編者按：在追求完美印刷的過程中，減輕紙張的重量是最難把握的一件事。

　　沒有人能夠否認(rèn)，2007年是一個多事之秋。從去年五月的郵政資費(fèi)上漲（美國有可能在今年五月再次提高郵費(fèi)）到美元的持續(xù)貶值，這些變化都向希望控制生產(chǎn)成本的目錄編寫公司發(fā)起了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

　　除了郵費(fèi)以外，紙張也給大多數(shù)目錄編寫公司制造了不小的麻煩。美元的貶值和加元的升值加快了造紙廠的倒閉速度。去年，從東塔、弗雷澤、天柏、芬歐匯川和華沙等幾大紙業(yè)公司里都傳出了工廠關(guān)閉的消息。

　　供求關(guān)系的變化是市場發(fā)生變化的主要原因。印刷業(yè)巨頭魁北克世界公司的紙張采購和供應(yīng)鏈副總裁Peter Wilson Jr說：“在過去的很長一段時間內(nèi)，紙張市場的供求關(guān)系都基本能夠保持平衡（供稍微大于求），但是現(xiàn)在一切都變了。”

　　紙張價格的上漲也與造紙商長期得不到足夠的投資回報有一定的關(guān)系。Wilson說：“紙業(yè)公司在多數(shù)情況下都是賠錢的，而且他們需要為自己的投資者贏得可觀的投資回報率。一旦條件允許，這些企業(yè)將繼續(xù)提高產(chǎn)品的價格。”因此，從目前的供求關(guān)系上來看，紙張供應(yīng)商還有足夠的漲價空間。

　　當(dāng)然，紙張價格的變化也不完全都是由是市場需求的變化引起的。韋德紙業(yè)公司的業(yè)務(wù)開發(fā)副總裁Michael Wade認(rèn)為紙張價格上漲的主要原因是業(yè)務(wù)的周期性變化，而不是市場需求的顯著增長。

　　Wade說：“一方面是造紙張廠無法通過紙張生產(chǎn)獲得盈利；另一方面是客戶們需要靠紙張來解決自己目前所面對的困難，例如郵政資費(fèi)的上漲。”

　　裁切、裁切再裁切

　　為了順應(yīng)時代潮流，目錄編寫公司不但縮小了目錄產(chǎn)品的尺寸，而且減輕了它們的總體重量。據(jù)紙張供應(yīng)商阿比提比-寶華特有限公司的商業(yè)印刷副總裁Don Wallace介紹，隨著紙張價格的上漲，他們已經(jīng)把印刷用紙從克重為70磅和80磅的道林紙轉(zhuǎn)變成了更為低檔的涂布配漿或機(jī)械漿產(chǎn)品。當(dāng)然，并不只有阿比提比-寶華特這一家企業(yè)選擇了降低紙張的檔次。那些以前必須要在40磅涂布紙上進(jìn)行印刷的企業(yè)現(xiàn)在也可以到A級和B級超級壓光紙（超級壓光紙簡稱SC紙，以價格低廉的磨木漿、化學(xué)機(jī)械漿或廢紙脫墨漿以及麥草漿為主要原料，配以少量的長纖維化學(xué)漿，并添加30％以上的填料制成，其平滑度達(dá) 500S以上，不透明度達(dá)85％以上，裂斷長縱橫平均達(dá)3000m以上，其質(zhì)量可和低定量涂布紙比美，可用作廣告、目錄、插頁等彩色印刷。不含機(jī)械木漿的紙）中去尋找適合自己的產(chǎn)品了。

　　有些目錄編寫公司喜歡通過更換某些頁面的印刷用紙來降低目錄產(chǎn)品的整體重量。舉例來說，有些公司可能以前是用50磅的非涂布膠印紙來印刷訂購表格，而現(xiàn)在為了減輕目錄的重量，他們可以用由硫酸鹽紙漿和機(jī)械漿制成的混合紙來印刷這些頁面。

　　相同的感覺，更少的紙張

　　阿比提比-寶華特公司的營銷副總裁Jim Colwell解釋說硫酸鹽紙漿能給紙張帶來更高的強(qiáng)度和亮度，而機(jī)械漿的主要原料都來自于樹木，所以在生產(chǎn)同樣數(shù)量的紙張時，使用混合漿比使用機(jī)械漿更節(jié)約木材。

　　Colwell表示克重在50磅到45磅之間的紙張給人的感覺沒有區(qū)別，但后者卻能為你節(jié)約更多的成本。舉例來說，如果你為一個原本需要1000噸紙的活件選擇稍微輕一些的紙張，那么到最后你可能只需要購買900噸的紙張就可以了。除了訂購表格以外，有些目錄郵件中的補(bǔ)充頁也可以用低檔紙來進(jìn)行印刷。

　　客戶們對輕型目錄紙的反應(yīng)有好有壞。有些目錄編寫公司非常聰明——或者說他們的客戶不那么敏感——他們能在不影響客戶響應(yīng)率的前提下降低目錄的重量、紙張的亮度和整體質(zhì)量。

　　有些目錄編寫公司則通過在不同地區(qū)的市場上使用不同等級的紙張來進(jìn)行測試。比如說，他們用含有機(jī)械漿的涂布紙來印刷即將被送往紐約的目錄，而用A級超級壓光紙來印刷即將被送往邊遠(yuǎn)地區(qū)的目錄。

　　雖然客戶們可能注意不到目錄質(zhì)量的變化，但如果目錄編寫公司降低了紙張的規(guī)格，那么它們就有可能得到與以前截然不同的印刷效果。舉例來說，一張40磅的5號紙是不可能與一張45磅的3號紙具有相同的亮度和表面特性的。這就要求目錄編寫公司必須與印刷廠進(jìn)行溝通，以確定怎樣才能達(dá)到最佳的圖像質(zhì)量。

　　Wade認(rèn)為目錄編寫公司去尋找那些能通過定量紙盈利的造紙廠。如果你購買的紙張是一家造紙廠虧損的根源，那么它的質(zhì)量也就非常值得懷疑了。

　　非紙張性節(jié)約選項

　　并非所有與紙張有關(guān)的節(jié)約都應(yīng)該直接來自紙張采購過程。完善的郵寄列表、更加嚴(yán)格的測試、目錄版式和尺寸的變化、聯(lián)合郵寄、聯(lián)合裝訂以及其他技術(shù)對于生產(chǎn)成本的節(jié)約也有著同樣重要的意義。正如Wade所指出的那樣，他的很多客戶都通過整理郵寄列表和目標(biāo)營銷而獲得了巨大的成功，他說：“我們的很多客戶都降低了有可能會影響其品牌形象的那部分內(nèi)容的印刷用紙的克重。”

　　總部位于美國康乃狄克州托靈頓的白色花卉農(nóng)場（White Flower Farm）是一家專業(yè)的植物和園藝產(chǎn)品編目公司，他們在工作過程中充分地利用了自己的網(wǎng)站。公司總裁兼首席執(zhí)行官Lorraine Calder說：“你必須要確定自己提交的所有產(chǎn)品是否都值得去印刷，而且在完成目錄的印刷后，我們還要觀察目錄的發(fā)送和回收情況。如果我們能用少量的印刷空間引起客戶對產(chǎn)品的興趣，然后讓他們自己去網(wǎng)上了解更多的詳細(xì)信息，那就能夠省去不少的麻煩。”

　　通過這種方法和在梅里迪斯集團(tuán)(Meredith Corporation)的雜志上進(jìn)行廣告宣傳，白色花卉農(nóng)場已經(jīng)不再需要降低紙張的質(zhì)量等級了，此外，雖然Calder沒有排除減輕目錄紙的可能，但她已經(jīng)明確表示這樣做會影響公司的品牌形象。

　　Calder所：“我們已經(jīng)找到了一種新的不需要把太多印刷品寄給客戶的銷售方法。一個以目錄郵寄為主、其他宣傳活動為輔的營銷策略（印刷廣告或電子郵件）能讓我們得到更高的客戶響應(yīng)率。

　　位于賓夕法尼亞州的Day-Timers是一家專門從事商業(yè)日記編寫的公司，該公司的紙張采購經(jīng)理Richard Holben說：“編目公司在尋找低價紙張的過程中，應(yīng)該在堅持原則的前提下與供貨商進(jìn)行談判。我們總是會在需要的時候為某些紙張尋找不同的替代品，但不管怎樣，新的紙張都必須能夠滿足每一種產(chǎn)品的質(zhì)量要求。”

　　艱難的談判

　　Day-Timers公司希望能與價格合理的紙張供應(yīng)商展開合作，但他們之間的談判過程正在變得越來越困難。Holben說：“幸存下來的造紙廠將處于比較主動的位置，如果我們從他們手中采購紙張，那我們的客戶就要為此付出更大的代價。” Day-Timers公司的戰(zhàn)略是盡可能使用標(biāo)準(zhǔn)紙，以避免特種紙制造商借機(jī)提價。

　　在全面改變紙張的重量以前，Wilson建議目錄編寫公司先上機(jī)進(jìn)行一下測試，這樣一來，他們就可以在降低紙張質(zhì)量和達(dá)到理想效果之間找到平衡。
 
　　當(dāng)然，在用低質(zhì)量的紙張來替換高質(zhì)量的紙張時，圖像的印刷質(zhì)量或多或少都會受到一定的影響。但是，如果這種變化不會對目錄客戶的財政收入產(chǎn)生不良影響，那么大家就大可不必去在意它了。