隨著自動化及相關(guān)技術(shù)的不斷發(fā)展以及自動化市場的不斷成熟，客戶的需求也進一步提高。由于產(chǎn)品的標準化、批量生產(chǎn)，使產(chǎn)品的差異性逐步減少，加之各廠商對產(chǎn)品質(zhì)量的日益重視，在某些行業(yè)產(chǎn)品的差異性甚至到了可以忽略的地步。這時候，“為用戶提供最佳解決方案”就成為一個相當(dāng)具有誘惑力的口號。然而，解決方案果真是解決生存問題的靈丹妙藥？亦或問，用戶到底需要什么樣的解決方案？

　　2008年雖然已經(jīng)走遠，但施耐德推出OEM自動化解決方案在業(yè)內(nèi)引起的反響依舊在蕩漾。有人評價說：“施耐德電氣這種面向不同OEM需求提供‘統(tǒng)一編程軟件+行業(yè)應(yīng)用功能模塊+幾種標準配置的產(chǎn)品單元組合’式的解決方案將帶動解決方案產(chǎn)品化的變革。”

　　眾所周知，OEM解決方案是伴隨著自動化技術(shù)的發(fā)展及OEM市場的強勁增長而發(fā)展起來的。隨著自動化及相關(guān)技術(shù)的不斷發(fā)展以及自動化市場的不斷成熟，客戶的需求也進一步提高。另一方面，產(chǎn)品的標準化、批量生產(chǎn)，使產(chǎn)品的差異性逐步減少，加之各廠商對產(chǎn)品質(zhì)量的日益重視，在某些行業(yè)產(chǎn)品的差異性甚至到了可以忽略的地步。這個時侯，“為用戶提供最佳解決方案”就成為一個相當(dāng)具有誘惑力的口號。不論是西門子、施耐德這樣的國際巨鱷，還是臺達、和利時這樣的民族企業(yè)，幾乎無一例外地扛起了“Total Solution”(全方位的解決方案)的大旗。然而，解決方案果真是解決生存問題的靈丹妙藥？亦或問，用戶到底需要什么樣的解決方案？

　　有人指出，一個有能力為用戶提供真正滿足其需求的解決方案的企業(yè)必須具備兩個條件：第一，企業(yè)的產(chǎn)品線必須完整，可以為用戶提供需要的所有自動化產(chǎn)品。第二，這個企業(yè)必須要有完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并且要有熟悉行業(yè)工藝的工程師，可以實現(xiàn)與用戶的共同開發(fā)。第二個要求表明了解決方案的特點，即解決方案首先是依托于客戶的需求。

　　一千個客戶就有一千種需求，更何況中國企業(yè)的個性化遠甚于國際企業(yè)。在這樣的一個大環(huán)境下，我們不禁要問，產(chǎn)品化生產(chǎn)的解決方案是否能夠滿足每一位客戶的需求呢？答案顯然是否定的。

　　由于對客戶需求的針對性，越來越多的企業(yè)又打出了“客制化”的口號。隨著市場競爭的加劇，企業(yè)經(jīng)營的重點已由以往注重成本、產(chǎn)量、控制轉(zhuǎn)向了注重質(zhì)量、速度、創(chuàng)新、服務(wù)上。而過去的那種批量市場早已被打破，市場的細分越來越細，顧客群也越來越小，甚至小到單個顧客。顧客對產(chǎn)品和服務(wù)的要求越來越高，每個顧客都期望得到特別的專為他設(shè)計的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　面對顧客的“客制化”需求，如果企業(yè)不能夠及時有效地滿足這種“客制化”的需求，那么企業(yè)將會失去客戶、失去市場，從而失去生存的機會。但是，我們的企業(yè)是否又有足夠的精力去滿足每個客戶的需求呢？

　　新漢電腦中國區(qū)總經(jīng)理林憲明表示，雖然“客制化”是新漢電腦的一個特點，但是，其發(fā)展的重點卻不在這里，而是總結(jié)客戶的需求，提出一個針對行業(yè)的專業(yè)解決方案來。他舉例說，“我們針對軌道交通開發(fā)出來的工控機，如果拿到電力行業(yè)那肯定就是個廢物，但是在軌道交通行業(yè)它就是通用的、最佳的解決方案。”

　　倍福新上任的總經(jīng)理江查理先生在一次接受記者的采訪時表示，倍福雖然為用戶提供解決方案，但這并不是倍福的初衷，倍福更希望自己的產(chǎn)品能夠成為用戶整體解決方案的一部分，提高用戶的核心競爭力。這種想法顯然是明智的，因為就目前的國內(nèi)自動化市場現(xiàn)狀來說，國內(nèi)企業(yè)，由于后天發(fā)展還不完善，少有能夠具有齊全的產(chǎn)品系列。而跨國企業(yè)，由于跨山越海，加之在某些本土化方面做的有待完善，因此在服務(wù)方面還有待改進。所以，這個“Total Solution”未免就有欠完美。如果，總是不完美，在用戶中的信譽度就勢必受到損害，從而造成已有客戶的流失。

　　從另一方面講，一個完整的解決方案最首先的要求就是公司的產(chǎn)品線足夠齊全。這樣的結(jié)果，可能是一些本來小而專的公司開始把生產(chǎn)線拉的很長，慢慢的越來越長，開始做不是自己專長的東西，開始乏力。有人擔(dān)心說，“希望將來自動化業(yè)的‘Total Solution’不會在不久的將來變成發(fā)音類似的‘Total, so…losing’(全方位,所以……失敗)”。從歷史的借鑒來看，這種擔(dān)心并不為過。

　　當(dāng)然，這并非就讓大家放棄解決方案。誰都不能否認，解決方案已經(jīng)成為整個時代的發(fā)展趨勢，即使是IBM，惠普這樣的IT巨頭也打出了“整體解決方案”的大旗。一個完美的解決方案對于用戶來說是一劑良藥，而對于一個像施耐德這樣具備能力的廠商來說，解決方案無疑是錦上添花。

　　一千家企業(yè)，就有一千種解決方案，相信只要找準自己的定位，用心為客戶服務(wù)，就能找到“最完美的解決方案”，對自己的，也是為客戶的。