：還有一種并購方式，如美國電報電話公司ＡＴ＆Ｔ，竟然也開起了酒店、賣起
了保險，諸如此類分屬不同生產領域、相互無直接生產或經營聯系，僅為實現多元化經營而發
生的并購行為，稱為混合并購，其目的是為了分散風險，以應對激烈的競爭。

第一種是人們熟知的購買式并購；第二種叫承債式并購；第三種是吸收（股份）式并購。
此外，被并購方也可能在某種情況下，同意并購方在二級市場收購５０％以上（有時２５％以
上就足夠）的股票，讓并購方控股，從而被迫改組董事會，這種并購方式，叫做控股式并購。
在成熟的產權市場上，控股式并購運用得最為廣泛。如果被并購方知情并愿意，那么并購雙方
高層會進行友好協商，探討諸如資產評估、并購條件等事宣。其結果是并購方付出了公道的價
格，提供了較好的條件，并購后又不致大量裁員，這種在友好氣氛中進行的“善意收購”，西
方形象地稱之為“白衣騎士”。

如果并購方在目標企業不知情的情況下，先悄悄收買目標企業分散在外的股票，等到握有
足夠的籌碼，就對目標企業發起攻擊，目標企業被人拿住要害。即使對方條件再苛刻，也無力
回天，結果只能束手就范，坐以待斃。這種不顧被并購方的意愿，強行并購的方式，又稱為
“敵意收購”也叫“黑衣騎士”。不過，“敵意收購”也常會遭到目標公司的抵制，并引發一
場反收購的保衛戰。

２、盡快開發新一代液壓挖掘機的變型產品

要充分研究我國的國情與市場。開發新一代液壓挖掘機的變型產品，以適應我國工程建設
與廣闊的農村市場的需要。

我國廣闊的農機市場中興修農田水利，需要大量物美價廉各種多功能的工程機械，而開發
液壓挖掘機的各種變型與簡易多功能的工程機械，適應不同用途作業和不同等級的需要，是我
國企業的良好機遇。應采用快速反應機制研究開發出更多物美價廉的新產品，以適應我國廣闊
的水利與農田建設的需要。

在國外，推土機、履帶式裝載機的市場份額在逐步下降，而液壓挖掘機的市場份額逐年上
升，尤其是小型多功能的液壓挖掘機在國外農田、莊園建設與城市管道鋪設和物料搬運等作業
中，應用日趨廣泛，需求量增長較快。這無疑給國有液壓挖掘機企業又提供一個大市場。還有
我國大型液壓挖掘機開發發展速度較慢，用于各項重點工程的大型液壓挖掘機（鏟斗容量在４
立方米以上）主要依賴進口，由于需求量不大，今后一段時間內將繼續依靠進口。因此，我們
一定要針對國際市場的各種需求，及時開發出國外用戶所需要的各種機型，擴大出口品種和數
量，形成更多的新的經濟增長點。我們要在關注國內市場的同時，加大關注國際市場的力度。
實際上液壓挖掘機可以選配多達１００余種工作裝置，可以做到一機多用，完成不同的加工任
務。因此，液壓挖掘機的使用面可以得到很大的擴展。努力提高挖掘機產品技術含量是我國挖
掘機行業的發展方向。總之，開發要圍繞著用戶轉，就是要在用戶身上下功夫，否則如何能取
得成功？這里有一“投入”與“產出”的概念，要想讓用戶偏愛自己企業的產品，就必須投入
足夠的“感情”去深入細致地，有系統地了解成千上萬用戶對挖掘機現實需求和潛在需求，俗
話說慢功出細活。據一些權威的統計分析，三分之二的產品失誤屬于“不了解用戶的需求”，
也就是說，用戶面臨的問題是什么？現有產品在哪些方面不能滿足用戶的需求？用戶期望的理
想產品是什么樣？這是挖掘機企業進入一個新市場、新產品之前必須回答的一些關鍵問題。

由于國外發達國家具有先進的制造技術，一些重要基礎零部件的質量可靠性遠遠高于我國
零部件，在開發時要通過國際化配套提高產品的可靠性，同時進口零部件關稅大幅度降低，也
給我們采取國際化配套提供了有利的條件；為提高產品的技術水平，要積極引進國外先進的科
學技術，通過國外先進成熟技術的移植應用，拓展產品的應用領域，實現技術的優化配置。現
階段開發要通過國外兩種資源的利用來加速挖掘機產品的結構調整，使產品結構高、中、低檔
兼顧，全方位地適應不同檔次用戶的需求，特別是發展中國家的市場需求。這是國產挖掘機現
階段參與國際市場競爭的策略。

３、加大管理力度，實現戰略采購

目前在管理上，要加大管理力度，企業管理部門眼睛不要光盯著資金、設備、廠房等硬件
生產要素，要把目光轉移到設計、研究開發、營銷、售后服務等軟件生產要素；不要光拼命鋪
攤子、搞大而全的集團，要強化自己的核心業務，突出企業核心競爭力；要全面改革財務制
度，規范企業經營，增加企業透明度；要挑戰內部的官僚主義，減少管理層級，貼近市場和客
戶，盡快形成網絡化管理體制，吸引人才，開發智力資源。

目前，挖掘機行業采取的戰略采購采取的的主要方式有：

（１）．集中采購

通過采購量的集中來提高議價能力，降低單位采購成本，這是一種基本的戰略采購方式。
許多國內企業紛紛建立集中采購部門或貨源事業部，對集團的生產性原料或非生產性物品進行
集中采購規劃和管理，一定程度上減少了采購物品的差異性，提高了采購服務的標準化，減少
了后期管理的工作量。但集中采購也增加了采購部門與業務部門之間的溝通和協調的難度，增
加了后期調配的難度。對于地區采購物品差異性較大的企業來說適用性較小。

（２）．擴大供應商基礎

通過擴大供應商選擇范圍，引入更多的競爭，降低采購成本。跨國企業紛紛涉足中國，將
中國作為原料采購中心和制造中心，就是一個例證。但對于某些核心生產和服務機構的原料／
產品企業來說，往往會與少數戰略合作伙伴建立長久關系，在保護核心技術的專有性的同時，
也便于共同進行新產品服務的開發和改良。

（３）．優化采購流程和方式

在將“采購量”和“供應商”數量這兩個硬的客觀影響采購成本因素進行優化之后，進一
步成本降低空間轉向軟的管理優化方面。例如：通過招投標方式引入競爭，充分發揮公開招標
中供應商之間的博弈機制，科學公正的選擇最符合自身成本和利益需求的供應商；通過電子化
采購方式降低采購處理費用；通過科學的經濟批量計算合理安排采購頻率和批量降低采購費用
和倉儲直接和間接成本，以及對供應商提供的服務和原料進行有選擇的購買。事實上供應商提
供的任何服務都是有價格的，以直接或間接形式包含在價格中，所以企業可以將其細分，選擇
所需的原料及配套服務，以降低整體采購成本。

（４）．服務的標準化

在產品／服務設計階段就充分考慮未來采購、制造、儲運等環節的運作成本，提高原料、
工藝和服務的標準化程度，減少差異性帶來的后續成本。這是技術含量更高的一種戰略采購，
是整體供應鏈優化的充分體現，但技術可行性往往是一大障礙。

４、對國內外同行對策是：學習、合作、競爭。

第一階段，向同行學習，承接其轉移的一般制造業和硬件產品的加工。引進消化同行的技
術設備與工藝，特別是同行的管理。

第二階段，與同行合作。從生產、銷售合作到研究開發合作，從制造業合作到服務業合
作，從國內合作擴展到海外合作。

第三階段，與同行既合作又競爭。從個別產品的競爭發展到多種產品的競爭；從個別領域
的競爭發展到多個領域的競爭；從制造業的競爭發展到服務業的競爭；從國內競爭發展到全球
競爭。最終使自己也成為世界著名公司，取得中國企業在世界上應有的地位。

５、加大加快挖掘機的質量檢驗力度，做好服務工作

國產挖掘機的產品質量存在的問題很多，應該引起關注。產品在外觀質量和駕駛室合適性
方面有所提高，但與國外產品相比，外表加工面及焊縫不平整，涂漆質量不好，附著力差，噪
聲大。系統沒有進行可靠性設計和可靠性試驗，新產品試驗周期短，投入臺數少，負荷小，而
且小問題、小故障較多，鑒定時沒有進行系統和科學的評審與分析，可靠性指標無明顯提高，
影響了產品的銷售和批量生產。主要部件非等壽命設計，造成在產品壽命期內使用不經濟，不
便于維護和修理。產品使用說明書、企業生產標準不規范，在產品質量糾紛中造成不必要的損
失。因此應加大加快挖掘機的質量檢驗力度做好服務工作。

總之，國內挖掘機行業，近年在發展的道路邁出一大步，要把挖掘機產品做大做強，必須
圍繞國內外兩個市場，充分利用國際化配套和國外先進的科學技術兩種資源，提高產品的競爭
力，發揮性價比優勢，拓展挖掘機的發展空間。