談 判 步 驟

一、 自我簡介

1、廠家簡介

（1）發展史（2）規模（3）廠家產品

2、產品簡介

(1)基本內容介紹 (2)特點科技含量 (3)同類對比

3、政策簡介，通過代理商引到政策，零售價、代理價、招商價，同類產品各政策對比，了解同成份廠家(對比) ，工藝商新技術粉碎,科技含量，對比利潤，不同成份廠家(壓價)

(1)有無反利 (2)支持，價格、宣傳政策

4、答問形式 (1)全國銷售怎么樣 (2)價格能不能再讓

二、了解客戶

(1)代理區域 (劃分ABCD類市場，了解當地情況，藥房情況)

(2)經營模式 ((1)公司或個人)

(3)渠道市場各縣OTC、批發、臨床

(4)了解經銷商產品結構形式，銷售現在所經營的產品哪一類的比較好,抓住感興趣的哪一類產品.

(5)信息收集(通過經銷商找品種渠道，我們制訂招商計劃，例如醫藥報，藥品會)

三、自由交流

引發注意(產品或個人)產生欲望，促成交易，產品定位、價格、藥房供貨價營業員帶費用、銷售方案、(帶促銷贈品、促銷員、宣傳彩頁利用)渠道建立，市場占有率(網絡總是縣、鄉、村、鄉、鎮)抓住客戶、扶持客戶

選擇客戶(不選藥房經理，無網絡，廠家業務員)

售后服務(市場保護、宣傳、發貨程序、退換貨)了解當地風情促進感情讓經銷商有種親切感.(例如行情，選擇品種，費用，人員管理)

四、確定二次拜訪