殷建松

　　在前不久舉辦的TMT創(chuàng)新模式項目秀上，17個創(chuàng)業(yè)項目在1個小時內(nèi)輪番上臺展示，臺下有二三十位VC側(cè)耳恭聽。由于每家創(chuàng)業(yè)公司只有3分鐘時間，大多數(shù)企業(yè)的自我介紹都是在意猶未盡的時候，被主持人強行打斷。有趣的是，投資界的朋友在點評對創(chuàng)業(yè)項目的印象時說，沒有聽到一家創(chuàng)業(yè)公司談到自己的收入情況，但最后總是提到要融資數(shù)十萬或數(shù)百萬美元。

　　看來創(chuàng)業(yè)者和VC的溝通并不充分，因為大家的訴求并不相同。我最近接觸的VC總是說他們最大的挑戰(zhàn)是：找不到真正好的項目。什么是真正好的項目呢？我用通俗點的說法就是：產(chǎn)品客戶能收錢，簡單擴展有壁壘，趨勢獨特可持續(xù)，團隊人脈養(yǎng)小孩。這四個考核方面包括了從入門到精通，從外部到內(nèi)部。

　　“產(chǎn)品、客戶、能收錢”，是任何生意的基礎(chǔ)，就是開一個飯館也得具備這樣的條件。“產(chǎn)品”就是你提供的價值是什么，很多創(chuàng)業(yè)者侃侃而談很有吸引力，但是讓人不知道能從他那里買什么，眼球注意力轉(zhuǎn)化不成價值。這其實也是生意中最難的，中國的企業(yè)都是草根性發(fā)展起來的，頭一兩年往往是在跌跌撞撞找產(chǎn)品定位和公司定位。“客戶、能收錢”的意思是，不管你賣什么，得有人買；先不談利潤，但一定要有營業(yè)額。

　　“簡單、擴展、有壁壘”，是比較高級的要求。“簡單”的生意，比如房地產(chǎn)，雇個學(xué)歷不高的人也能在那里收房租，每年房租還在漲，這就是最好的簡單生意。如果你的商業(yè)計劃書說1分鐘，VC還是聽不懂，那就不是好生意，因為換了普通消費者就更加聽不懂了，那誰還買單呀。“擴展”是說生意要有爆發(fā)性，細(xì)水長流的生意VC不感興趣，因為不好拿著這個故事去股市上套現(xiàn)。本來嗎，生意的本質(zhì)就是要把復(fù)雜的簡單化，把簡單的重復(fù)化，從重復(fù)的事情中才能賺錢。

　　“有壁壘”是一個技術(shù)活，要么是有專利保護（專利戰(zhàn)略在中國的效力要打問號），要么是獨門絕活。在中國這個經(jīng)常發(fā)生“一擁而上”的市場中非常重要。品牌能構(gòu)成壁壘但是需要時間，管理能構(gòu)成壁壘但是需要耐力。我的觀點是，在中國營銷渠道對壁壘的構(gòu)成是最重要的。

　　因此“簡單擴展有壁壘”，是做企業(yè)的高級水平。很多從興趣愛好開始的個人站長式的網(wǎng)站，在這方面是比較強的，但他們要補的是生意的基礎(chǔ)，就是請個職業(yè)經(jīng)理人進來，做出“產(chǎn)品客戶能收錢”，來把網(wǎng)站的影響力變現(xiàn)。

　　“趨勢、獨特、可持續(xù)”是指企業(yè)家要看清楚外部環(huán)境。我經(jīng)常建議創(chuàng)業(yè)者要從歷史和地理的角度來評估自己的企業(yè)。想像一下如果提前10年、推遲10年或者換到美國、換到非洲去開辦這個公司，會有什么樣的不同。每個企業(yè)都沒有一個現(xiàn)成的模式可以去拷貝，需要發(fā)揮的是發(fā)自你內(nèi)心的動力源泉；因為你是一個獨特的人，所以企業(yè)也應(yīng)該具有獨特氣質(zhì)。

　　真正的好項目是：產(chǎn)品客戶能收錢，簡單擴展有壁壘，趨勢獨特可持續(xù)，團隊人脈養(yǎng)小孩

　　“可持續(xù)”一方面是講不要急功近利，要沉住氣練好內(nèi)功；另一方面是說入行的時候，需要選擇那些收入可持續(xù)的行業(yè)。比如PC行業(yè)，就不可持續(xù)，因為你分辨不出來雙核和單核給你所帶來的性能上的差異；比如汽車行業(yè)，也不可持續(xù)，因為50萬元的車和5萬元的車都一樣能跑到每小時百公里以上。那么什么是可持續(xù)的呢？唯有以運營形式所提供的服務(wù)，每年收服務(wù)費的方式，是可持續(xù)的。

　　從內(nèi)部看，用人的問題還是第一位的，所以我總結(jié)了“團隊、人脈、養(yǎng)小孩”。企業(yè)內(nèi)部需要協(xié)作，并吸引整合各方面的資源，讓企業(yè)逐步跨上臺階。“養(yǎng)小孩”的意思是說，企業(yè)創(chuàng)辦起來，最重要的不是資金，而是咬緊牙關(guān)闖過去的創(chuàng)業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)要做最壞的打算。

　　除了上面的“七言真經(jīng)”，還有四大要點：運營、虛擬、草根、社區(qū)。

　　“運營”的意思是，如果你今天還只是想著賣硬件或者賣軟件，那就是落伍了。客戶關(guān)系需要日常性地維持，那么最好的方式，就是不斷地給他們提供能夠收費的服務(wù)，而不是以前那種一次性的交易。價值已經(jīng)從現(xiàn)實的物品，轉(zhuǎn)移到了以客戶價值為核心的持續(xù)運營上。

　　“虛擬”的含義是，現(xiàn)在誰也不可能單槍匹馬地完成一件任務(wù)，而是已經(jīng)上升到了價值圈的競爭了。所以當(dāng)你運作一個生意的時候，一定要有一個與合作伙伴共贏的思路，把價值鏈水平地分層，然后每個伙伴來完成其中一層的工作，都聚焦在自己的核心競爭力上。你也可以選擇把一個解決方案從頭做到底，但是這樣做的后果必然是喪失了擴展性，離成功越來越遠，請記住“世界是平的”。

　　草根的意思是：永遠不要相信你的客戶比你傻。Web2.0的成功之處就在于把廣大的網(wǎng)民發(fā)動起來，不要工資不惜代價地在那里為網(wǎng)站創(chuàng)造價值，比如百度的貼吧，當(dāng)粉絲們?yōu)橹芄P暢浴血奮戰(zhàn)的時候，已經(jīng)很難分清楚誰是廠家誰是消費者了。企業(yè)還能忽視草根的力量嗎？

　　社區(qū)的含義是：未來我們的工作，都會在虛擬社區(qū)中完成，就像今天那些玩網(wǎng)絡(luò)游戲的小孩們，雖然沒有見過面，但是不妨礙他們組成各種部落和種族，共同去完成一個任務(wù)。所以作為企業(yè)家的你，能否把你的核心客戶以及渠道伙伴團結(jié)在你的網(wǎng)上社區(qū)中，不斷地往前演進且生生不息。社區(qū)應(yīng)該是民主的，讓每個人能夠暢所欲言，產(chǎn)生歸屬感、認(rèn)同感及凝聚力。

　　如果創(chuàng)業(yè)者在企業(yè)的方向和產(chǎn)品的定位上，能夠把握“運營、虛擬、草根、社區(qū)”這八個字，企業(yè)就有機會以創(chuàng)新的面目脫穎而出。

　　（作者為In-Stat China總經(jīng)理）