1.6國外工程機械企業巨頭的紛紛進入，使國內市場競爭更趨于激烈。

　　如果說中國加入WTO前幾年是機遇大于挑戰的話，對于2004年后的國內工程機械生產企業而言，是挑戰大于機遇。由于中國政府嚴格履行入世的承諾，國內為外商提供了大量的并購投資機會，同時中國政府也為并購創造著越來越適宜的環境。2004年在珠海召開的全球經濟論壇上，國務院副總理吳儀、全國人大副委員長成思危、國資委主任李容融都先后公開表示，中國已經制定了相關政策，允許境外投資者通過并購MMA和BOT信托等方式進行投資，允許外商投資企業在國內上市，鼓勵跨國公司參與國有企業的重組和處置，鼓勵國有大型企業，特別是運行良好的大型國有和國有控股企業引入國內外戰略投資者，以解決長期以來沒有得到有效處理的歷史包袱、人員負擔和長期發展問題。在此大環境影響下，2004年4月26日，世界工程機械制造巨頭卡特彼勒公司宣布，自即日起，整體并購中國工程機械行業第七大企業——山東山工機械有限公司。10月19日，卡特彼勒與山工機械正式簽約，11月24日卡特彼勒與山工簽署了并購及股權轉讓協議。2005年1月25日，卡特彼勒集團又宣布將在青島市建立一個中國研發中心，該研發中心為卡特彼勒全資擁有并獨立管理，旨在加強產品開發，加速將卡特彼勒技術引入其在中國的設計和生產工藝中，為主機和零部件項目提供技術支持。短短幾個月時間，卡特彼勒就完成了其中國本土化戰略的初步部署。

　　與此同時，徐工集團繼與卡特彼勒、利勃海爾等多家公司成功合作后，于2004年12月與德國蒂森克虜伯公司再次攜手成立力士（徐州）回轉支承有限公司，此次合資項目總投資為480萬美元，外方占投資比例的60%，合作期限為50年，合資公司設計生產能力為年產10000套滾道直徑小于1290mm的回轉支承。加上此前成立的羅特艾德回轉支承有限公司，使得德國蒂森克虜伯公司在國內高端回轉支承的生產中占有絕對主導地位。據報道，目前徐工集團出讓控股權的外資并購方案正在緊鑼密鼓的進行中，很有可能在本年度取得實質性進展，若并購方案得以實現，徐工集團將成為繼山工后又一個被外資并購的國內大型工程機械企業。再加上此前已在中國成立獨資、合資企業的國際工程機械企業巨頭如寶馬、小松、日立、英格索蘭、戴納帕克等，國內工程機械企業面臨著內、外雙重巨大的競爭壓力。在當前的市場形勢下，國內工程機械企業必將重新面臨洗牌、鳳凰涅、浴火重生、強者恒強、弱者恒弱是未來國有工程機械企業面臨的必然結果。

　　1.7人民幣匯率的調整和銀貸政策

　　從我國的實際情況來看，2005年，隨著外匯儲備的增加，維持人民幣匯率不變的難度越來越高，人民幣升值的可能性也越來越大，雖然央行可以通過票據對沖來緩解匯率升值壓力，但這么做是暫時的、有成本的，不可能無休止的對沖下去，中國維持匯率不變的成本已經逼近經濟運行可接受的極限。據相關報道，根據一項問卷調查，有70%的經濟學家認為，2005年人民幣匯率應該做出調整。同時，大部分經濟學家認為應當在2005年繼續調整利率，并盡可能選擇較早的時機。而人民幣升值將對進口有利，使得國外工程機械產品的進口成本降低，進口的增加將會對國內的工程機械制造業造成更大的沖擊。

　　在貨幣供應政策上，央行2005年會議預定的年度貸款增加量為2.5萬億元，這個數字高于2004年的實際增貸量，但低于2003年的實際增貸量，也低于2004年的目標增貸量。2005年2月，央行又通過采取相關金融措施，使得貨幣存款準備金率又隱性調高了0.6%，一些經濟學家曾明確表示，未來兩年內央行會有2到4次加息。2005年3月16日，央行宣布同步提高各大商業銀行個人住房貸款利率，貸款利率下限放開。上述措施一旦實施，國內的信貸環境將不容樂觀，存款利率的增加將導致貸款利率的相應增加，使得國內工程機械企業的經營成本增大，用戶購買設備也更加謹慎。

　　當然，除了上述不利因素，國內工程機械企業也存在著巨大的發展商機。首先是我國經濟的總體運行趨勢持續向好，即使在宏觀調控下，我國的GDP年均增幅仍會保持在8%左右；其次，此次緊縮政策主要對象為鋼鐵、水泥、汽車等行業，拉動市場需求的整體支持政策并沒有變，尤其是今后2到5年內，一些重大工程建設項目相繼進入高峰期。在公路建設方面，十五期間還要新增里程13萬公里；國家西部大開發中，將于近期建設五縱七橫公路網及“三縱兩橫”國道主干線并完成“西氣東輸”、“西電東送”兩大項目；國家從2003年提出振興東北老工業基地之后，預計將有幾千億元用于提升其競爭力；水利建設方面將有2800億元用于防洪工程等建設，2004年11月國家在北京召開了南水北調工程辦公室主任會議，至2005年汛前，南水北調工程將安排建設13項單項工程，這意味著南水北調工程即將迎來建設高峰；北京奧運、上海世博等建設也將進入高峰期；2005年1月，鐵道部部長劉志軍在全國鐵路工作會議上說，2005年鐵路基本建設投資規模將超過1000億元，比去年增加近一倍，根據國家《中長期鐵路網規劃》，到2020年，鐵路建設總投資要超過2萬億元，這就意味著在未來15年里，每年鐵路基建投入都將超千億元，大規模鐵路建設將全面展開，以上諸多因素，將確保工程機械行業不會出現10年前面臨的那種跌入谷底困境，為整個行業的平穩發展提供了必要的環境。

　　目前，國內工程機械市場的兩個主要特征是：一是需求增長乏力；二是新一輪價格戰將一觸即發。因此，針對當前的市場形勢，企業應結合自身的特點，進行認真的分析與規劃，制訂適宜多變的發展戰略，以主動的心態迎接新一輪調整周期帶來的嚴峻挑戰。

　　2新形勢下的企業發展之道

　　2.1認真分析國家政策走勢，加強市場預測能力

　　工程機械行業屬于典型的資金拉動型行業，國家的相關政策及金融措施都將對整個行業的發展產生重大影響。因此，企業在制定發展戰略時一定要考慮宏觀政策的因素。聯想集團董事會主席柳傳志曾說過一句名言來提醒他的同道們：“在我們面前還有很多不如意的地方，不一定是一帆風順，大家要小心看海圖”。柳傳志的這一席話包涵著一個很簡單而又至關重要的道理，就是要隨時觀察自己身邊的政治經濟形勢變化。對于2004年的宏觀環境的變化，我們工程機械行業的每一位企業領導人可能有不同的體驗與感悟。但不論是對于正處在生死攸關關頭的“不幸者”或者是渡過難關的“幸運兒”來說，更重要的是尋找2005年指引企業航行的“宏觀海圖”。針對2004年的宏觀調控政策，很多經濟學家曾指出，政策目標不是定死的，如果經濟狀況發生改變，政策也將隨之改變。對于企業而言，關鍵是在動態、復雜的宏觀政策和經濟運行過程中及時發現、捕捉和預測政策的變化走向和拐點，這樣才能有助于企業緊跟政策形勢，及時調整企業的發展戰略，規避企業經營風險，創造和開發新的適應政策的市場和商機，成為政策調整的獲益者和第一個掘到金子的人，我們行業中的一些優勢企業在這一點就走在了前面。

　　在經歷了兩年的高速發展后，徐工集團經營層在2003年底就預先感到了宏觀形勢將發生變化，從而提出了2004年關鍵在于抓住上半年經營思路，全力以赴滿足市場需求，為全年經營發展打下良好基礎。5月份宏觀調控后，面對急速下滑的市場形勢，徐工又提出以品牌經營為中心，加快企業內部產品結構調整，加快技術創新和質量提升，加快產品出口和國際化戰略，及時調整市場營銷計劃，打好基礎，練好內功，提升管理水平，使企業下半年生產經營始終保持了平穩發展。

　　2.2及時、準確調整企業經營戰略

　　企業的經營戰略，就是通過分析企業的內外部環境，尋求對企業發展有利的因素和市場機會，發揮自身的優勢，揚長避短，從而使企業的經營活動適應環境的變化。從動態看，一個企業的崛起和成功，關鍵看它善不善于揚長避短，發揮優勢。這就要求企業在應付困難和挑戰時要有自知之明，要了解自己的技能潛力和局限性，即：對于自己擅長什么，能夠改進什么了如指掌，而不能無自知之明地企圖控制那些自己技能和知識所達不到的產品、服務和市場。西方學者認為“做對的事情”要比“把事情做對”重要，因為“把事情做對”只是個效率問題，而從一開始就設立正確目標“做對的事情”，才是成功真正的關鍵。而做對的事情，就是要制訂正確的戰略。因此，企業的決策者必須是成功的決策者，要求企業必須具有敏銳和長遠的眼光，要有現代的經營理念和科學的發展思路，隨時注意著風云變幻的市場動態，敏感并瞄準市場的需求，適時調整企業的經營方向，制定出靈活的經營戰略，才能在殘酷的市場競爭中立于不敗之地。日本人戰后成功的關鍵就是當初商戰的選擇避開了與西方國家大企業的正面競爭，在西方國家大企業忽略的產品領域如：小型汽車、小型復印機、小型計算機等領域，以最佳的產品，最佳的服務在強手如林的市場競爭中開辟了屬于自己的市場，這一成功的戰略決策，為他們企業的長足發展奠定了良好的基礎。日本著名的戰略大師大前研一曾說過：“通向成功的最有效的捷徑看來是較早地把主要資源集中到一個具有戰略影響的功能中，迅速躍入第一流的企業，這是真正切實可行的，有競爭力的”。

　　常林股份針對2004年國家宏觀調控政策出現的新情況，以“兩個調整，兩個加強”的戰略舉措來適應新的市場環境。兩個調整：一是市場結構調整，將原來以江蘇等已飽和的傳統重點市場為中心，改為營銷中心向東北地區和西部地區轉移，有效拓展了區域市場；第二個調整是向重點行業的調整，即向礦山、公路、煤炭、電力等行業進行調整并努力擴大出口。兩個加強：一是加強企業基礎管理，特別是產品質量和產品成本，二是落實“人才強企”戰略，加強生產人員、科技人員、管理人員、營銷人員隊伍建設。通過上述戰略的實施，2004年常林股份完成銷售額16億多，較2003年提高7%左右，基本上抵御住了宏觀調控對其經營業績的影響。

　　徐工集團通過加快調整，苦練內功，調整內部產品結構，改革企業經營機制，加大市場策劃和營銷力度，使生產經營取得了較好的成績，2004年實現營業收入突破了170億元，同比增長13%，繼續保持了國內工程機械排頭兵的地位。

　　三一重工在繼續保持大噸位全液壓振動壓路機國內市場占有率第一的同時，根據國內市場的特殊情況，相繼開發出系列機械驅動式振動壓路機，以期獲得國內低端壓路機市場的份額，其產品開發戰略的轉變，說明三一重工認真、客觀的分析了國內市場的形勢和用戶的切實需求，通過戰略調整和戰略轉變，開發出適銷對路的產品，以提高目前三一重工在巨大的低端壓路機市場中的份額。

　　正確的戰略決策的制定取決于企業家自身的決策能力，它是以企業家不斷完善自己的知識結構，努力學習現代經營管理知識，不斷更新思維方式，從而提高自己判斷分析問題的能力為前提的。

　　2.3企業要有不斷創新的觀念和精神

　　所謂創新，是指新產品、新技術、新市場、新戰略、經營企業的新方法、新的流通渠道。創新首先應是觀念的創新，所以有人說：企業要打經濟仗，首先要打觀念仗，突出表現在企業的創新精神上，有了這種精神，就會產生新主意、新觀念并付諸實現，沒有新思想、新觀念就談不上其它方面的創新?！豆芾碇改稀芬粫兄赋觯褐挥行碌难b備，而沒有新的方法是可悲的，但是有了新的方法而沒有新觀念更可怕?？梢姡瑒撔聦τ谄髽I發展是何等重要。無數成功企業的事實證明：企業的生命力在于創新，企業的優勢在于創新，唯有創新，才能不斷的前進。著名管理學家彼得·得魯克指出：任何企業只有兩個——僅僅是兩個基本功能，就是貫徹銷售觀點和創新，因為它能創造顧客”。因此，企業是否有創新思維、創新能力、創新魄力去積極從事創新活動對當前國內工程機械企業尤為重要，這就要求我們的企業家們必須用現代的市場觀念、效益觀念、競爭觀念、人才觀念武裝自己，只有這樣，才能沖出舊觀念羈絆，輕裝上陣，達到真正的創新。

　　企業有了全新的觀念，企業的經營就會從市場需要出發，根據客觀情況，隨時調整、修正自己的決策目標，不斷提出新思路、新目標、新方案，這也就是通常講的企業所具有的很強的應變能力，這種能力是企業創新能力的集中體現。企業只有審時度勢，隨機應變，才能使企業始終處于主動地位，避免出現被動局面。

　　在所有創新中，產品創新對企業的發展起著舉足輕重的作用。無論是企業黑馬產生的原因，或者是黑馬企業變成白馬企業的原因，或者是企業經營業績的持續增長，無不與產品創新休戚相關。1998年，徐工集團根據西部地區高溫、干旱、多風沙的自然特點，通過對專用產品的市場細分，在行業內首家推出了適合沙漠地區的壓路機——沙漠王系列產品，并率先應用在中國首條沙漠高速公路——榆靖高速公路上，由于該機針對沙漠地區的特點在通用壓路機的基礎上改進了進排氣系統、驅動系統、液壓驅動系統等，使之特別適合于沙漠干旱地區的路面施工，并以質優、價格適中的特點贏得了在該公路上廣大施工單位的認可，紛紛訂購，使得“沙漠王”在該公路上的產品占有率高達80%，標志著我國公路專用機械的研制取得新的突破。同時徐工集團加大了該型號產品的宣傳力度，在各種工程機械行業刊物和媒體上投放產品廣告，并派出技術和銷售人員到施工工地進行現場講解，有針對性的重點宣傳該產品的特色，使用戶充分認識到這種產品與通用型產品的差別和優勢。因而，徐工沙漠王也就迅速贏得了用戶，占領了市場，以至于當時在榆靖高速公路的施工現場，無不流傳著徐工“沙漠王”的美名。這一技術創新和營銷模式創新的成功，開辟了工程機械以專用地區命名的先河，同時，也讓徐工的品牌在廣大用戶和許多生產企業中留下了極為深刻的印象。研究此案例不難發現，徐工通過有針性的對產品進行創新，就獲得了巨大的宣傳效益和經濟效益，成為工程機械行業技術創新的典型范例。因此許多企業家把創新看作是企業的最核心競爭力絲毫都不為過。

　　2.4抓好成本控制這一主環節

　　我們知道，當一種產品處于供大于求，銷量出現萎縮的局面時，企業之間的競爭將隨之加劇。而此時價格競爭作為一種最基本、最有效的競爭手段，必然為多數企業所采用。從工程機械企業面臨的現狀來看，新一輪價格戰在所難免，各企業也基本上做好了調價措施。即使工程機械產品不降價，但由于基本生產資料的不斷漲價也將對企業的贏利能力造成致命的影響，從一些工程機械品種的現行價格來看，“賠錢賺吆喝”的情況已比比皆是，裝載機行業的“提價”之風就由此而來，對于已處于絕對買方市場的工程機械行業，產品價格在某種意義上來說已經不是由廠家來決定，而是由消費者來決定，建立價格聯盟也好，提價也好，首先得看用戶是否“買帳”。前幾年家電行業的價格戰已經清晰的向世人說明了一切，靠企業制定價格聯盟的方法在殘酷的市場競爭面前顯得多么不堪一擊，價格戰仍將是目前不盡規范的中國工程機械市場中最有力的競爭武器。但由于產品價格要結合成本來考慮，盲目的降價只會給企業帶來一些負面的影響，要想取得競爭優勢并保有相當的利潤，就必須通過采取各種措施降低產品成本。要想降低成本，其根本途徑在于改變成本發生的基礎條件：一是在現有生產條件下，從技術角度上提高生產效率，減少消耗；二是現有技術條件已經無法再降低成本，必須更新或改善技術條件才能降低成本的前提下，就要看改變技術條件的投入產出是否合算。具體來說，企業要想降低成本應做好以下幾個方面的工作：一是要加強采購成本的控制，通過集中戰略采購、同城采購、招標采購、網上采購等方法降低采購成本；二是推行成本控制管理，按照市場價格需求，將目標成本倒推層層分解，嚴格控制；三是推行價值工程和價值管理，在產品設計時就控制好成本，消除價值鏈上的不增值過程；四是嚴格物流管理，消除不必要的庫存及物流成本；五是開展全面質量管理，降低質量成本；六是開展成本對標，尋找出自身成本管理的不足和差距，借鑒其他企業已有的成功經驗和方法，對自身的成本管理進行有針對性的改善。

　　2.5強化品牌建設

　　我國是《巴黎公約》和《Trips》的成員國和協議國，品牌戰略的制定關鍵是在于品牌無形資產的增值，提高品牌的公眾知名度，提升企業的品牌效應，對于整合企業的各種資源，進一步開拓國內外市場都具有重要意義。在企業競爭由價格競爭逐漸向品牌競爭轉型的今天，企業更要注重品牌建設。這是因為技術先進與否、質量可靠與否、服務是否全面及價格等諸多因素，反映到用戶那里的信息只有一個就是品牌。用戶對產品的最初認知也是品牌。品牌能為企業帶來的效益和效應已經是人所共知的事情，本文也不想在此重復敘述，這里要強調的是企業領導者要加快此項進程。

　　2004年6月28日，由世界品牌價值權威評估機構“世界品牌實驗室(WBL)”及被譽為經濟聯合國的“世界經濟論壇(WEF)”共同組織評審并發布的《中國500最具價值品牌》出爐。“徐工”以77.58億元成為中國工程機械行業最具價值品牌，在工程機械行業中列第一位，此外“柳工”、“廈工”、“中聯”、“三一”、“山推”也分別進入工程機械行業前六位。

　　繼徐工成為國內工程機械行業第一個馳名商標后，2005年山推商標被國家商標局認定為中國馳名商標，這是我國商標認定辦法與國際接軌后，工程機械行業首家通過認定的中國馳名商標。相信通過馳名商標的認證，將對山推股份2005年的經營情況，產生有利的影響。

　　2.6加強資本運作，抵御政策等因素對企業經營帶來的不利影響

　　目前國內工程機械企業的資本運作方式主要有兩種，即融資和投資。在經歷了2004年工程機械市場“冰火兩重天”的洗禮后，國內工程機械企業在資金儲備上也出現了兩種分化。一些企業由于產品積壓、資產負債較高而導致流動資金不足，影響企業的正常生產和長遠發展，急需通過融資來解決資金鏈斷裂問題。而另一些企業，特別是最近的上市公司和早已上市但近期在股市有再融資舉措的公司及有充足贏利能力、資本金相對寬裕的企業，又有大量的閑散資金正在積極的尋求投入，以獲得更大的效益。對于融資而言，以往國有企業的主要渠道是上市或貸款，由于近幾年中國股市低迷，再加上近期工程機械企業贏利能力將有可能出現大幅度下滑，造成業績起伏不定，負債增加、信用度下降等因素，短期內上市的可能性微乎其微。另一方面由于國家持續采取緊縮銀根的金融政策，以及金融企業改革力度的加大，也將使企業獲得貸款的難度增大。因此，無論是對缺資金的企業也好，對資金豐裕的企業也罷，加強資本運作都將是今后幾年企業需重點加強的工作。加強資本運作，一是要積極進行銀企合作的、銀信合作，通過信托、債券等多種金融品種募集資金；二是積極推行債轉股、減輕企業負債包袱；三是要認真、踏實的做好企業改制工作，為資金的募集和高效使用打好基礎；四是依托國家政策，充分利用外資和民間資本，通過股份出讓，積極引進國內外戰略投資者；五是要尋求跨行業投資或出讓，利用宏觀調控的契機，通過兼并、重組，低成本、高速度的實現產能提高或多元化發展。通過將不良資產剝離或出讓，努力盤活現有資產，獲得寶貴的發展資金。六是盡可能的尋求跨行業投資，創造新的贏利模式，獲取傳統主業外的最大效益；七是成立專業財務公司或部門，提高資本運作的質量和效能。

　　從三一重工的一分為八到中聯重科的“核裂變”，從洛建參股民生銀行獲得巨額投資收益到“建設機械”的成功上市募集到大量資金，資本運作充斥著我們行業的每一個角落，牽動著我們的每一根神經，甚至在一定程度上決定著企業的發展進度和興衰。

　　2.7將產品工作重點放在提高質量可靠性的環節上來

　　可靠性是中國工程機械的軟肋，可以說是國產工程機械與進口工程機械之間最大的差距，也是影響中國工程機械占領高端市場和出口的根本所在。當然外觀質量、舒適性等方面也是國產工程機械與國外工程機械的主要差距。當前，國內許多工程機械生產企業在產品外觀這一方面的工作力度還是比較大的，但筆者需要強調的是，外觀和舒適性差距不是關鍵的差距，試想，中國的農民會花汽車的價錢買一輛外觀像汽車的拖拉機嗎？同樣，即使由于用戶群結構的變化及購買力的增加，中國廣大工程機械用戶也不會花大的價錢買一輛外觀華麗，功能繁多而三天兩頭需要維修和保養的工程機械。世界知名企業卡特彼勒所產的工程機械在外觀上從來不顯得花里胡哨，但其內在的品質有口皆碑，其產品的可靠性更是獲得了廣大用戶的認可，即使價格比國產工程機械貴得多，可許多用戶仍然愿意購買卡特彼勒的設備，甚至寧愿花買國產新設備的價格買其二手設備，究其原因就在于產品的高可靠性。因此，提高國產工程機械產品入世后的競爭力，關鍵在于盡快提高國產工程機械產品的可靠性，縮短這一方面同國外產品之間的差距。通過對國產工程機械產品經常出現的質量問題的分析和研究，我個人認為可以通過以下幾個途徑來解決這一問題：一是通過設計手段和工具的改善，從設計的源頭抓好可靠性的提高。這一方面工作的重點應大力推廣和使用三維CAD及計算機輔助試驗CAT技術，實現模擬裝配，尺寸干涉分析，模擬應力分析，強度校核、疲勞分析和整機模擬運行計算分析等工作，從而在設計過程中將影響工程機械產品可靠性的因素降至最低；二是充分利用國外已經成熟的一些先進技術，如機、電、液一體化技術、先進的電子控制技術及載荷傳感技術，實現對工程機械的智能化控制，以促進國產工程機械產品可靠性的大幅度提高；三是注重國產配套件和基礎零部件的質量，如發動機、液力變矩器、動力換檔變速箱、泵、閥、馬達、油缸、密封件、緊固件、電器元件等的質量是提高國產工程機械產品可靠性的關鍵，若國產件實在不行，就應實施國際化采購；四是通過提高國內工程機械企業的裝備能力來提高關鍵零部件的制造質量，從而提高整機的可靠性；五是加強工藝環節管理，特別是裝配、試車環節的管理，在整機出廠前，按照國家標準進行嚴格的試車和整機測試，將工程機械使用前期易發生的小故障全部消除在出廠前；六是加強對外協、外制件的檢驗及質量索賠工作，以嚴格控制外協、外制件的質量。

　　當然，提高國產工程機械產品的可靠性是一個系統工程，需要企業各方面的通力合作，需要工程機械行業的整體規范和環境制約，也需要企業管理者的經營觀念迅速轉變，更需要全體工程機械開發、生產、服務、使用人員的質量意識和參與意識的提高，相信只要通過我們努力，國產工程機械產品的質量可靠性達到國外同類產品的先進水平的時間將會為期不遠。

　　2.8繼續提高售后服務水平，促使服務增值

　　據《中國工程機械》雜志2004年對全國70家工程機械代理商的調查報告顯示，目前代理商最滿意的合作支持依次為技術培訓、市場推廣和售后服務。在今后，代理商最希望生產企業加強的支持仍然是技術培訓、市場推廣和售后服務這三個方面，只是在選擇比例上，希望加強售后服務支持的代理商要多于其它選項。25.9%參與調查的代理商認為國內品牌與國外品牌相比僅有一項顯著優勢，即售后服務方面優勢。而其它74.1%的代理商則認為國內品牌相對于國外品牌無任何優勢可言，而國外品牌相對于國內品牌的優勢則較多。如果把代理商看作是企業第一個用戶的話，那么其它廣大工程機械用戶的想法應該與代理商的想法一樣。從此項調查我們可以看出以下幾個方面問題：一是用戶的采購心理發生了變化，由過去單純考慮價格，而轉向綜合考慮設備的價值，即設備的性價比，因而性價比高的國外品牌受到越來越多的用戶的青睞，國產工程機械價格低的優勢將被國外工程機械性高可靠性的優勢所取代；二是國內工程機械生產企業最大的優勢是售后服務，用戶最希望加強的也是售后服務。因此，國內工程機械企業應該加強售后服務的力度，特別是加強培訓、指導和定期回訪制度等薄弱環節，要牢牢守住這僅有的一個’絕對優勢“！平心而論，近幾年，國內企業在售后服務方面的力度的確有所加強。以行業內的三一重工為例，三一重工為了使企業服務理念更人性化，率先將企業文化全方位融入企業服務領域，引入CI設計的理念，在全國同行業率先推出服務吉祥物標志，2002年推出了三一重工售后服務吉祥物“寶馬”，并以“寶馬躍神州”為題，在國內眾多媒體上加以推介和宣傳，通過對“寶馬”設計理念的詮釋，使三一重工的“創造一流產品、提供一流服務、培育一流人才”，“疾慢如仇”的經營理念、文化理念變得更加豐滿和形象，也更加深入人心，使三一迅捷、優質的服務更人性化。通過售后服務的加強，使三一品牌更加深入人心，企業形象得到最大限度提升，從而提高了三一品牌的聲譽，也為企業帶來了更多的用戶和效益。三一重工董事長梁穩根曾多次說過，“服務是三一持續發展的核心競爭力；服務是三一主推的無形產品；服務是客戶期望的重要價值；服務是保證客戶與企業雙贏的重要基礎。”正是在高度重視售后服務的基礎上，2004年12月，在公司召開的第三季度臨時股東大會上，三一根據目前市場情況，迅速調整了2005年募集資金投向，將原打算用于擴大某些市場尚不成熟的工程機械品種產能的資金轉向投入售后網絡建設工程，此舉既避免了資金投入的風險，又加強了當前用戶急需的熱點需求，將會使三一重工的售后服務達到一個更高的水平，使得用戶滿意度不斷加強，市場影響力不斷擴大，為三一重工未來的發展奠定一個堅實的基礎。公司領導坦言，在市場競爭日趨激烈的情況下，要取得行業制高點，除了產品必須具備優良的品質外，還必須提供一流的售后服務。三一重工的目標是要在一年內構筑起年維修各類工程機械1400臺的全國維修服務網絡，并重點布棋國際市場。

　　柳工面對2004年市場的“寒流”，主動應對市場競爭挑戰，調整經營戰略，加大市場的培育力度，在全國范圍內開展了聲勢浩大的“盡心關愛、真情回饋”的夏季系列服務活動，在全國同行及用戶中產生了極大的影響，進一步樹立了柳工品牌形象，“真情回饋”獲得了用戶的回饋，使2004年柳工全年銷售收入突破50億元，同比增長17.4%，主要經濟指標均居全行業首位。

　　2.9加速國際化進程，增強在國際市場的搏擊能力

　　當人們的消費趨于理性時，今后國內工程機械市場將很難再出現以往的“井噴”式增長，而由于國內市場容量有限，企業要想立于不敗之地，就只有走出國門，參與國際市場競爭，國際化已不是一個選擇而是一種必然趨勢。國內工程機械企業應充分認識和發揮自身的優勢，積極擴大出口，這既是工程機械行業當前的重要任務，也是必然的發展方向。在2004年的德國慕尼黑Bauma展會上，為展示國產工程機械的風采，提高國產工程機械在國際上的認知度，我國有30多家工程機械廠家報名參展，參展產品以鏟土運輸機械、壓實及攤鋪機械為主，代表著目前國產工程機械的最高水平。但除少數廠家的幾種產品通過CE認證外，大部分產品根本就不允許進入歐洲，甚至于沒有一家企業的產品達到歐Ⅱ排放標準，可以說在出口方面我們產品的劣勢非常明顯。但是，國產工程機械企業可以揚長避短，發揮優勢，加大出口力度。目前，國內工程機械行業出口具備的優勢主要表現在以下幾個方面：一是產品品種覆蓋面廣，產品適應性較強；二是價格低廉，競爭力強；三是企業出口積極性高；四是國家從稅收、出口信貸、專項資金、外貿自營權等方面為企業出口提供了有利條件。國內工程機械企業應充分認真研究這些有利條件，促進出口貿易快速發展。但是需要注意的一點是，從2005年起工程機械零配件降低出口退稅率4個百分點，對零配件的出口會帶來一定的影響，此影響雖然目前不會太大，但應引起國內工程機械企業的關注。

　　正是國際化趨勢的大環境下，經過各方面努程機械企業的出口工作取得了顯著的效益。徐工在鞏固國內市場的同時，緊緊圍繞打造國際知名品牌的目標，堅持走國際化經營之路，加大產品出口力度，充分調集全集團資源積極擴大產品出口，通過建立暢通的出口渠道，積極培育國外代理商和經銷商，大力實施品牌戰略，提升了徐工在國際市場上的形象、影響力和競爭力，2004年出口創匯突破5000萬美元，其中自營出口創匯4100萬美元，同比增長45%。山推股份通過實施“市場開拓多元化，出口方式多元化”戰略，2004年全年出口創匯3100萬美元，完成當年計劃的168%。常林股份出口較前一年也增長了86%，2005年常林在馬來西亞與當地代理商的合資廠將投入使用，從而為常林的國際化道路打下了一個堅實的基礎。三一重工在2004年出口取得重大突破的情況下，2005年將服務和出口作為企業經營的重點戰略，提出2005年出口要在現有基礎上再增長3倍，同時利用設在印度等國外的分公司，大力開拓中東、北非、東南亞等市場。其它企業如中聯、柳工等企業2004年的出口量也得到大幅度提高?？v觀這些企業出口業績的增長，其主要得益于以下幾個方面：一是國際化進程被企業高度重視和認可；二是建立了一支高素質的外貿隊伍；三是建立了一批長期穩定的具有一定實力的國內、國外代理商隊伍；四是通過市場細分，重點開發目標市場，避免廣種薄收，有針對性的選擇重點出口市場；五是堅持開拓市場服務先行的原則，對重點市場用戶加大服務力度，增強代理商的信心；六是在內部推行目標管理，完善學習和考核機制，創建積極向上的企業文化，對外樹立公司形象，對內增強員工凝聚力，從而提高了公司的競爭能力；七是走出國門，積極在國際工程機械舞臺上展示自身形象。