經銷商與廠家的矛盾就此產生。廠家如何協調與區域代理商的關系，才能避免兩敗俱傷？渠道整合，密集分銷，不論是撤銷總代理，設置分銷商，還是增設專賣店、體驗店，使之與建材超市、傳統市場多渠道并行，廠家對經銷商傳達的一個信息都是：削弱代理商、批發商的權利，增強廠家掌控市場的能力，減少廠家對代理商的依賴。

    在涂料行業，代理商一直以廠家“左臂右膀”的身份出現，渠道下沉和收縮，勢必造成對這些“功臣”勢力范圍及權限的削弱。因此，也很容易造成“功臣”的抵觸情緒，代理商與廠家的矛盾也由此激化。

    一位業務員說，他剛到一個老經銷商那里去的時候，經銷商就對他說：你在這里要玩多久就玩多久，我不管你，你也不要管我的事情！這種“見面禮”令人難以消受，但在涂料行業并不少見。

    充分準備，與原代理商“過招”

    其實，面對近年來白熱化的市場競爭，渠道下沉、細分市場已經成為行業的大趨勢。

    許多廠家在經過深思熟慮之后，認為這雖然是“牽一發動全身”，弄不好會葬送整個市場的危險舉動，但不改革，就一定會被淘汰。為此，他們不得不順應市場發展趨勢，對傳統渠道進行整合。對區域代理商的渠道收縮，雖是不得不為之的事情，但事前，廠家應該向代理商做好充分的思想工作：首先，向代理商分析涂料業的市場發展形勢，渠道下沉和收縮、區域密集分銷是大勢所趨。每一個廠家都會向這個方面靠攏，即使代理其他品牌，也會出現相似的問題；其次，指出傳統代理商的經營弊端。區域代理商是企業的“重臣”，但，很多時候，其貢獻和破壞力成正比。他可以做好一個市場，也可以做死一個市場。很多代理商在前期具有較好的市場開拓能力，建立了銷售網絡，但后來，隨著市場的發展，其傳統做法跟不上市場發展速度，對市場沒有進行正規管理，可能導致渠道混亂、竄貨等現象發生，甚至使廠家產品從主推銷售滑落到帶貨銷售；且終端能見度太低，不利于品牌推廣；再次，幫助其改革渠道，嘗試新的經營模式。隨著專賣店、體驗店、連鎖店在涂料行業的出現，其作為一種新興的模式體現出較大的優勢。廠家可以通過幫助有實力有意愿的代理商開設專賣店、連鎖店等方式，強化特定區域的銷售管理，以此同代理商協議收縮部分市場，另選代理商；最后，告訴區域代理商，渠道收縮，是為了實現“1+1＞2”。選擇新代理商時，從原代理商勢力薄弱的地方開始著手。盡量減少新舊代理商之間的摩擦，防止原代理商對新代理商打壓。　廠家應告訴原代理商：新代理商并不單是競爭對手，也是合作伙伴。廠家是為實現1+1＞2的品牌效果，共同搶占更多的市場份額。當然，選擇的新代理商應是營銷管理觀念比較到位、具有較高執行力的人，在必要時能與原代理商抗衡。即使與原代理商合作關系解除，也能幫助廠家盡快的重新占領市場。

    “動之以情，曉之以理”。廠家和代理商進行深層次溝通，回顧雙方的合作史，談談從他剛開始做本品牌到今天，雙方的辛苦付出和得到的相應回報，并對品牌在該區域的成功表示感謝，慢慢導入市場上出現的問題，并提出解決的方法。對市場，加強終端開發和管理力度；對代理商內部，加強財務、庫存和內部人員的管理等，并告訴他應該怎么執行。多數代理商會表示理解，當然，也有部分代理商可能有一點不合作的舉動。廠家一般通過控制發貨量、防止竄貨等方法控制代理商擾亂市場，但最好通過雙方協調、慢慢化解
。
招商，從遠處開始

    經過對原代理商的勢力范圍進行重新劃分，涂料廠家開始進入二、三級城市招商階段。原代理商一般在省會城市及周邊城市影響力比較大，越遠的地方影響力越小。廠家招商工作從遠處開始，會比較順利。對新的經銷商，廠家需要采取比較嚴格的政策，規范市場；針對原代理商的勢力，在周邊城市給經銷商一些“保”證，讓他們吃下“定心丸”。

    如：保持價格體系穩定，誰不按照公司定的價格體系執行，就按殺價行為處罰誰；任何經銷商不得隨意到處放貨，否則按竄貨行為處理；經銷商在做好區域市場后，可以談其他市場的歸屬問題。

    涂料企業區域經理與強勢老經銷商斗智斗勇的故事，全國各地都在上演。在營銷模式不斷創新發展的行業，如何分解“一手遮天”的老經銷商的勢力，對市場進行深耕細作，增加廠家對市場的掌控能力，是很多市場管理者亟待解決的問題。涂料企業的區域經理應遵循以下規則：

    1.整合市場、提升銷售才是目標。削弱老經銷商不是目的，市場提升才是根本。對有能力、有才干的老經銷商應給與積極肯定和協助，不要一味打壓；對做出成績停滯不前（耍大牌又不思進取）的經銷商，可以削弱其勢力范圍。一方面，樹立競爭對手，給他以警醒，有效激活市場；另一方面，有利于公司深耕市場，提升銷量。

    2.與老經銷商過招出現僵局時，不妨拿公司做“擋箭牌”。因為公司與公司的對決和公司與個人的對決不是一回事，讓經銷商的矛頭對準公司而不是你，這樣他就沒有數落你的借口，無奈之下，也會靜下心來分析自己的問題。

    3.采取“曲線”作戰方針。要給老經銷商進步的方向和時間，即使不能“杯酒釋兵權”，也盡量避免發生正面沖突，要有準備地迂回作戰，在情理兩方面逐漸占據主動。