今年是工程機(jī)械行業(yè)持續(xù)數(shù)年高速增長(zhǎng)勢(shì)頭開始回落的一年，但是一直被忽視的小型工程機(jī)械卻全線飄紅，步入快速增長(zhǎng)期。很多飽受市場(chǎng)之苦的制造商，尤其是中小企業(yè)競(jìng)相涌入，期望小型工程機(jī)械能夠成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。但是再深入了解就發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)的快速發(fā)展在給企業(yè)帶來信心的同時(shí)，卻在營(yíng)銷方面給企業(yè)帶來越來越多的困惑。

　　小型工程機(jī)械與農(nóng)用機(jī)械相似

　　目前，小型工程機(jī)械主要指小型裝載機(jī)、小型挖掘機(jī)和小型挖掘裝載機(jī)（俗稱“兩頭忙”），國(guó)際品牌占據(jù)高端市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)品牌則占據(jù)中低端市場(chǎng)。由于這類產(chǎn)品的主要客戶群集中在農(nóng)村，產(chǎn)品配置低，銷售價(jià)格低，因此在業(yè)內(nèi)有一種說法，將面向農(nóng)村市場(chǎng)的小型工程機(jī)械統(tǒng)稱為農(nóng)村工程機(jī)械，以此區(qū)分于傳統(tǒng)工程機(jī)械。筆者認(rèn)為，行業(yè)劃分應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，所謂“農(nóng)村工程機(jī)械”實(shí)際上是傳統(tǒng)工程機(jī)械、農(nóng)用機(jī)械和建筑機(jī)械三個(gè)機(jī)械子行業(yè)的融合，更準(zhǔn)確地說是三個(gè)子行業(yè)的邊緣產(chǎn)品之間的融合，這一點(diǎn)從制造商的行業(yè)屬性就能看出來。不能因?yàn)楫a(chǎn)品主要在農(nóng)村使用就稱之為農(nóng)村工程機(jī)械，而應(yīng)該同樣將其歸入工程機(jī)械范疇，只不過現(xiàn)階段面向農(nóng)村市場(chǎng)的小型工程機(jī)械是工程機(jī)械產(chǎn)品中的中低端產(chǎn)品而已。

　　準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位直接關(guān)系到企業(yè)乃至整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。盡管國(guó)產(chǎn)小型工程機(jī)械制造商背景復(fù)雜，但在產(chǎn)品制造上都是更多地追求工程機(jī)械行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，明顯區(qū)別于農(nóng)用機(jī)械。

　　在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，小型工程機(jī)械應(yīng)用最普遍的是市政維護(hù)，屬于維護(hù)作業(yè)設(shè)備范疇。在中國(guó)，小型工程機(jī)械也發(fā)展多年，但整體速度緩慢，主要是絕大多數(shù)城市還處于建設(shè)階段，對(duì)小型設(shè)備的需求有限。但是，隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，為這類產(chǎn)品提供了極為廣闊的發(fā)展空間。從實(shí)際情況來看，農(nóng)村市場(chǎng)之所以青睞這類產(chǎn)品的主要原因是：大量青壯年外出打工導(dǎo)致農(nóng)村勞動(dòng)力缺乏；勞動(dòng)力成本增高；與城市相比，農(nóng)村工程規(guī)模小且分散；用戶購(gòu)買實(shí)力較差。

　　因此，這類產(chǎn)品在農(nóng)村用戶眼中，不僅用得好，而且買得起。當(dāng)然，筆者并不否認(rèn)城市對(duì)小型工程機(jī)械的需求也在提速增量，但與農(nóng)村市場(chǎng)相比，城市的需求總量明顯偏少。

　　應(yīng)發(fā)展多品種但不需要高配置

　　與大中型工程機(jī)械相比，小型機(jī)械的品種少了很多，主要是裝載機(jī)、挖掘機(jī)和挖掘裝載機(jī)。農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)工程機(jī)械的需求集中在農(nóng)田、水利、建筑等方面，主要是土石方的鏟運(yùn)裝卸，小型裝載機(jī)、挖掘機(jī)和挖掘裝載機(jī)等產(chǎn)品能夠滿足現(xiàn)階段的市場(chǎng)需求。而其他品種的工程機(jī)械暫時(shí)不會(huì)出現(xiàn)大量的需求，即使有需求也容易被大中型工程機(jī)械替代，如壓路機(jī)、推土機(jī)等。但是，筆者認(rèn)為農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)這類產(chǎn)品的大量需求是暫時(shí)的，隨著農(nóng)村建設(shè)規(guī)模的擴(kuò)大和農(nóng)民收入的提高，對(duì)工程機(jī)械的需求將會(huì)出現(xiàn)分化，大中型工程機(jī)械占有比例將會(huì)逐步提升。針對(duì)現(xiàn)階段農(nóng)村市場(chǎng)的需求，制造商應(yīng)該集中精力進(jìn)行細(xì)致研究，從中找出更多的細(xì)分市場(chǎng)，開發(fā)研制較好滿足細(xì)分市場(chǎng)需求的多功能快速換裝工具，實(shí)現(xiàn)一機(jī)多能，使效益最大化。
直到今天，小型工程機(jī)械還是被很多有一定規(guī)模的制造商所忽視，在他們眼中，根本就看不上中低檔小型產(chǎn)品，要做也要做高檔次的小型產(chǎn)品。國(guó)產(chǎn)小型工程機(jī)械確實(shí)存在配置水平低的問題，動(dòng)力和底盤基本上都是采用拖拉機(jī)或小貨車的部件，而沒有專用部件。筆者以為提高國(guó)產(chǎn)小型工程機(jī)械配置水平必須經(jīng)過一個(gè)較慢的過程，否則就是自尋死路。因?yàn)椋墁F(xiàn)階段農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的限制，購(gòu)買和使用成本是農(nóng)村用戶在購(gòu)車時(shí)考慮的關(guān)鍵性因素。配置提高必然帶來成本上升，一旦超出用戶的承受能力，等于自己放棄了市場(chǎng)。采用拖拉機(jī)或小貨車的部件，對(duì)于現(xiàn)階段的小型工程機(jī)械來說可能是最優(yōu)化的解決方案，在成本和性能之間達(dá)到和諧狀態(tài)。