殷建松

　　在前不久舉辦的TMT創新模式項目秀上，17個創業項目在1個小時內輪番上臺展示，臺下有二三十位VC側耳恭聽。由于每家創業公司只有3分鐘時間，大多數企業的自我介紹都是在意猶未盡的時候，被主持人強行打斷。有趣的是，投資界的朋友在點評對創業項目的印象時說，沒有聽到一家創業公司談到自己的收入情況，但最后總是提到要融資數十萬或數百萬美元。

　　看來創業者和VC的溝通并不充分，因為大家的訴求并不相同。我最近接觸的VC總是說他們最大的挑戰是：找不到真正好的項目。什么是真正好的項目呢？我用通俗點的說法就是：產品客戶能收錢，簡單擴展有壁壘，趨勢獨特可持續，團隊人脈養小孩。這四個考核方面包括了從入門到精通，從外部到內部。

　　“產品、客戶、能收錢”，是任何生意的基礎，就是開一個飯館也得具備這樣的條件。“產品”就是你提供的價值是什么，很多創業者侃侃而談很有吸引力，但是讓人不知道能從他那里買什么，眼球注意力轉化不成價值。這其實也是生意中最難的，中國的企業都是草根性發展起來的，頭一兩年往往是在跌跌撞撞找產品定位和公司定位。“客戶、能收錢”的意思是，不管你賣什么，得有人買；先不談利潤，但一定要有營業額。

　　“簡單、擴展、有壁壘”，是比較高級的要求。“簡單”的生意，比如房地產，雇個學歷不高的人也能在那里收房租，每年房租還在漲，這就是最好的簡單生意。如果你的商業計劃書說1分鐘，VC還是聽不懂，那就不是好生意，因為換了普通消費者就更加聽不懂了，那誰還買單呀。“擴展”是說生意要有爆發性，細水長流的生意VC不感興趣，因為不好拿著這個故事去股市上套現。本來嗎，生意的本質就是要把復雜的簡單化，把簡單的重復化，從重復的事情中才能賺錢。

　　“有壁壘”是一個技術活，要么是有專利保護（專利戰略在中國的效力要打問號），要么是獨門絕活。在中國這個經常發生“一擁而上”的市場中非常重要。品牌能構成壁壘但是需要時間，管理能構成壁壘但是需要耐力。我的觀點是，在中國營銷渠道對壁壘的構成是最重要的。

　　因此“簡單擴展有壁壘”，是做企業的高級水平。很多從興趣愛好開始的個人站長式的網站，在這方面是比較強的，但他們要補的是生意的基礎，就是請個職業經理人進來，做出“產品客戶能收錢”，來把網站的影響力變現。

　　“趨勢、獨特、可持續”是指企業家要看清楚外部環境。我經常建議創業者要從歷史和地理的角度來評估自己的企業。想像一下如果提前10年、推遲10年或者換到美國、換到非洲去開辦這個公司，會有什么樣的不同。每個企業都沒有一個現成的模式可以去拷貝，需要發揮的是發自你內心的動力源泉；因為你是一個獨特的人，所以企業也應該具有獨特氣質。

　　真正的好項目是：產品客戶能收錢，簡單擴展有壁壘，趨勢獨特可持續，團隊人脈養小孩

　　“可持續”一方面是講不要急功近利，要沉住氣練好內功；另一方面是說入行的時候，需要選擇那些收入可持續的行業。比如PC行業，就不可持續，因為你分辨不出來雙核和單核給你所帶來的性能上的差異；比如汽車行業，也不可持續，因為50萬元的車和5萬元的車都一樣能跑到每小時百公里以上。那么什么是可持續的呢？唯有以運營形式所提供的服務，每年收服務費的方式，是可持續的。

　　從內部看，用人的問題還是第一位的，所以我總結了“團隊、人脈、養小孩”。企業內部需要協作，并吸引整合各方面的資源，讓企業逐步跨上臺階。“養小孩”的意思是說，企業創辦起來，最重要的不是資金，而是咬緊牙關闖過去的創業精神，創業要做最壞的打算。

　　除了上面的“七言真經”，還有四大要點：運營、虛擬、草根、社區。

　　“運營”的意思是，如果你今天還只是想著賣硬件或者賣軟件，那就是落伍了。客戶關系需要日常性地維持，那么最好的方式，就是不斷地給他們提供能夠收費的服務，而不是以前那種一次性的交易。價值已經從現實的物品，轉移到了以客戶價值為核心的持續運營上。

　　“虛擬”的含義是，現在誰也不可能單槍匹馬地完成一件任務，而是已經上升到了價值圈的競爭了。所以當你運作一個生意的時候，一定要有一個與合作伙伴共贏的思路，把價值鏈水平地分層，然后每個伙伴來完成其中一層的工作，都聚焦在自己的核心競爭力上。你也可以選擇把一個解決方案從頭做到底，但是這樣做的后果必然是喪失了擴展性，離成功越來越遠，請記住“世界是平的”。

　　草根的意思是：永遠不要相信你的客戶比你傻。Web2.0的成功之處就在于把廣大的網民發動起來，不要工資不惜代價地在那里為網站創造價值，比如百度的貼吧，當粉絲們為周筆暢浴血奮戰的時候，已經很難分清楚誰是廠家誰是消費者了。企業還能忽視草根的力量嗎？

　　社區的含義是：未來我們的工作，都會在虛擬社區中完成，就像今天那些玩網絡游戲的小孩們，雖然沒有見過面，但是不妨礙他們組成各種部落和種族，共同去完成一個任務。所以作為企業家的你，能否把你的核心客戶以及渠道伙伴團結在你的網上社區中，不斷地往前演進且生生不息。社區應該是民主的，讓每個人能夠暢所欲言，產生歸屬感、認同感及凝聚力。

　　如果創業者在企業的方向和產品的定位上，能夠把握“運營、虛擬、草根、社區”這八個字，企業就有機會以創新的面目脫穎而出。

　　（作者為In-Stat China總經理）