1. 中國(guó)工程機(jī)械代理商規(guī)模普遍偏小，發(fā)展仍然參差不齊

　　中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)引進(jìn)代理制起步較晚，到目前為止不過(guò)短短10余年的時(shí)間。在工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展初期，當(dāng)時(shí)的政府機(jī)構(gòu)改革和國(guó)有企業(yè)改革尚未深入，真正精通經(jīng)營(yíng)管理的高水平經(jīng)商人員較少，代理商一般都是由工程機(jī)械產(chǎn)品的維修和零部件銷售個(gè)體戶組成。通常情況下，這些人員的工程機(jī)械行業(yè)市場(chǎng)知識(shí)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作知識(shí)以及接待顧客的經(jīng)驗(yàn)比較缺乏，經(jīng)營(yíng)規(guī)模很小。但是同時(shí)，由于工程機(jī)械類產(chǎn)品市場(chǎng)需求較大，很多代理商都占有大量的用戶資源，從而形成了代理商們復(fù)雜混亂的經(jīng)營(yíng)局面。本刊經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，中國(guó)工程機(jī)械代理商經(jīng)過(guò)10余年的摸爬滾打，規(guī)模迅速壯大，但是相對(duì)于制造商和國(guó)外成熟的代理商而言，規(guī)模仍然偏小。
　　隨著近兩年工程機(jī)械市場(chǎng)的持續(xù)火爆，代理商的數(shù)量迅速增加。據(jù)行業(yè)不完全統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)內(nèi)的代理商有1000家之多。本次調(diào)查經(jīng)過(guò)為期幾個(gè)月的問(wèn)卷反饋，基本涵蓋了我國(guó)主要的代理商群體，可以說(shuō)對(duì)高端代理商的考察基本準(zhǔn)確到位。結(jié)果顯示，我國(guó)工程機(jī)械代理商每家的人員數(shù)量基本集中在100人以下，在200人以上的少之又少，此次調(diào)查中僅有15家。根據(jù)調(diào)查的涵蓋度可以基本推斷，在200人以上規(guī)模的代理商數(shù)量基本如此，估計(jì)不會(huì)超過(guò)20家。結(jié)果同時(shí)顯示，代理商成立初期的10人以下規(guī)模配件商店式的代理商數(shù)量已經(jīng)較少，很多已經(jīng)被淘汰掉或者已經(jīng)壯大到中等規(guī)模。當(dāng)然這些規(guī)模較小的代理商可能在本次調(diào)查中的覆蓋率較低，所以形成反饋的數(shù)量相對(duì)較少。但是，盡管目前工程機(jī)械代理行業(yè)門檻較低，品牌區(qū)域代理細(xì)分卻已經(jīng)比較成熟，新加入者沒(méi)有一定的行業(yè)基礎(chǔ)仍以配件店式經(jīng)營(yíng)方式?jīng)_動(dòng)進(jìn)入，市場(chǎng)前景并不會(huì)理想。所以近兩年雖然代理商隊(duì)伍迅速壯大，但是多是工程機(jī)械行業(yè)內(nèi)有經(jīng)驗(yàn)人士直接由一定規(guī)模開(kāi)始進(jìn)入。
　　此次的代理商2003年和2004年銷售額調(diào)查結(jié)果也顯示，中國(guó)工程機(jī)械代理商經(jīng)營(yíng)規(guī)模仍然偏小，主要集中在中等規(guī)模，即介于幾千萬(wàn)元至3億元之間的代理商構(gòu)成了我國(guó)代理商結(jié)構(gòu)的主體，而銷售額在5億元以上的可以說(shuō)是鳳毛麟角，其中在8億元以上的僅有7家。但是，2004年較2003年銷售額的主體部分有所擴(kuò)大，即銷售額在1000萬(wàn)～3億元的代理商比例擴(kuò)大，規(guī)模依次向上有所進(jìn)階。而代理商群體高端部分基本沒(méi)有動(dòng)搖。
　　從銷售額及人員分布情況還可以看出：10余年來(lái)，中國(guó)工程機(jī)械代理商雖經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的淘汰和整合但是仍然參差不齊。既有在業(yè)內(nèi)享有盛譽(yù)、在某一市場(chǎng)上獨(dú)占鰲頭、資金充足、經(jīng)營(yíng)意識(shí)超前的一方霸主，也有依附在廠商體系下坐等客戶上門的守舊者；既有在工程機(jī)械行業(yè)在摸爬滾打多年的資深代理商，也有短期淘金的“背包客”。隨著工程機(jī)械市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，代理商群體的整合、淘汰、兼并將是市場(chǎng)進(jìn)一步發(fā)展的必然趨勢(shì)。

　　2．2004年不斷深入的宏觀調(diào)控對(duì)代理商的發(fā)展造成一定挫折，但是相對(duì)較柔和

　　10多年來(lái)，中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)有起有落，尤其令業(yè)內(nèi)人士記憶猶新的是1993年的政府調(diào)控。隨著工程機(jī)械市場(chǎng)形勢(shì)的再次好轉(zhuǎn)，1999年以來(lái)，工程機(jī)械市場(chǎng)一直在超高位運(yùn)行。然而，2002、2003年工程機(jī)械行業(yè)的井噴之勢(shì)終于是強(qiáng)弩之末。2004年5月是行業(yè)“寒冬”來(lái)襲的時(shí)刻，一時(shí)間，工程機(jī)械行業(yè)無(wú)論是制造商還是代理商紛紛召開(kāi)會(huì)議討論宏觀調(diào)控可能持續(xù)的時(shí)間及“過(guò)冬”的對(duì)策。2004年飄忽而過(guò)，代理商們準(zhǔn)備的“棉被”究竟替他們擋住了多少風(fēng)寒？代理商們現(xiàn)在的境遇又如何呢？此次調(diào)查特意設(shè)計(jì)了3道問(wèn)題：“①國(guó)家實(shí)施宏觀調(diào)控后，貴公司是否進(jìn)行了裁員？②宏觀調(diào)控后，公司的收支情況如何？③與2003年相比，2004年公司的銷售額有何變化？”調(diào)查結(jié)果顯示，約有31%的代理商因此而進(jìn)行了裁員；有10%的代理商宏觀調(diào)控后收支失衡、出現(xiàn)虧損，40%的代理商勉強(qiáng)維持收支持平，另外50%的代理商仍有盈余；與2003年相比，2004年有42%的代理商銷售額有所下降，有21%與2003年持平，另有37%有所上升。此結(jié)果初步顯示2004年的宏觀調(diào)控政策確實(shí)給代理商造成了一定的消極影響，甚至有些代理商因措手不及而在隨后的短期內(nèi)出現(xiàn)虧損、裁員，乃至倒閉。另一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示，截至目前仍有約45%的代理商欠制造商的貨款，主要原因?yàn)楹暧^調(diào)控造成預(yù)期銷售額下降，進(jìn)而導(dǎo)致無(wú)法按期還款。但是由于國(guó)家此次的宏觀調(diào)控比較理性，并沒(méi)有大面積地實(shí)行一刀切，而是采取不斷觀察、調(diào)整的漸進(jìn)式的手段，這也給行業(yè)企業(yè)、尤其是作為銷售企業(yè)的代理商創(chuàng)造了反思的機(jī)會(huì)。2004年在大部分代理商的銷售額有所下降的同時(shí)，仍然有相當(dāng)一部分規(guī)模較大、經(jīng)營(yíng)管理體制完善、風(fēng)險(xiǎn)控制積極到位、抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)的代理商通過(guò)及時(shí)有效的措施調(diào)整而獲得了進(jìn)一步發(fā)展。相對(duì)于1993年的政府行為，此次宏觀調(diào)控目標(biāo)明確、措施相對(duì)比較柔和，雖然不可否認(rèn)地給代理商造成了沉重打擊，但是從積極的角度去看待也不失為一次工程機(jī)械行業(yè)企業(yè)和代理商們進(jìn)行認(rèn)真反思、打好基礎(chǔ)的時(shí)機(jī)。目前，宏觀調(diào)控仍在不斷深入，相信代理商們還要繼續(xù)接受鍛煉與考驗(yàn)。

　　3．在代理商的銷售額中，整機(jī)銷售所占的比重仍然過(guò)大，盈利模式比較單一

　　主機(jī)銷售一直是眾多工程機(jī)械代理商的主要盈利模式，但是隨著工程機(jī)械用戶對(duì)維修服務(wù)、配件供應(yīng)、租賃等一條龍業(yè)務(wù)模式的強(qiáng)烈需求，很多代理商已經(jīng)開(kāi)始從“銷售供應(yīng)商”向“服務(wù)運(yùn)營(yíng)商”轉(zhuǎn)變。但是調(diào)查結(jié)果顯示：工程機(jī)械主機(jī)銷售在代理商整體銷售額中所占的比重依然過(guò)大，有59%的代理商主機(jī)銷售額所占比重超過(guò)70%，占60%～70%的也不在少數(shù)，而在40%以下的代理商則少之又少，僅為8%。由此可見(jiàn)，對(duì)主機(jī)銷售的過(guò)分依賴仍然是大多數(shù)代理商的運(yùn)營(yíng)狀況，而2004年5月開(kāi)始的宏觀調(diào)控正是一瓶“顯影劑”，由于宏觀調(diào)控使得很多工程停工，進(jìn)而造成主機(jī)銷售急劇下降，使得代理商對(duì)主機(jī)銷售過(guò)分依賴與日趨飽和的市場(chǎng)及突如其來(lái)的銷售風(fēng)險(xiǎn)間的矛盾更加突出。
　　此次調(diào)查同時(shí)還對(duì)我國(guó)工程機(jī)械代理商開(kāi)展二手機(jī)銷售、租賃及4S店的建設(shè)情況進(jìn)行了抽查。結(jié)果顯示，與主機(jī)銷售的絕對(duì)主體地位相對(duì)應(yīng)，這3方面的情況驚人地相似。已經(jīng)開(kāi)展這些業(yè)務(wù)及建設(shè)了4S店的代理商，與正在考慮這些問(wèn)題的代理商以及還未將這些方面納入議事日程的代理商數(shù)量大致相當(dāng)，幾乎各占1/3強(qiáng)。二手機(jī)和租賃業(yè)務(wù)情況在一定程度上反映了代理商盈利模式的多樣性程度，4S店的建設(shè)情況則反映了代理商的服務(wù)規(guī)范化程度。另一個(gè)有關(guān)“在服務(wù)方面是否已處于盈利狀態(tài)？”的調(diào)查結(jié)果顯示，代理商的售后服務(wù)盈利者僅為35%，大部分代理商的售后服務(wù)僅僅是輔助銷售的一種手段。由此可以看出，工程機(jī)械行業(yè)的代理商應(yīng)該適當(dāng)借鑒當(dāng)前汽車行業(yè)代理商的某些做法，擴(kuò)大服務(wù)范圍，主動(dòng)為用戶提供一條龍配套服務(wù)，建立規(guī)范的服務(wù)管理體系，并將適當(dāng)降低對(duì)主機(jī)銷售的依賴作為下一步的首要任務(wù)，努力從后市場(chǎng)中獲得穩(wěn)固的收入。

　　4．“多品牌經(jīng)營(yíng)”依然是中國(guó)工程機(jī)械代理商的主要品牌經(jīng)營(yíng)模式

　　代理商們雖然在企業(yè)規(guī)模、資金技術(shù)實(shí)力、人力資源狀況、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等方面差別很大，但是通過(guò)“專業(yè)定位”來(lái)進(jìn)行渠道的穩(wěn)定和升級(jí)，是一個(gè)非常穩(wěn)妥而且有效的方法。其具體體現(xiàn)就是，根據(jù)上游制造商和下游區(qū)域消費(fèi)市場(chǎng)的不同，分析自身的優(yōu)勢(shì)和客戶的需求，找出最適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的差異化品牌和產(chǎn)品來(lái)延伸渠道能量，實(shí)現(xiàn)由“多品牌經(jīng)營(yíng)”向“單一品牌經(jīng)營(yíng)”轉(zhuǎn)型。此次調(diào)查結(jié)果顯示，目前我國(guó)工程機(jī)械代理商中經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品單一品牌的僅占30%，而其余70%的代理商均為多品牌經(jīng)營(yíng)。在多品牌經(jīng)營(yíng)的代理商中，其利潤(rùn)來(lái)源最多的品牌雖然對(duì)公司收入貢獻(xiàn)較大，但是大多并非處于遙遙領(lǐng)先的地位，來(lái)自該強(qiáng)勢(shì)品牌的利潤(rùn)占公司整體利潤(rùn)比例也并不集中，甚至有些代理商的主導(dǎo)品牌利潤(rùn)占比在30%以下。由此推斷，如果代理商經(jīng)營(yíng)的品牌數(shù)量在3個(gè)以下，就會(huì)形成品牌間3足鼎立，或者近乎平分秋色的局面。雖然有些代理商認(rèn)為可以在他那里購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)為客戶提供多種選擇，但是實(shí)際上很容易形成內(nèi)耗，最終結(jié)果仍然是該類產(chǎn)品的某個(gè)品牌被淘汰出代理范圍。所以，這樣的局面對(duì)今后代理商向“單一品牌經(jīng)營(yíng)”轉(zhuǎn)變將十分不利。

　　5．我國(guó)工程機(jī)械代理商的自身品牌意識(shí)大大增強(qiáng)，對(duì)代理品牌的建設(shè)及整合將更進(jìn)一步

　　代理商所代理的產(chǎn)品都有一定的品牌，那么代理商本身需不需要建立自己的品牌呢？通過(guò)此次調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，我國(guó)工程機(jī)械代理商自身品牌意識(shí)基本已經(jīng)達(dá)成一致，即一定要樹(shù)立代理商自己的品牌。在調(diào)查結(jié)果中，96%的代理商認(rèn)為需要建立自己的品牌， 3%認(rèn)為不需要，而僅有1%品牌意識(shí)比較淡薄的代理商認(rèn)為無(wú)所謂。
　　不論怎么講，代理商所代理的產(chǎn)品與品牌都不屬于自己，代理商若不樹(shù)立自己的品牌，代理關(guān)系一旦破裂，市場(chǎng)與用戶所認(rèn)可的只是制造商的產(chǎn)品及品牌，而不是代理商。加之目前我國(guó)的信譽(yù)體系還不完善，還沒(méi)有一個(gè)衡量信譽(yù)的尺度，對(duì)企業(yè)而言，品牌代表著信譽(yù)。真正優(yōu)秀的代理商應(yīng)該利用自身與用戶“親密接觸”的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)對(duì)“品牌產(chǎn)品”的研究與推廣，以及為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的機(jī)會(huì)，獲得銷售渠道知名品牌的地位，從而增加用戶對(duì)代理商的信任和信心，進(jìn)而獲得用戶的青睞。可見(jiàn)，樹(shù)立代理商品牌意識(shí)并適當(dāng)進(jìn)行區(qū)域品牌整合是十分必要的。目前，從反饋信息來(lái)看，已經(jīng)有53%的代理商打算有意識(shí)地對(duì)自己所代理的品牌進(jìn)行整合，還有41%的代理商正在考慮。

　　6．工程機(jī)械代理商的信用管理機(jī)構(gòu)不健全，風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制較薄弱

　　在工程機(jī)械市場(chǎng)如火如荼的時(shí)候，怎樣銷售更多的機(jī)器、擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)是代理商們最關(guān)心的問(wèn)題，但是實(shí)際上越是市場(chǎng)形勢(shì)一片大好的時(shí)候就越應(yīng)該注意風(fēng)險(xiǎn)控制，要有足夠的警惕意識(shí)和對(duì)客戶科學(xué)細(xì)致的信用考察和管理。如今的工程機(jī)械代理商多以分期付款、按揭等形式進(jìn)行銷售，而實(shí)際上沒(méi)有回款的銷售并不是真正意義上的有效銷售，如果首付款較低甚至是零首付，那么一旦市場(chǎng)形勢(shì)開(kāi)始下滑或用戶信用情況不好都將導(dǎo)致代理商的資金鏈斷裂等嚴(yán)重危機(jī)。
　　據(jù)調(diào)查，目前進(jìn)行全款銷售的工程機(jī)械代理商占35%左右，分期付款和銀行按揭分別占到24%和30%，還有一小部分是租賃轉(zhuǎn)按揭。而設(shè)有信用管理機(jī)構(gòu)的代理商不到調(diào)查數(shù)量的一半，約為47%。25%的接受調(diào)查的代理商沒(méi)有信用管理機(jī)構(gòu)，也沒(méi)有設(shè)立此機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)備。另一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示，代理商中有超過(guò)一半的公司遭遇過(guò)客戶的惡意騙貸，其中不乏深受其害者。同時(shí)，在有關(guān)代理商壞賬率的調(diào)查中，給予直接反饋的較少，壞賬率從0～10%不等。通過(guò)這些調(diào)查結(jié)果分析，我國(guó)工程機(jī)械代理商仍然面臨較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，“安全銷售”是擺在代理商們面前的一個(gè)突出問(wèn)題。本刊2004年曾就“企業(yè)信用管理與風(fēng)險(xiǎn)控制”專門組織召開(kāi)過(guò)研討會(huì)，很多代理商在會(huì)上已經(jīng)發(fā)表過(guò)自己的看法。相信，通過(guò)2004年宏觀調(diào)控的考驗(yàn)，很多代理商對(duì)此會(huì)有更加深刻的體會(huì)。

　　7．我國(guó)工程機(jī)械代理商人員結(jié)構(gòu)較合理、流動(dòng)比例較小、激勵(lì)措施較多，但是人員素質(zhì)偏低

　　代理商的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是以成功銷售為中心的，良好的人員結(jié)構(gòu)是代理商長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的有力保障。根據(jù)國(guó)際成熟工程機(jī)械代理商的經(jīng)驗(yàn)，代理商的人員構(gòu)成比例較為合理的狀態(tài)是5∶3∶2，即從事客戶支持的人員（包括維修和零配件人員）占公司總?cè)藬?shù)的50%，甚至更多；銷售和市場(chǎng)人員占30%；管理人員（包括行政、財(cái)務(wù)和人力資源）占20%。現(xiàn)階段我國(guó)代理商的人員構(gòu)成大致符合這個(gè)比例，只是銷售人員數(shù)量偏多。
　　近年來(lái)，代理行業(yè)吸引了大批從業(yè)人員，然而，隨之而來(lái)的就是令人頭疼的“人員風(fēng)險(xiǎn)”問(wèn)題。 經(jīng)過(guò)調(diào)查，代理商認(rèn)為其人員流動(dòng)頻繁的有15%，認(rèn)為比較穩(wěn)定的占85%。 目前我國(guó)工程機(jī)械代理商人員流動(dòng)比例集中在5%～10%及其以下。這個(gè)比例是比較合理的。當(dāng)然，這主要和代理商的認(rèn)識(shí)有關(guān)。不少代理商發(fā)現(xiàn)，培養(yǎng)人的過(guò)程往往是一個(gè)培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的過(guò)程。為了留住人才、降低人員風(fēng)險(xiǎn)，有的代理商采取積極態(tài)度，如改善分配與激勵(lì)制度等；有的代理商則采取消極態(tài)度，如嚴(yán)防死守等。無(wú)論采取哪一種態(tài)度，如果代理商在內(nèi)部人員管理和外部市場(chǎng)管理等方面比較松懈，一個(gè)骨干員工的“跳槽”很可能意味著一片市場(chǎng)的丟失。工程機(jī)械代理商為了留住這些骨干人員，采取了多種激勵(lì)方式。調(diào)查結(jié)果顯示，提職加薪、提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)等傳統(tǒng)的激勵(lì)方式依然是代理商們的首選和主要手段，這兩項(xiàng)所占比例接近70%，而近年來(lái)新興的配股、出國(guó)旅游等方式也在逐漸為廣大代理商所采用。
　　但是，代理商員工的素質(zhì)普遍偏低的狀況依然沒(méi)有太大的改變。其中，中專及中專以下學(xué)歷的從業(yè)人員占到代理行業(yè)從業(yè)人員的43.1%。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇及用戶整體水平的提升，將對(duì)銷售人員和維修人員提出更高的要求，所以代理行業(yè)人員素質(zhì)必須逐步提高，才能適應(yīng)日益發(fā)展的工程機(jī)械市場(chǎng)。

　　8．我國(guó)工程機(jī)械代理商的企業(yè)文化建設(shè)意識(shí)強(qiáng)烈

　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)都在追求樹(shù)立長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。有研究認(rèn)為，企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源于企業(yè)所擁有的戰(zhàn)略性資源和培育的核心競(jìng)爭(zhēng)力，其中核心競(jìng)爭(zhēng)力通常可包括企業(yè)的技術(shù)能力、管理能力和企業(yè)文化，優(yōu)秀的企業(yè)文化構(gòu)成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。核心競(jìng)爭(zhēng)力的基本特征在于它是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難于模仿的、異質(zhì)性的和有價(jià)值的能力。企業(yè)文化恰恰可以滿足企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的這些基本特征。
　　目前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)正處在重要的關(guān)口，工程機(jī)械企業(yè)尤其是代理商面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，迫切需要在產(chǎn)品、資源、人才配置上做文章，還要在品牌、文化和制度等方面下功夫，特別是要塑造優(yōu)秀的企業(yè)文化，完成從創(chuàng)業(yè)到先進(jìn)、從優(yōu)秀到卓越的歷練。可以說(shuō)，10年前代理制在中國(guó)還是新事物，當(dāng)時(shí)的代理商不能夠稱作真正意義上的代理商，規(guī)模、市場(chǎng)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)理念、管理手段等方面百?gòu)U待興，初創(chuàng)時(shí)期的代理商們?yōu)榱松妫绢櫜簧掀放萍捌髽I(yè)文化的建設(shè)。但是時(shí)過(guò)境遷，隨著工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展，我們可喜地看到幾乎所有的代理商都認(rèn)識(shí)到了企業(yè)文化建設(shè)的重要性。此次調(diào)查的結(jié)果顯示，99%的代理商已經(jīng)或者開(kāi)始考慮有意識(shí)地進(jìn)行企業(yè)文化建設(shè)。
　　企業(yè)文化的形成過(guò)程同時(shí)決定了企業(yè)文化的難于模仿性，所以一種企業(yè)文化決不可能適用于所有的企業(yè)。代理商一旦形成了自己的企業(yè)文化，這筆財(cái)富就會(huì)被固定下來(lái)，成為代理商長(zhǎng)期發(fā)展的活力之源。

　　9．受低迷的市場(chǎng)情況影響，超過(guò)半數(shù)的工程機(jī)械代理商對(duì)行業(yè)信心不足，開(kāi)始考慮涉足其他行業(yè)領(lǐng)域

　　不久前曾進(jìn)行的另一項(xiàng)調(diào)查——工程機(jī)械行業(yè)信心指數(shù)調(diào)查，結(jié)果顯示從業(yè)者對(duì)我國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)短期發(fā)展信心不足，有超過(guò)6成的接受調(diào)查者認(rèn)為2005年我國(guó)工程機(jī)械總體增量將與上年持平或者下降。多數(shù)人認(rèn)為兩年后下一個(gè)工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展的高峰才會(huì)到來(lái)。此次針對(duì)代理商的調(diào)查結(jié)果從另一個(gè)側(cè)面印證了這一點(diǎn)。調(diào)查結(jié)果顯示，超過(guò)半數(shù)的代理商對(duì)工程機(jī)械市場(chǎng)的現(xiàn)狀感到擔(dān)憂，有22%的代理商想涉足其他行業(yè)領(lǐng)域，有28%的代理商正在考慮“轉(zhuǎn)行”，另有1%的代理商已經(jīng)涉足了其他行業(yè)領(lǐng)域。從某種意義上來(lái)講，未來(lái)具有品牌優(yōu)勢(shì)的代理商擴(kuò)大規(guī)模進(jìn)行跨行業(yè)投資，或許是工程機(jī)械代理商轉(zhuǎn)型模式之一。但是目前我國(guó)代理商的規(guī)模普遍較小，品牌意識(shí)雖有所加強(qiáng)，但是代理商品牌影響力還十分有限。鑒于這些因素，尤其是在市場(chǎng)低迷的情況下涉足其他行業(yè)領(lǐng)域也許并不明智。

　　10．“忙不停”，代理商個(gè)人的生活狀況令人擔(dān)憂

　　此次調(diào)查特意單獨(dú)設(shè)置了10道有關(guān)代理商個(gè)人生存狀況的問(wèn)題，結(jié)果令人擔(dān)憂。實(shí)際上，繁忙的生活節(jié)奏和繁重的事務(wù)也令他們的生活近乎毫無(wú)規(guī)律可言。
　　（1）睡眠時(shí)間不足。經(jīng)過(guò)調(diào)查，代理商個(gè)人每天的平均睡眠時(shí)間普遍不足8小時(shí)，有58%的代理商平均每天睡眠時(shí)間為6～7小時(shí)，而10%的代理商每天睡眠時(shí)間甚至不足6小時(shí)。眾所周知，充足的睡眠是一個(gè)人精力充沛的保證，只有睡眠時(shí)間和質(zhì)量達(dá)到一定程度才能保證正常的日常活動(dòng)和工作效率。
　　（2）休假時(shí)間少，運(yùn)動(dòng)無(wú)暇顧及。代理商個(gè)人不但休息時(shí)間不足，休閑度假、和親人在一起的時(shí)間也很少。超過(guò)80%的代理商表示每年在國(guó)內(nèi)休閑度假的時(shí)間在15天之內(nèi)，有16%的代理商則不足5天。同時(shí)，在有機(jī)會(huì)出國(guó)度假的代理商中，近80%表示平均每年僅有不到10天在國(guó)外休閑度假。由此推斷，就算同時(shí)有國(guó)內(nèi)外休閑假期，大多數(shù)代理商加起來(lái)平均每年的純粹休閑假期也不超過(guò)25天。而另一方面，我國(guó)正常的節(jié)假日（包括雙休日）每年至少在130天以上。當(dāng)然，對(duì)于代理商而言，客戶隨時(shí)的召喚都需要他們整裝待發(fā)，所以雙休日更是無(wú)從談起。另一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示，近60%的代理商平均每周與家人在一起共進(jìn)晚餐的次數(shù)少于2次，其中12%甚至不到1次（見(jiàn)圖23），這個(gè)小問(wèn)題從一個(gè)側(cè)面反映了代理商們繁忙的程度，也許為了公司業(yè)務(wù)陪客戶吃飯也已經(jīng)成了工作的一部分，與家人交流的時(shí)間進(jìn)一步被壓縮了。而實(shí)際上，代理商們的興趣是十分廣泛的，本刊此次僅就其對(duì)體育運(yùn)動(dòng)的愛(ài)好進(jìn)行了調(diào)查。結(jié)果顯示，散步、游泳、打球是代理商們最喜歡的運(yùn)動(dòng)，其次是跑步、登山、高爾夫，另外還有一些代理商填寫了健身、乒乓、網(wǎng)球、足球等其他運(yùn)動(dòng)。但是由于工作太忙，代理商個(gè)人每周運(yùn)動(dòng)的次數(shù)大大減少，有83%的人每周運(yùn)動(dòng)不到2次，其中，13%從不運(yùn)動(dòng)。
（3）缺乏身體保健，忙里偷忙。另外，據(jù)調(diào)查，35%的代理商沒(méi)有每年定期進(jìn)行身體健康檢查的習(xí)慣。而定期進(jìn)行身體檢查的代理商，絕大多數(shù)為每年檢查1次。可見(jiàn)代理商們忙到了何種程度。
睡眠、休假、運(yùn)動(dòng)、與家人團(tuán)聚等也許已經(jīng)成了他們的奢求。即便如此，還有62%的代理商已經(jīng)決定擠出時(shí)間來(lái)繼續(xù)深造，另有27%的代理商也在考慮此事。調(diào)查結(jié)果顯示，我國(guó)工程機(jī)械代理商雖然大多經(jīng)過(guò)了初創(chuàng)積累階段，但是，隨著市場(chǎng)的不斷變化和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，他們的生存狀況并不輕松，尤其是個(gè)人的身體情況令人擔(dān)憂。

　　花開(kāi)花謝、潮起潮落。如同生命個(gè)體一樣，企業(yè)也是歷史長(zhǎng)河中的過(guò)客。工程機(jī)械代理商同樣在過(guò)去的10年中，跟隨著行業(yè)的興衰成敗，努力實(shí)踐著自己的目標(biāo)、追尋著夢(mèng)想。過(guò)程是瑣碎的，現(xiàn)實(shí)狀態(tài)卻將成為永恒的歷史瞬間。而我們所希望的正是將中國(guó)工程機(jī)械代理商的每一個(gè)腳印拾起，認(rèn)真地收藏，適時(shí)地與大家一起分享。