殷建松

　　在前不久舉辦的TMT創(chuàng)新模式項(xiàng)目秀上，17個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目在1個(gè)小時(shí)內(nèi)輪番上臺(tái)展示，臺(tái)下有二三十位VC側(cè)耳恭聽。由于每家創(chuàng)業(yè)公司只有3分鐘時(shí)間，大多數(shù)企業(yè)的自我介紹都是在意猶未盡的時(shí)候，被主持人強(qiáng)行打斷。有趣的是，投資界的朋友在點(diǎn)評(píng)對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的印象時(shí)說(shuō)，沒有聽到一家創(chuàng)業(yè)公司談到自己的收入情況，但最后總是提到要融資數(shù)十萬(wàn)或數(shù)百萬(wàn)美元。

　　看來(lái)創(chuàng)業(yè)者和VC的溝通并不充分，因?yàn)榇蠹业脑V求并不相同。我最近接觸的VC總是說(shuō)他們最大的挑戰(zhàn)是：找不到真正好的項(xiàng)目。什么是真正好的項(xiàng)目呢？我用通俗點(diǎn)的說(shuō)法就是：產(chǎn)品客戶能收錢，簡(jiǎn)單擴(kuò)展有壁壘，趨勢(shì)獨(dú)特可持續(xù)，團(tuán)隊(duì)人脈養(yǎng)小孩。這四個(gè)考核方面包括了從入門到精通，從外部到內(nèi)部。

　　“產(chǎn)品、客戶、能收錢”，是任何生意的基礎(chǔ)，就是開一個(gè)飯館也得具備這樣的條件。“產(chǎn)品”就是你提供的價(jià)值是什么，很多創(chuàng)業(yè)者侃侃而談很有吸引力，但是讓人不知道能從他那里買什么，眼球注意力轉(zhuǎn)化不成價(jià)值。這其實(shí)也是生意中最難的，中國(guó)的企業(yè)都是草根性發(fā)展起來(lái)的，頭一兩年往往是在跌跌撞撞找產(chǎn)品定位和公司定位。“客戶、能收錢”的意思是，不管你賣什么，得有人買；先不談利潤(rùn)，但一定要有營(yíng)業(yè)額。

　　“簡(jiǎn)單、擴(kuò)展、有壁壘”，是比較高級(jí)的要求。“簡(jiǎn)單”的生意，比如房地產(chǎn)，雇個(gè)學(xué)歷不高的人也能在那里收房租，每年房租還在漲，這就是最好的簡(jiǎn)單生意。如果你的商業(yè)計(jì)劃書說(shuō)1分鐘，VC還是聽不懂，那就不是好生意，因?yàn)閾Q了普通消費(fèi)者就更加聽不懂了，那誰(shuí)還買單呀。“擴(kuò)展”是說(shuō)生意要有爆發(fā)性，細(xì)水長(zhǎng)流的生意VC不感興趣，因?yàn)椴缓媚弥@個(gè)故事去股市上套現(xiàn)。本來(lái)嗎，生意的本質(zhì)就是要把復(fù)雜的簡(jiǎn)單化，把簡(jiǎn)單的重復(fù)化，從重復(fù)的事情中才能賺錢。

　　“有壁壘”是一個(gè)技術(shù)活，要么是有專利保護(hù)（專利戰(zhàn)略在中國(guó)的效力要打問(wèn)號(hào)），要么是獨(dú)門絕活。在中國(guó)這個(gè)經(jīng)常發(fā)生“一擁而上”的市場(chǎng)中非常重要。品牌能構(gòu)成壁壘但是需要時(shí)間，管理能構(gòu)成壁壘但是需要耐力。我的觀點(diǎn)是，在中國(guó)營(yíng)銷渠道對(duì)壁壘的構(gòu)成是最重要的。

　　因此“簡(jiǎn)單擴(kuò)展有壁壘”，是做企業(yè)的高級(jí)水平。很多從興趣愛好開始的個(gè)人站長(zhǎng)式的網(wǎng)站，在這方面是比較強(qiáng)的，但他們要補(bǔ)的是生意的基礎(chǔ)，就是請(qǐng)個(gè)職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)來(lái)，做出“產(chǎn)品客戶能收錢”，來(lái)把網(wǎng)站的影響力變現(xiàn)。

　　“趨勢(shì)、獨(dú)特、可持續(xù)”是指企業(yè)家要看清楚外部環(huán)境。我經(jīng)常建議創(chuàng)業(yè)者要從歷史和地理的角度來(lái)評(píng)估自己的企業(yè)。想像一下如果提前10年、推遲10年或者換到美國(guó)、換到非洲去開辦這個(gè)公司，會(huì)有什么樣的不同。每個(gè)企業(yè)都沒有一個(gè)現(xiàn)成的模式可以去拷貝，需要發(fā)揮的是發(fā)自你內(nèi)心的動(dòng)力源泉；因?yàn)槟闶且粋€(gè)獨(dú)特的人，所以企業(yè)也應(yīng)該具有獨(dú)特氣質(zhì)。

　　真正的好項(xiàng)目是：產(chǎn)品客戶能收錢，簡(jiǎn)單擴(kuò)展有壁壘，趨勢(shì)獨(dú)特可持續(xù)，團(tuán)隊(duì)人脈養(yǎng)小孩

　　“可持續(xù)”一方面是講不要急功近利，要沉住氣練好內(nèi)功；另一方面是說(shuō)入行的時(shí)候，需要選擇那些收入可持續(xù)的行業(yè)。比如PC行業(yè)，就不可持續(xù)，因?yàn)槟惴直娌怀鰜?lái)雙核和單核給你所帶來(lái)的性能上的差異；比如汽車行業(yè)，也不可持續(xù)，因?yàn)?0萬(wàn)元的車和5萬(wàn)元的車都一樣能跑到每小時(shí)百公里以上。那么什么是可持續(xù)的呢？唯有以運(yùn)營(yíng)形式所提供的服務(wù)，每年收服務(wù)費(fèi)的方式，是可持續(xù)的。

　　從內(nèi)部看，用人的問(wèn)題還是第一位的，所以我總結(jié)了“團(tuán)隊(duì)、人脈、養(yǎng)小孩”。企業(yè)內(nèi)部需要協(xié)作，并吸引整合各方面的資源，讓企業(yè)逐步跨上臺(tái)階。“養(yǎng)小孩”的意思是說(shuō)，企業(yè)創(chuàng)辦起來(lái)，最重要的不是資金，而是咬緊牙關(guān)闖過(guò)去的創(chuàng)業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)要做最壞的打算。

　　除了上面的“七言真經(jīng)”，還有四大要點(diǎn)：運(yùn)營(yíng)、虛擬、草根、社區(qū)。

　　“運(yùn)營(yíng)”的意思是，如果你今天還只是想著賣硬件或者賣軟件，那就是落伍了。客戶關(guān)系需要日常性地維持，那么最好的方式，就是不斷地給他們提供能夠收費(fèi)的服務(wù)，而不是以前那種一次性的交易。價(jià)值已經(jīng)從現(xiàn)實(shí)的物品，轉(zhuǎn)移到了以客戶價(jià)值為核心的持續(xù)運(yùn)營(yíng)上。

　　“虛擬”的含義是，現(xiàn)在誰(shuí)也不可能單槍匹馬地完成一件任務(wù)，而是已經(jīng)上升到了價(jià)值圈的競(jìng)爭(zhēng)了。所以當(dāng)你運(yùn)作一個(gè)生意的時(shí)候，一定要有一個(gè)與合作伙伴共贏的思路，把價(jià)值鏈水平地分層，然后每個(gè)伙伴來(lái)完成其中一層的工作，都聚焦在自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力上。你也可以選擇把一個(gè)解決方案從頭做到底，但是這樣做的后果必然是喪失了擴(kuò)展性，離成功越來(lái)越遠(yuǎn)，請(qǐng)記住“世界是平的”。

　　草根的意思是：永遠(yuǎn)不要相信你的客戶比你傻。Web2.0的成功之處就在于把廣大的網(wǎng)民發(fā)動(dòng)起來(lái)，不要工資不惜代價(jià)地在那里為網(wǎng)站創(chuàng)造價(jià)值，比如百度的貼吧，當(dāng)粉絲們?yōu)橹芄P暢浴血奮戰(zhàn)的時(shí)候，已經(jīng)很難分清楚誰(shuí)是廠家誰(shuí)是消費(fèi)者了。企業(yè)還能忽視草根的力量嗎？

　　社區(qū)的含義是：未來(lái)我們的工作，都會(huì)在虛擬社區(qū)中完成，就像今天那些玩網(wǎng)絡(luò)游戲的小孩們，雖然沒有見過(guò)面，但是不妨礙他們組成各種部落和種族，共同去完成一個(gè)任務(wù)。所以作為企業(yè)家的你，能否把你的核心客戶以及渠道伙伴團(tuán)結(jié)在你的網(wǎng)上社區(qū)中，不斷地往前演進(jìn)且生生不息。社區(qū)應(yīng)該是民主的，讓每個(gè)人能夠暢所欲言，產(chǎn)生歸屬感、認(rèn)同感及凝聚力。

　　如果創(chuàng)業(yè)者在企業(yè)的方向和產(chǎn)品的定位上，能夠把握“運(yùn)營(yíng)、虛擬、草根、社區(qū)”這八個(gè)字，企業(yè)就有機(jī)會(huì)以創(chuàng)新的面目脫穎而出。

　　（作者為In-Stat China總經(jīng)理）