“肯納金屬在天津的生產基地，目前工程進展還不錯，預計下半年就會投入生產。”肯納飛碩金屬（上海）有限公司的宮剛先生向本報記者介紹道。記者注意到，實際上天津基地已經是肯納設在中國的又一個生產基地，顯然其對中國市場的投資力度在進一步加大。不僅肯納，山特維克可樂滿、瓦爾特、山高等國際巨頭都在逐步加大對中國市場的投入，加緊市場爭奪。即便是進入中國市場較晚的伊斯卡，也是旋風般地在全國各地建立辦事處，并在大連投資2800萬美元建立刀片和非標刀具制造工廠。

為客戶服務

    “我們倡導‘價值銷售’，就是要為用戶提供價值，打個比方就是，我們希望一把價值10元的刀具能夠為使用它的企業帶來超過100元的效益。”肯納飛碩金屬(上海)有限公司華北地區銷售經理嚴國翔先生這樣向記者介紹。嚴先生舉例說，肯納與一個客戶一起大幅度縮短加工周期，使這個客戶的某個工序的加工時間由原來的14天縮短到現在僅4天。這樣的加工周期縮短對客戶來說，得益非淺。

    肯納在中國市場的成功，與其“為客戶服務”的理念有很大關系。刀具行業的不少外企都是如此，不僅止于提供具體的刀具產品，更重視服務。這種服務對許多應用企業而言，顯然更加重要，這就是為什么不少國內刀具廠商即便能造出相似的產品甚至價格低廉都無法與世界領先的刀具廠商正面交鋒、同臺競爭。購買刀具的交易中，也包含了服務的需求，這樣刀具本身的使用價值就會有很大增加，即使價格上高一些，用戶也樂于接受。這種“價值銷售”的理念正在被越來越多的客戶認可，因此在最近5年里肯納在中國的銷售額增加到將近6倍。

    但這種服務需要強大的技術后盾?？霞{之所以能夠為用戶提供完整的個性化解決方案，顯然不單純依賴于完整的產品結構。服務就是要滿足用戶的需要，預知和滿足客戶不斷提高的需要也就必然要求不斷的技術創新。

    記者了解到，肯納擁有超過1000名經過高水準訓練并具有豐富經驗研究科學家和開發工程師，單在美國的專利就超過2300項。每年推出的新產品（包括更新換代產品）達上萬項，平均每年30項美國專利?？霞{在全球的刀具產品銷售額中就有約47%來自新產品。這樣的創新速度，恐怕令不少國內企業難望其項背。由于在創新方面的杰出表現，肯納被美國生產質量中心評為2005年度的6家創新企業之一，作為美國機械行業的惟一一家與博士倫、IBM、高樂氏、梅約醫學和寶潔等集團并列榜單。

    在肯納，研發的主要任務是要在用戶與研發工作之間建立起有效的溝通渠道，以便根據用戶現在和將來的需求進行有針對性的新產品開發工作，以實現競爭優勢。其研發體系與人才開發、銷售等被列為企業的6個核心流程之一。他們的研發人員不但開發了很多新產品，也準備了很多新技術以滿足今后客戶有可能的需要，通過多項技術綜合運用來為客戶提供更有競爭力的解決方案。

    與此相似，山高的做法是將服務的范圍延伸得更廣一些，甚至還把技術支持點前移，從立項時就與機床廠商一起研究工藝方案，從而實現“三贏”：機床廠商將工藝方案做得更完善，用戶獲得了更佳的解決方案，刀具廠商則可以將公司的理念、加工的經驗以及好的產品揉合到方案中去。通過三位一體的合作，為客戶提供整體解決方案。

共同發展

    “與院校之間的合作是一種長遠的合作，展望未來的合作。”

    前不久，肯納再次向中國高職院校捐贈了一批價值580 萬元人民幣的現代金屬切削刀具，去年6月，肯納就向國內院校捐贈了價值108萬元的刀具?？霞{為什么會熱衷于此呢？

    一個企業在做大做強、有實力之后，對社會進行回報，這樣的案例并不少見。

    捐贈刀具雖然也有利于企業品牌的推廣，更重要的是有助于教育以及行業水平的提升。院校方面尤其是學生可以更多地了解國外的新技術。不少院校教學實驗所用的刀具大都是二三十年前的產品，甚至關于刀具的教材也很多年沒有更新，這樣就造成剛踏出校門的學生不能適應先進的生產制造，造成脫節，加重了企業再培訓的負擔；實際上也給高效率現代刀具的推廣增加了一些困難。這樣的捐贈或者與院校合作可以讓更多的人接受和了解新的技術和產品，促進用戶企業水平的提高，實際上最后是帶來了整個行業的提升，大家共同發展，這樣一來“水漲船高”無疑也就推進了刀具企業的進步。

    當然這的確是一個長期的過程，這個過程中，也促進了制造業的發展乃至經濟社會的進步。

    肯納在研發領域同高等院校的合作，也同樣是基于雙方合作共贏的理念?？霞{可以運用外部資源外包一些非核心的流程，而中國高校也可以在這種合作中更多、更快地了解國際上先進刀具的某些細節，了解國外科研開發的思路和流程，促進國內科研的發展和進步。

    肯納還在中國展開與全球同步的“肯納知識中心”工程，進行與切削相關的理論和實踐培訓，幫助客戶掌握先進的現代金屬切削理念和切削技術，從而實現提高客戶競爭能力的目標。

    山特維克可樂滿在廊坊也建有一個具有相當規模的生產效率中心，對客戶和自己的銷售人員就刀具的使用及銷售進行培訓，從而使其產品能在客戶的工廠里獲得更高的生產效率。他們對用戶的培訓，不僅包括實地操作培訓，甚至還包括理論培訓。通過培訓來實現與用戶的“共同發展”。

    的確，這種方式無疑是理性而長遠的。

繼續領跑

    “只有加快文化融合，才能更好地促進企業發展。”

    在肯納，他們要求自己“比市場走得更快”、“40%以上的銷售來自于新產品”，值得關注的是，他們還有一條信念就是“認同多元化的全球文化”，他們顯然意識到了中國與歐美之間的文化差異對企業發展的影響。

    要加快文化融合，一定意義上，也就是要加快其在中國的發展。肯納的全球總裁唐比嘉先生在天津工廠的奠基儀式上曾經說過：“我們將以此為重要基石，力爭在2010年成為中國刀具市場無可置疑的領導者。”肯納要占領中國市場，還要不斷提升其在亞太地區的影響力。肯納把尊重和理解全球不同的文化放在了一個極其重要的地位，相信這會有助于全球各個國家和地區對肯納品牌的認同度，有助于這個國際金屬加工巨頭在全世界的發展，實現他們的戰略藍圖。

    中國制造業的高速增長給全球的刀具廠商提供了巨大的機會，因此，正如之前所提到的，各大廠商不斷加快在中國的發展步伐。他們無一不希望能夠繼續占領市場、繼續領跑中國刀具行業。

    強大的資金實力、強大的技術實力、強大的品牌效應，外資巨頭可能真的還要在不短的一段時間里繼續領跑中國刀具行業，這是無法避免的。