下 篇　　　　　昂首中國大陸 邊覓食邊筑穴

　　英格索蘭搶占先機
　　
　　登陸時間：1997年2月
　　登陸地點：江蘇無錫
　　成立于1871年的美國英格索蘭公司，是一家在全球500強工業企業中名列前茅的跨國企業。其業務涉及建設技術、氣候控制、工

業應用, 門控安保和山貓與Clubcar 五大部分。它旗下的Ingersoll-rand(英格索蘭)、Bobcat(山貓)、ABG等很多品牌都是全球第一

品牌，其建設技術集團是英格索蘭最具歷史的部門之一。1974年，英格索蘭建設技術集團就開始向中國相關業務部門提供大量先進設

備，繼1992年率先將攤鋪機引入中國以后，1997年又較早地將其壓路機引進中國市場，并一直處于領先地位。
　　1997年2月19日，英格索蘭公司以770萬美元注冊資本，在無錫成立了組裝工廠——英格索蘭（無錫）道路機械有限公司，并于

2004年轉制為外商獨資企業，年產458臺壓路機。目前該工廠的總占地面積達38440m2，具備4條生產線，主要生產SD100、SD150、

SD175、SD200、DD110、DD125、DD130等型號壓路機和6620攤鋪機。2005年新投產的產品有Terra Firma系列壓路機及3020、3670攤鋪

機。
　　英格索蘭公司在中國主要銷售全液壓雙鋼輪瀝青振動壓路機和單鋼輪振動壓路機，其產品定位于高端市場。英格索蘭道路發展部

亞太區市場產品總監史迪可先生認為高端壓路機是一個具有廣泛概念的產品集合，應該理解為高技術含量、高零部件配置、高水平的

生產工藝（包括焊接等）以及高質量的服務。同時他還特別強調，高端產品同時還需要企業提供高水平的培訓。他表示：“中國東南

部的公路建設水平較高，高速公路里程較長，但是相對于整個中國，公路建設目標還有很大距離，所以中國是一個壓路機潛在需求量

巨大的市場。很多國外的壓路機生產企業都已經登陸中國，國內企業也在逐步壯大，壓路機市場競爭十分激烈，所以英格索蘭公司不

但將在中國提供高端的壓路機產品，同時也將增強服務水平，加強對銷售團隊（包含代理商團隊）的培訓。中國公路的保有量越來越

大，隨之而來的養護市場對小型壓路機的需求也將越來越大，英格索蘭的小型壓路機產品同樣適用于養護。” 曾負責英格索蘭道路

機械北美市場的史迪可先生認為中國用戶和歐美等世界其他地區的用戶對壓路機的需求觀念幾乎是完全一樣的，都希望看到英格索蘭

公司最新的技術和產品，他們都更關心新型壓路機與舊機型相比有哪些改進，如何能夠幫助他們更好地施工。與其他地區有所不同的

是，中國的壓路機市場正在迅速擴大，有很多新的用戶加入使用壓路機施工的行列，英格索蘭公司希望通過培訓、宣傳和推廣，使他

們加入到英格索蘭壓路機的使用者行列中來。自1997年英格索蘭大規模進軍中國道路市場以來，受到眾多客戶的青睞，英格索蘭在中

國高端市場的份額曾高達50%，并且對于今后的道路和前景十分樂觀、充滿期待。
　　中國的壓路機市場機遇和挑戰并存。英格索蘭的優勢是在中國已經擁有很大數量的客戶群體，他們對英格索蘭壓路機品牌十分認

可，英格索蘭公司也將對這些客戶保持很高的忠誠度，立足于滿足現有客戶的需求并且發展新的客戶。目前，英格索蘭已經向中國累

計銷售了2000多臺各種型號的壓路機，較早地登陸使他們占據了有利地形。

　　戴納派克扎根中國 “世界級產品中國造”
　　
　　登陸時間：2001年4月
　　登陸地點：天津武清
　　1934年成立的戴納派克有限公司是壓實和攤鋪行業的領導者，也是振動理論的開創者，在壓實和攤鋪領域擁有70多年的經驗。美

卓礦機公司將其收購后將其重新命名為美卓戴納派克，成為美卓礦機下屬的4家核心公司之一，在瑞典、德國、法國、巴西和中國分

別設有生產工廠。
　　早在1999年，戴納派克就成立了美卓戴納派克（中國）有限公司，并于2000年在天津成立了戴納派克（中國）壓實攤鋪設備有限

公司；2001年4月，按瑞典總部工廠最新標準建設的天津工廠正式生產壓路機。該工廠總投資3000萬美元，占地面積4.5萬m2，主要生

產CA402D、CA600D、CA602D等15t和18t單鋼輪壓路機，CC900、CC222、CC422、CC522、CC622、CC722等11t和13t雙鋼輪壓路機。2002

年1月開始，工廠又開始組裝攤鋪機。目前，工廠生產的所有設備均采用進口散件，國內組裝。天津工廠的宗旨就是實現“世界級產

品的中國制造”。2004年，戴納派克（中國）壓實攤鋪設備有限公司銷售額近4億元人民幣，約占國內高端壓路機市場份額的25%。
　　戴納派克公司中國區總裁唐啟超先生認為：“隨著中國高等級公路建設全面展開和持續升溫，壓實和攤鋪機械市場開始放量。而

中國市場的客觀情況決定了市場對高端產品短時間之內不會有太大的需求。根據歐洲、北美洲等先進國家的經驗來看，一是在品質和

性能上產品永遠不是高端的往下降，而是中低端的往上升。二是在世界品牌中沒有哪個大的品牌走高端路線敗北的，倒是走中低端路

線大打價格戰的品牌自我毀滅者不乏其數。除了設備，戴納派克還向客戶提供全套施工解決方案和專家意見，我們非常樂意與全球的

用戶分享工程施工方面的經驗，以全方位的服務、支持、技術培訓貫穿于整個設備生命周期中，以滿足任何路面壓實攤鋪的全部需求

。”
　　唐先生相信逐漸成熟起來的國內施工企業肯定會對高端產品有越來越大的需求，“中國是新興市場中做得最成功的，潛力發揮得

最好。在歐洲，主要基礎設施都建成了，例如在法國，每年新修公路往往只有二三百公里，跟中國的建設規模無法相比。中國在基礎

建設上的投入我們有目共睹，中國市場乃兵家必爭之地。中國用戶日漸理性和成熟，越來越多的用戶開始選購高品質的壓實攤鋪設備

。面對欣欣向榮的市場，戴納派克及時調整了中國攻略——扎根中國，共圖發展。”
　　每個公司在銷售自己的產品時都具有自己的特色。戴納派克賣的是壓實攤鋪的應用知識，以精深的壓實攤鋪工藝知識為基礎形成

戴納派克品牌產品的三大核心支柱：性能、可靠性、施工工藝支持。公司不但可以為用戶提供國際一流的壓實攤鋪產品，而且可以提

供集戴納派克國際壓實與攤鋪中心50多年研究精華的應用技術支持，這其中包括COMBASE和PAVECOMP應用軟件。用戶可以使用這兩個

軟件通過計算選擇設備和施工工藝等。戴納派克無論是在國外還是中國市場，都是通過這種技術知識來促進銷售，這是國內外市場的

共同點。不同的是，在產品方面中國市場是以大噸位壓路機為主流機型，而歐美市場以中小型壓路機為主。細分的市場環境的變化造

成營銷策略的差異，但是大的方向是一致的。
　　針對鋼價的上漲，戴納派克公司采取了積極對策，包括降低產品的生產制造成本，努力提高生產率等措施，因而沒有因為鋼價的

上漲而提高產品的價格。
　　戴納派克在未來的一年里將繼續推行用高品質產品來降低總體生產成本的市場策略。2005年將完善戴納派克的代理銷售系統，加

大力度進行市場推廣工作。同時調研國內市場，推出更多專為中國市場開發的高品質產品。中國是戴納派克公司除美國以外最大的市

場，在未來的兩年內中國很有可能取代美國成為戴納派克的最大市場。