在采訪中記者聽到這樣一個故事，國內(nèi)某配套件供應(yīng)商在給國外一家知名工程機(jī)械主機(jī)制造商配套之前，主機(jī)制造商要求配套件供應(yīng)商提供詳細(xì)的成本預(yù)算和合理的產(chǎn)品價格。當(dāng)配套件供應(yīng)商把結(jié)果遞到主機(jī)制造商手中的時候，制造商卻認(rèn)為“價格不合理”。配套件供應(yīng)商的第一反應(yīng)是制造商還要壓低價格，其實(shí)恰恰相反，制造商要求配件提價。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為以這樣的低價格賣產(chǎn)品不能保證產(chǎn)品的利潤率，甚至懷疑供應(yīng)商在成本限制下不能保證產(chǎn)品質(zhì)量，這樣不利于供應(yīng)商的成長，也無法保持雙方長期的合作關(guān)系。

目前在我國工程機(jī)械行業(yè)存在著這樣一種現(xiàn)象，原材料漲價等因素增加了主機(jī)的制造成本，然而主機(jī)的價格卻難以提高。更有甚者有些還出現(xiàn)了價格下降的情況。那么這部分成本消化在哪里了？除一部分通過管理手段消化在企業(yè)內(nèi)部外，還有一部分分?jǐn)偨o配套件供應(yīng)商，令配套件供應(yīng)商叫苦不迭。
現(xiàn)代市場的競爭不再是單純的企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，更不是上下游企業(yè)間的相互擠壓，而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈的競爭。只有供應(yīng)鏈上的各個環(huán)節(jié)都保持健康的合作關(guān)系才實(shí)現(xiàn)各方共贏，決不應(yīng)該是我們看到的同一個供應(yīng)鏈上各環(huán)節(jié)之間的博弈
主機(jī)制造商：維護(hù)健康的供應(yīng)鏈，建立戰(zhàn)略同盟
陳孜弘（廈門工程機(jī)械股份有限公司）
　　原材料市場價格的上漲，必然導(dǎo)致整個產(chǎn)業(yè)鏈從主機(jī)制造商到配套件供應(yīng)商企業(yè)各環(huán)節(jié)成本的增加與利潤的消減，理論上可以通過主機(jī)的漲價來消化成本的增加，但能否漲價、漲價多少受市場競爭因素的影響很大。2005年上半年面對鋼材等原材料價格的急劇攀升，各主機(jī)制造商幾乎都按兵不動。
　　目前市場的競爭雖然仍是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、價格等幾個方面的競爭，但實(shí)質(zhì)上是整個供應(yīng)鏈的競爭，因此在面對原材料的漲價等不利因素影響下，主機(jī)制造商面臨的成本壓力能否消化，一方面要依賴自身不斷強(qiáng)化管理和技術(shù)創(chuàng)新，另一方面也取決于其配套件供應(yīng)商企業(yè)的技術(shù)、管理水平以及合作和諧程度。
　　主機(jī)制造商在與配套件供應(yīng)商確定配套件價格時，一般會考慮以下幾個因素：配套企業(yè)的制造成本；配套件的市場價格水平；采購量的大小以及雙方的合作關(guān)系。這幾個因素的重要性針對不同的配套件會存在較大的差異。對于原材料漲價造成的配套企業(yè)制造成本上升，主機(jī)制造商應(yīng)給以足夠的重視，應(yīng)認(rèn)真評估原材料漲價對配套企業(yè)的影響，以及市場上配套件價格因原材料的變化而變化的具體情況，考慮合理調(diào)整技術(shù)方案或提供技術(shù)支持，幫助配套企業(yè)降低成本，必要時也應(yīng)考慮合理提高采購價格，為其減輕成本壓力，保證發(fā)展后勁。
　　主機(jī)制造商與配套件供應(yīng)商的合作關(guān)系總的來說應(yīng)該建立在平等互利、共同發(fā)展和長期合作的基礎(chǔ)上。作為主機(jī)制造商，應(yīng)在做好對供應(yīng)商評價的基礎(chǔ)上，通過合作溝通，促進(jìn)供應(yīng)商改進(jìn)，存優(yōu)汰劣，進(jìn)而建立起合作伙伴關(guān)系，乃至戰(zhàn)略同盟。
　　配套件供應(yīng)商作為供應(yīng)鏈中的重要環(huán)節(jié)之一，無論從整個工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，還是從其對供應(yīng)鏈的維系上都起到舉足輕重的作用。而在整個供應(yīng)鏈中，上游是實(shí)力強(qiáng)大的原材料供應(yīng)商，下游是依然強(qiáng)大的主機(jī)制造商，配套件供應(yīng)商則處在上下游的夾縫中。不得不承認(rèn)在目前情況下，中國配套件供應(yīng)商面臨著很多困難，包括原材料漲價而其產(chǎn)品價格難以上漲的困難、資金回流的困難和各方面扶持不足等。面對這些，配套件供應(yīng)商應(yīng)各方探索突圍之路，以夯實(shí)產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)，尋找更適于其發(fā)展的環(huán)境和空間。畢竟，中國工程機(jī)械行業(yè)，甚至小到每個主機(jī)制造企業(yè)的快速發(fā)展最需要的是有強(qiáng)大的配套件供應(yīng)商為后盾，這是每一個理智的企業(yè)決策者都應(yīng)該看到的
配套件供應(yīng)商：在合作中期盼真誠與共贏
李成武 韋迪華（杭州前進(jìn)齒輪箱集團(tuán)有限公司）
　　在國家宏觀調(diào)控影響下，配套件供應(yīng)商受到了直接沖擊。具體表現(xiàn)在：一方面由于2005年國家繼續(xù)緊縮銀根，資金運(yùn)轉(zhuǎn)十分困難，使主機(jī)制造商與配套件供應(yīng)商的應(yīng)收帳款都有較大幅度上升；另一方面，由于原材料和能源等生產(chǎn)資料價格的攀升，使產(chǎn)品成本大幅度上升。而一些主機(jī)制造商通過壓價把生產(chǎn)資料價格漲價分?jǐn)偟脚涮准髽I(yè)，造成配套件企業(yè)的利潤直線下降，甚至出現(xiàn)虧損。
　　我們希望與主機(jī)制造商之間建立一種真正的合作伙伴關(guān)系，減少風(fēng)險，提高雙方企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，這樣能使雙方企業(yè)有一個較穩(wěn)定的發(fā)展。針對中國現(xiàn)有的國情，工程機(jī)械市場還處于整合過程中，我們將繼續(xù)努力與主機(jī)制造商之間進(jìn)行溝通和合作。目前工程機(jī)械的很多領(lǐng)域我們還沒有涉足，隨著更多的主機(jī)產(chǎn)品進(jìn)入國際市場，我們與主機(jī)制造商的合作將更為廣泛。
　　我公司2005年1-9月工程機(jī)械產(chǎn)品銷售額同比有所下降。面對這些困難，結(jié)合企業(yè)改制的有利時機(jī)，我們著重抓好以下幾方面的工作：生產(chǎn)部門和采配部門千方百計抓制造和采購成本；市場部門加強(qiáng)對市場的預(yù)測，提高預(yù)測的正確率，壓縮庫存，提高資金周轉(zhuǎn)率，并進(jìn)行認(rèn)真落實(shí)；繼續(xù)穩(wěn)定老市場，擴(kuò)大新市場，在2004年完成13億元銷售收入的基礎(chǔ)上，2005年力爭達(dá)到15億元銷售收入。
　　近幾年在產(chǎn)品開發(fā)方面主要利用國外引進(jìn)技術(shù)，研制出高技術(shù)含量的新一代工程機(jī)械變速器，并且在壓路機(jī)、平地機(jī)、裝載機(jī)、大噸位叉車、鐵路機(jī)車及軍用工程機(jī)械等產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)行了推廣和使用。正在開發(fā)和研制6 t以上的裝載機(jī)變速器，為我國工程機(jī)械新一代產(chǎn)品的開發(fā)作好配套準(zhǔn)備。2005年是公司的質(zhì)量年，通過全公司各部門的努力，力爭使產(chǎn)品質(zhì)量再上一個新臺階。
　　隨著我國工程機(jī)械產(chǎn)品不斷進(jìn)入國際市場，出口產(chǎn)品的售后服務(wù)成了國內(nèi)工程機(jī)械主機(jī)制造商的當(dāng)務(wù)之急，更成了配套件供應(yīng)商的棘手問題。我們在改制過程中將以積極的態(tài)度來探討這一問題，并做好以下準(zhǔn)備：配合主機(jī)制造商，利用主機(jī)制造商的服務(wù)能力來做好國際市場的服務(wù)工作，逐步達(dá)到直接參與國際市場服務(wù)的目標(biāo)；提高產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定性，降低產(chǎn)品故障率，減少產(chǎn)品售后服務(wù)頻次；在企業(yè)改制中利用國際企業(yè)的優(yōu)勢直接服務(wù)于國際市場，參與國際市場競爭。
　　中國已成為世界的加工工廠，這是一個不可辯駁的事實(shí)。中國有更為低廉的勞動力資源、原材料資源和必要的技術(shù)，更重要的是有一個巨大的市場，這些都促使跨國企業(yè)到中國掘金。目前，在工程機(jī)械行業(yè)，跨國制造商來華進(jìn)行全球采購已經(jīng)成為備受關(guān)注的熱點(diǎn)之一。這些制造商很多是所在領(lǐng)域的佼佼者，有著先進(jìn)的管理理念和經(jīng)驗(yàn)，體現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展的各個環(huán)節(jié)，包括對整個供應(yīng)鏈的維護(hù)上更是這樣，在種種看似苛刻的要求下，或許這里有更為合理的合作空間。怎樣能夠融入跨國公司的供應(yīng)鏈中，已經(jīng)成為中國工程機(jī)械行業(yè)配套件供應(yīng)商們連睡覺都在考慮的問題
跨國公司在華全球采購：想說愛你不容易
楊輝（卡特彼勒全球采購部鑄件和熱交換產(chǎn)品亞太區(qū)采購經(jīng)理）
　　QCLDM是卡特彼勒選擇、管理和發(fā)展供應(yīng)商的方法和手段，也是卡特彼勒所有供應(yīng)商必須執(zhí)行的準(zhǔn)則。它規(guī)定供應(yīng)商的5個需要履行的目標(biāo)任務(wù)：質(zhì)量、成本、物流、研發(fā)和管理。
　　卡特彼勒的供應(yīng)商必須做到不僅要及時提供質(zhì)量合格的產(chǎn)品，還要成為卡特彼勒經(jīng)營主體中的延伸部分。供應(yīng)商是靈活的有效的供應(yīng)鏈，能有效及時地根據(jù)卡特彼勒的要求而工作，進(jìn)行自我管理。
　　對質(zhì)量（Quality）的要求，供應(yīng)商要向卡特彼勒提供零缺陷的產(chǎn)品，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的有效維護(hù)和質(zhì)量轉(zhuǎn)包合同，針對客戶的要求及時提供相關(guān)服務(wù)；負(fù)責(zé)由供應(yīng)商自身原因引起質(zhì)量問題的價格賠償。卡特彼勒根據(jù)質(zhì)量決定采購價格。供應(yīng)商應(yīng)取得并保持QS-9000、ISO/TS 16949質(zhì)量認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)顧客出現(xiàn)問題時立即提供到位的服務(wù)；供應(yīng)商應(yīng)作為劣質(zhì)產(chǎn)品有價召回的參與者；及時向卡特彼勒總部詳盡的報告、反饋信息，定期向卡特彼勒全球采購部做質(zhì)量狀況匯報，還要匯報整個企業(yè)的內(nèi)部廢品率及各個環(huán)節(jié)廢品率的狀況，同時卡特彼勒會定期反饋相關(guān)信息。
　　對成本（Cost）的要求 供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)向卡特彼勒公開產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)；在產(chǎn)品設(shè)計和制造技術(shù)方面應(yīng)發(fā)展新技術(shù)和制造工藝，優(yōu)化制造加工工藝流程，依靠提高技術(shù)減少成本浪費(fèi)；分析清楚構(gòu)成成本的全部因素，尋求制造成本達(dá)到最低，在新產(chǎn)品設(shè)計或制造之前力爭降低成本；供應(yīng)商要保持自身商業(yè)優(yōu)勢，在整個產(chǎn)品循環(huán)中保持競爭力。
　　卡特彼勒對成本的要求是在全球范圍內(nèi)，在整個產(chǎn)品的生命周期內(nèi)都要有競爭力。中國的供應(yīng)商目前面對的競爭壓力不是歐洲和美洲，而是東歐、南美和俄羅斯等成本較低的供應(yīng)商。中國供應(yīng)商現(xiàn)在的競爭優(yōu)勢是勞動力成本比較低，但生產(chǎn)效率較低是中國供應(yīng)商的最大劣勢。
　　另外，卡特彼勒要求所有的供應(yīng)商向卡特彼勒都提供分項(xiàng)報價，供應(yīng)商的成本核算需要非常準(zhǔn)確。不同的產(chǎn)品有不同的分項(xiàng)報價格式，這些信息在卡特彼勒和供應(yīng)商之間是透明的，但不會把這些信息透露給第三方。要求所有的供應(yīng)商對自己的成本非常清楚，知道什么地方有問題，才知道怎樣去改進(jìn)。按照中國供應(yīng)商的管理模式，卡特彼勒會派人員到工廠幫助供應(yīng)商尋找可以降低成本的環(huán)節(jié)，由于卡特彼勒全球原材料的采購量很大，很容易獲得優(yōu)惠的價格，卡特彼勒甚至?xí)o供應(yīng)商提供全球統(tǒng)一的原材料價格。
　　對物流服務(wù)（Logistics）的要求 供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)100%準(zhǔn)時交貨，在準(zhǔn)確的時間、正確的地點(diǎn)交出具有完好包裝、正規(guī)原材料的合格產(chǎn)品。理解并服從QS-9000、ISO/TS 16949要求；對物流條款和每一個問題的解決提供一對一的報告；溝通和監(jiān)控物流行為，以保證順利實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)時交貨或滿足其他客戶的特殊物流標(biāo)準(zhǔn)；保持每個環(huán)節(jié)的靈活性以能對客戶的要求及時提供回應(yīng)；尋找減少各工序循環(huán)時間的方法，提高庫存盤點(diǎn)次數(shù)；在供應(yīng)商所轄區(qū)域內(nèi)，需要能夠靈活處理需求的變化；能提供應(yīng)急物流運(yùn)輸，并和負(fù)責(zé)客戶物流的人員及時交流溝通。
　　對研發(fā)（Development）的要求 卡特彼勒不但要求長期的供應(yīng)商一定要具備研發(fā)能力。還要求卡特彼勒在做產(chǎn)品概念設(shè)計時供應(yīng)商能夠與卡特彼勒進(jìn)行討論，因?yàn)閷τ诳ㄌ乇死諄碚f供應(yīng)商的建議最有價值，要具備這個能力的第一個要求就是供應(yīng)商應(yīng)有技術(shù)人員能夠與卡特彼勒的技術(shù)人員直接對話，不能通過任何商務(wù)或翻譯人員，非工程技術(shù)人員的翻譯會使概念生澀難懂或丟掉重要概念。第二個要求是供應(yīng)商應(yīng)使用可以相互交換數(shù)據(jù)的統(tǒng)一軟件。
　　對供應(yīng)商研發(fā)方面的判斷依據(jù)第一是要求長期合作的供應(yīng)商提供樣品、產(chǎn)品開發(fā)周期和交貨的準(zhǔn)時化程度，第二是一次成功率，這是目前卡特彼勒考核中國大型供貨商的重要指標(biāo)。設(shè)計的工藝鏈多長時間能通過驗(yàn)證和幾次能通過驗(yàn)證是供貨商研發(fā)能力的一個基本體現(xiàn)。
　　對管理（Management）的要求 要求供應(yīng)商與卡特彼勒的業(yè)務(wù)相匹配，提供及時、準(zhǔn)確有效的交流和溝通；在業(yè)務(wù)上要訓(xùn)練有素且具備解決問題的工具；在人員管理中能夠清楚羅列相關(guān)的責(zé)任和職責(zé)；理解客戶的需求，不斷提高相應(yīng)管理手段；保持良好的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀態(tài)，尋求增加收入和稅收的附加價值；提供強(qiáng)有力的設(shè)備管理系統(tǒng)以確保設(shè)備能夠充分地得到維修；建立諸如ISO14001環(huán)境保障體系；在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上實(shí)施詳盡的培訓(xùn)計劃；按要求參加6西格瑪培訓(xùn)并實(shí)施6西格瑪管理；按QCLDM報告要求定期進(jìn)行管理監(jiān)察。
　　卡特彼勒希望與供應(yīng)商保持健康的供求關(guān)系，其向一個供應(yīng)商采購的產(chǎn)品數(shù)量占該供應(yīng)商產(chǎn)品產(chǎn)量的30%左右，如果這個比例過低或者過高都會給雙方帶來管理風(fēng)險問題。
　　很大程度上，在工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈上合理消化成本壓力問題變成了主機(jī)是否能夠漲價，用戶是否能夠接受主機(jī)適當(dāng)漲價的問題。對此，本刊記者對工程機(jī)械用戶進(jìn)行了采訪。采訪發(fā)現(xiàn)，來自不同行業(yè)、不同體制規(guī)模的用戶有著相同的看法即在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，可以接受主機(jī)適度漲價。目前大部分用戶在考慮購買機(jī)器時，都要綜合考慮在使用過程中機(jī)器的勞動生產(chǎn)率、產(chǎn)出能力和使用成本等，對工程機(jī)械的選擇基本回歸理性
工程機(jī)械用戶：產(chǎn)品品質(zhì)很重要
張希海（山東招遠(yuǎn)市河西金礦機(jī)電部）
用戶購買工程機(jī)械時主要考慮以下方面的因素：品牌知名度、本地區(qū)保有量、用戶對設(shè)備的滿意度、售后服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量、價格、經(jīng)濟(jì)性、可靠性、安全性、舒適性、外觀設(shè)計和配件的價格以及與本單位現(xiàn)有產(chǎn)品工作能力等方面的統(tǒng)一性、互補(bǔ)性和兼容性。
對于我公司來講，價格不是最主要的因素。因?yàn)橥ㄟ^多年的使用經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為，工程機(jī)械的價格可以說是一分錢一分貨，尤其是對進(jìn)口品牌產(chǎn)品，價格雖高，但是其可靠性高、使用年限長、故障率低、維護(hù)及使用成本低，物有所值。目前工程機(jī)械市場競爭比較激烈，同質(zhì)化比較嚴(yán)重，相信制造商對于其產(chǎn)品的市場定位應(yīng)該是比較準(zhǔn)確的。工程機(jī)械用戶對整個工程機(jī)械市場的了解不是很充分，往往通過產(chǎn)品的價格來判斷該產(chǎn)品及品牌在工程機(jī)械市場所處的位置。作為經(jīng)濟(jì)實(shí)力很強(qiáng)的工程機(jī)械用戶，往往購買同一級別中價格較高的產(chǎn)品，既是對自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力的一種體現(xiàn)，也是對該產(chǎn)品價位定位較高的一種信任。
　　用戶可以接受工程機(jī)械主機(jī)適度漲價。因?yàn)樵牧蠞q價是市場經(jīng)濟(jì)作用的結(jié)果，漲價是全局性的、社會性的，而非局部性的、行業(yè)性的。作為資源性企業(yè)來講，我們所使用的鋼材等原材料也存在漲價問題，但同時我們的產(chǎn)品價格也在上漲，因而我們也是受益者，甚至我們的產(chǎn)品價格上漲的幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于原材料上漲幅度。因此，作為用戶可以接受工程機(jī)械主機(jī)漲價。對于工程機(jī)械漲價可接受的幅度，我公司很少考慮甚至不予考慮。因?yàn)槭袌鼋?jīng)濟(jì)條件下，產(chǎn)品價格上漲受整個工程機(jī)械市場供求關(guān)系、行業(yè)發(fā)展水平、國家宏觀調(diào)控等政策的影響，產(chǎn)品的市場價格定位應(yīng)該是比較切合實(shí)際的；主機(jī)漲價對于我公司的生產(chǎn)經(jīng)營狀況產(chǎn)生的影響微乎其微。
　　設(shè)備維修時，我們選擇零配件的途徑包括以下幾個方面：一般選擇本地區(qū)就近的配件經(jīng)銷商；新購工程機(jī)械，尤其是價位較高的產(chǎn)品，如推土機(jī)、挖掘機(jī)、裝載機(jī)等產(chǎn)品，首先，向主機(jī)廠選擇原廠配件，其次通過代理商或經(jīng)銷商盡可能選擇原廠配件。作為用戶，既然舍得投入價格不菲的資金購買工程機(jī)械，就不會貪圖便宜，購買非正常途徑的零配件。因此，我們原則上不通過其他途徑采購零配件，對于代理商的零配件是否為原廠原產(chǎn)配件，我們也缺乏有效的鑒定能力和手段。
專家學(xué)者：關(guān)注供應(yīng)鏈上各環(huán)節(jié)的和諧發(fā)展
劉麗文（清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師）
　　目前，工程機(jī)械行業(yè)的一個現(xiàn)實(shí)情況是，一方面，作為直接面對最終市場的主機(jī)制造商，隨著市場競爭的日益激烈，越來越多的企業(yè)感受到了成本壓力, 因此，希望通過壓低供應(yīng)商的產(chǎn)品供應(yīng)價格來降低自身成本；而另一方面，對于廣大的零配套件供應(yīng)商來說，由于自身所不能控制的原材料價格的上漲等因素，又難以滿足主機(jī)制造商的這種苛刻要求，主機(jī)制造商和零配套件供應(yīng)商之間似乎存在著一種不可調(diào)和的矛盾。
　　但是實(shí)際上，工程機(jī)械行業(yè)作為一種典型的多配套件加工裝配型行業(yè)，擁有較長、較復(fù)雜的供應(yīng)鏈，任何一臺最終交付顧客使用的工程機(jī)械，都是行業(yè)供應(yīng)鏈上若干家企業(yè)集體勞動的結(jié)晶。主機(jī)制造商的產(chǎn)品制造離不開眾多的配套件供應(yīng)商，其整機(jī)產(chǎn)品的質(zhì)量、成本很大程度上取決于眾多配套件的質(zhì)量和成本；同樣，配套件供應(yīng)商銷售額的大小也離不開主機(jī)制造商整機(jī)銷售額的大小。雙方應(yīng)該通力配合，共同降低成本、提高質(zhì)量，從而擴(kuò)大市場份額。主機(jī)制造商在最終市場上銷量越大，生產(chǎn)批量才有可能越大，對配套件供應(yīng)商產(chǎn)品的需求也才有可能更大，也能獲更多的市場。反過來，假設(shè)眾多供應(yīng)商供應(yīng)的配套件質(zhì)量不高，主機(jī)制造商即使有通天本領(lǐng)，也難以把整機(jī)做好。主機(jī)產(chǎn)品銷售越不好，向供應(yīng)商采購的配套件也只能是越少。所以，有一種說法是，供應(yīng)鏈上下游企業(yè)實(shí)際上是“命運(yùn)共同體”，要好大家都好，要糟糕大家都糟糕。這種說法是有道理的，它反映了供應(yīng)鏈上下游企業(yè)之間的一種客觀的相互依賴。
　　既然主機(jī)制造商和配套件供應(yīng)商在客觀上是相互依存的，顯而易見，雙方之間的關(guān)系就不應(yīng)該是對立的，而應(yīng)該是“同一戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友”，雙方的配合越好、交易成本越低，整個供應(yīng)鏈的績效才有可能越高，產(chǎn)品在最終市場上的競爭力才能越強(qiáng)。所以，主機(jī)制造商、配套件供應(yīng)商，應(yīng)該意識到市場競爭決不是供應(yīng)鏈上下游企業(yè)之間的競爭，而應(yīng)該是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭。
　　因此，面對日益嚴(yán)峻的市場環(huán)境，主機(jī)制造商和配套件供應(yīng)商應(yīng)該攜手渡過難關(guān)，而不是向自己的上下游轉(zhuǎn)嫁危機(jī)。試想一下，假如一個主機(jī)制造商為了降低自己的成本，只是一味地壓低配套件供應(yīng)商的采購價格或在原材料上漲的情況下不提高采購價格，供應(yīng)商的經(jīng)營一旦難以支撐，整個供應(yīng)鏈就會發(fā)生危機(jī)，主機(jī)制造商會面臨什么樣的境況？同樣，面對成本的增加，如果供應(yīng)商又想得到訂單、又不致力于從管理和技術(shù)上降低成本，而只是采取偷工減料等方法“找回?fù)p失”，這種供應(yīng)鏈關(guān)系同樣維系不了多長時間，供應(yīng)商只能是自食其果。
　　要增強(qiáng)整個供鏈的競爭力，首先，應(yīng)該對整個供應(yīng)鏈的成本進(jìn)行詳細(xì)的分析，找出可以進(jìn)一步降低成本的地方。除了原材料漲價等外部因素之外，任何一個企業(yè)，在其可控范圍內(nèi)都不能說已經(jīng)沒有任何降低成本的余地。例如，工藝流程有沒有可能進(jìn)一步合理化？庫存有沒有可能進(jìn)一步降低？質(zhì)量缺陷有沒有可能進(jìn)一步下降？設(shè)備、勞動生產(chǎn)率有沒有可能進(jìn)一步提高？業(yè)務(wù)效率有沒有可能進(jìn)一步改進(jìn)？所有這些方面的努力都會帶來成本的降低。越是困境，越是進(jìn)行改進(jìn)的好時機(jī)。此外，企業(yè)不能奢望在某一個環(huán)節(jié)、采取某一個“絕招”一下子帶來5％、10％ 的成本降低，降低成本需要體現(xiàn)在企業(yè)每個部門、每個小組、每個員工以及每個環(huán)節(jié)，在此基礎(chǔ)上日積月累。這一點(diǎn)已經(jīng)被大量成功企業(yè)的實(shí)踐所證明。而且，從長遠(yuǎn)來看，一個企業(yè)如果有能力建立這樣一種持續(xù)改進(jìn)的氛圍，長而久之，就會形成一種獨(dú)特的企業(yè)文化，而這種文化，才是企業(yè)核心競爭力所在。一個企業(yè)的產(chǎn)品或制造技術(shù)是容易被競爭對手所模仿的，但是一個企業(yè)所創(chuàng)立的不斷改進(jìn)的企業(yè)文化是難以被別人照搬的。
　　其次，從主機(jī)制造商的角度來說，供應(yīng)鏈上的主機(jī)制造商通常是大企業(yè)，有較強(qiáng)的資金、技術(shù)實(shí)力，有較高的管理水平，同時人員素質(zhì)也較高，與配套件供應(yīng)商相比，應(yīng)該處于供應(yīng)鏈上的主導(dǎo)地位。因此，面對最終市場的成本壓力，主機(jī)制造商不能只是硬性要求配套件的價格，而不管供應(yīng)商是否能夠承受，應(yīng)該主動與供應(yīng)商協(xié)商，共同尋找成本降低的途徑。在此過程中，如果供應(yīng)商自身的成本分析能力、工藝改進(jìn)能力、質(zhì)量改進(jìn)能力、管理能力等有所不足，主機(jī)制造商可以與供應(yīng)商共同組成團(tuán)隊(duì)，采取攻關(guān)的方式，力爭有所突破。這樣一方面可以化解難題，另一方面從長遠(yuǎn)來說，共同攻關(guān)的過程也使供應(yīng)商有了更強(qiáng)的供應(yīng)能力，主機(jī)制造商也能得到更穩(wěn)定、質(zhì)量更高的產(chǎn)品，這會是一種“雙贏”的結(jié)局。
　　再次，從供應(yīng)商的角度來說，面對嚴(yán)峻的外部形勢，只是“叫苦”不解決任何問題，需要仔細(xì)分析在這樣的環(huán)境之下自己能夠做什么、有機(jī)會做什么。對于所有的供應(yīng)商來說，原材料漲價等外部因素都是同樣面臨的，但是企業(yè)的不同對應(yīng)方法會帶來不同的經(jīng)營結(jié)果。大浪淘沙，越是在環(huán)境嚴(yán)峻的情況下，越能夠分出良莠，是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇，配套件企業(yè)應(yīng)該從戰(zhàn)略策略上仔細(xì)地審時度勢，把壓力變成動力，抓住機(jī)會，苦練內(nèi)功，從管理中要效益，使自己的經(jīng)營、管理水平更上一個臺階。此外，在當(dāng)今的工程機(jī)械行業(yè)，配套件企業(yè)大多是中小企業(yè)在當(dāng)前環(huán)境下，考慮如何聯(lián)手做強(qiáng)、做大也許正是時機(jī)。
林承楨（中國機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會教授級高工）
　　現(xiàn)在的競爭已經(jīng)不是企業(yè)和企業(yè)之間的競爭而是供應(yīng)鏈和供應(yīng)鏈之間的競爭。主機(jī)制造商、配套件供應(yīng)商和原材料供應(yīng)商是共贏的狀態(tài)，產(chǎn)業(yè)鏈延伸到產(chǎn)品的服務(wù)體系中，一直覆蓋到產(chǎn)品的全壽命周期。在產(chǎn)業(yè)鏈中有若干個供應(yīng)鏈，每一條供應(yīng)鏈中都有相應(yīng)的戰(zhàn)略合作關(guān)系，每條供應(yīng)鏈之間的競爭是存在的。如果產(chǎn)業(yè)鏈中在制品的積壓過多、對市場的反應(yīng)速度不夠快以及訂單的投入盲目這此必然會出問題。
　　主機(jī)制造商的需求對于配套件供應(yīng)商來講是第一位的，從這個角度講，配套件供應(yīng)商應(yīng)滿足主機(jī)制造商的合理要求，定點(diǎn)、定時和定量把產(chǎn)品交到主機(jī)制造商手中。這樣主機(jī)制造商對配套件供應(yīng)商的依賴性就會增強(qiáng)，配套件供應(yīng)商不可替代性就會相應(yīng)提高，有助于配套件供應(yīng)商的資金流合理化。
　　配套件企業(yè)分兩種情況，有的企業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)含量不亞于主機(jī)的技術(shù)含量，例如發(fā)動機(jī)、傳動件和液壓件等制造企業(yè)，他們具有獨(dú)立的品牌和對主機(jī)廠進(jìn)行系統(tǒng)配套的能力，這些企業(yè)有很強(qiáng)的話語權(quán)，主機(jī)制造商如果在與之合作一段時間后就會形成依賴性，喪失這種合作關(guān)系主機(jī)制造商會受到很大的影響。還有相當(dāng)一部分配套件企業(yè)，以勞動密集型或者能源密集型產(chǎn)品為主，比如鑄件、鍛件、鋼結(jié)構(gòu)件等制造企業(yè)，在與主機(jī)制造商合作的過程中可替代性較強(qiáng)，但若其產(chǎn)品的質(zhì)量能夠與國際產(chǎn)品質(zhì)量同步，在國際市場也可立足，應(yīng)當(dāng)積極走國際化之路。在國內(nèi)市場低迷的情況下，走國際化配套之路是最行之有效的方法。如果產(chǎn)品的質(zhì)量一般，面對困境配套件供應(yīng)商就需要主機(jī)制造商幫助，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整甚至是整合。
　　配套件企業(yè)的發(fā)展體現(xiàn)在2個方面，一是產(chǎn)能的提高，另一方面是技術(shù)水平的提高。僅僅是產(chǎn)能的提高，并不利于企業(yè)的發(fā)展，具有核心技術(shù)的產(chǎn)能的提高才能在市場的變化中，適應(yīng)市場。目前，市場巳由賣方市場變成買方市場，產(chǎn)能出現(xiàn)過剩，對于任何一個薄弱的環(huán)節(jié)都會有人去做，所以產(chǎn)業(yè)鏈上不存在弱勢的一環(huán)，沒有弱勢的群體，只有相對弱勢的個體。在面臨被淘汰出局的情況下，企業(yè)要調(diào)整自身結(jié)構(gòu)，在其他產(chǎn)品領(lǐng)域或在重組的情況下尋找生存之道。目前市場處在變化和調(diào)整的階段，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理調(diào)整可以擴(kuò)大市場占有率。此外，還應(yīng)該注意在保證資金流的同時，避免低價格競爭。
　　市場變化是客觀存在的，包括原材料漲價、人民幣升值、利率的變化等，這些無形當(dāng)中增加了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。在企業(yè)能夠意識到這些變化的情況下，對于企業(yè)來講有多方面的措施，比如提高勞動生產(chǎn)率，合理利用制造資源，盡可能降低在制品的成本。內(nèi)部消化成本的能力實(shí)際上反映了企業(yè)對市場的應(yīng)變能力和管理水平，管理水平的提高不僅體現(xiàn)在技術(shù)和制造能力上，還體現(xiàn)在銷售管理上。如果內(nèi)部成本已經(jīng)控制很嚴(yán)格，那只有提高產(chǎn)品價格。在簽合同的時候要提出合理的價格，如果這樣會失去客戶，說明產(chǎn)品的核心競爭能力不高，或者產(chǎn)業(yè)鏈上還存在問題。
　　配套件產(chǎn)品的全面升級對提高整個中國工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)水平是非常關(guān)鍵的。一直以來都存在對配套件產(chǎn)業(yè)投入不夠的情況，目前應(yīng)該明確配套件企業(yè)的發(fā)展對整個工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)的意義，國家或有能力的主機(jī)制造商對配套件企業(yè)在政策、技術(shù)和發(fā)展資金等方面應(yīng)有一定的扶持。配套件企業(yè)一方面應(yīng)加強(qiáng)國際一流產(chǎn)品的技術(shù)國產(chǎn)化，另一方面應(yīng)針對國際工程機(jī)械的供應(yīng)鏈的需求，發(fā)展配套產(chǎn)品，同時使勞動密集型產(chǎn)品升級，提高技術(shù)含量，更大程度地體現(xiàn)其技術(shù)性和知識性。
馬傳偉（中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會工程機(jī)械配套件分會秘書長）
　　我國工程機(jī)械配套件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展從來都與工程機(jī)械主機(jī)的發(fā)展息息相關(guān)。 2004年國家開始實(shí)行宏觀調(diào)控政策，工程機(jī)械配套件行業(yè)所受影響，相對于主機(jī)行業(yè)滯后。據(jù)統(tǒng)計，2004年銷售收入同比增長27.5％（2003年同比增長為70.0％），利潤同比增長5.2％（2003年同比增長276.3％）。2004年配套件行業(yè)發(fā)展放緩，利潤增幅明顯下降。
　　進(jìn)入2005年，配套件行業(yè)遇到了前所未有的困難，鋼材價格大幅上漲，煤、電、油、運(yùn)的提價，造成了企業(yè)生產(chǎn)成本大幅上升。行業(yè)利潤普遍下降，個別企業(yè)生存發(fā)生危機(jī)，還有的企業(yè)不得不將部分資源轉(zhuǎn)行它用，部分企業(yè)資金流出現(xiàn)困難，貨款拖欠、以物折款等。配套件企業(yè)流動資金短缺，即使有銷路的產(chǎn)品也無能力按時發(fā)貨，技術(shù)改造和設(shè)備更新速度已明顯減緩。2005年上半年經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況明顯低于2004年同期水平，工業(yè)總產(chǎn)值、銷售收入和利潤總額與2004年同期相比，分別下降了12.0%、11.6%和16.9%。
　　據(jù)估算，由于鋼材等提價使配套件企業(yè)造成的損失約占企業(yè)銷售收入的4%以上。有些工程機(jī)械主機(jī)銷售價格始終沒有上調(diào)，于是成本壓力就集中在配套件和工程機(jī)械主機(jī)上。這對于配套件企業(yè)來說不得不承受上游鋼材價格上漲和下游主機(jī)要求降價的雙重壓力。可以預(yù)見，配套件行業(yè)在承受上、下游雙重價格壓力下，一批企業(yè)會出現(xiàn)轉(zhuǎn)盈為虧，部分企業(yè)可能轉(zhuǎn)行，也有可能為了達(dá)到主機(jī)企業(yè)要求的低價格而不得不犧牲原本好的質(zhì)量。這些都是我們不愿意看到的。
　　國內(nèi)工程機(jī)械配套件企業(yè)現(xiàn)在還不能夠完全滿足各類主機(jī)的發(fā)展需要，有些產(chǎn)品技術(shù)水平、質(zhì)量特別是可靠性還不高，所以主機(jī)企業(yè)才不得不進(jìn)行國際化采購配套件，由此也增加了主機(jī)的采購成本。為此，配套件企業(yè)應(yīng)該深入到主機(jī)企業(yè)中去，了解他們的意見和要求，尋找差距，進(jìn)行攻關(guān)，通過技術(shù)引進(jìn)和合資合作等方式，使國內(nèi)配套件水平達(dá)到或接近國際水平。
　　同時我們調(diào)查了解發(fā)現(xiàn)，工程機(jī)械配套件行業(yè)企業(yè)對零售市場重視不夠，沒將配套件產(chǎn)品進(jìn)入流通領(lǐng)域批量提供給維修配件市場。事實(shí)上這是一個龐大的市場。而且能夠保證很高的回款率和利潤。目前，向零售市場提供貨源的大都是專門生產(chǎn)零配件的企業(yè)，而配套件企業(yè)涉及后市場的相對較少。
　　眾所周知，國家鼓勵產(chǎn)品出口，在政策方面還可享受一些優(yōu)惠，例如出口信貸和出口退稅等；工程機(jī)械配套件出口價格和有回款率。工程機(jī)械配套件的出口相對主機(jī)來說要容易得多，工程機(jī)械主機(jī)出口，國外有許多在噪聲、排放、振動、安全、環(huán)保等方面的限制，而配套件只要能夠滿足國外主機(jī)配套需要，出口是很有希望的。近年來，越來越多的跨國公司到我國采購，例如山特維克和卡特彼勒公司等。卡特彼勒公司2005年3月在北京召開了亞太地區(qū)第一屆供應(yīng)商大會，我國有80余個企業(yè)進(jìn)入其第一批全球供應(yīng)商名單，目前所采購的零部件多是初級、簡單產(chǎn)品，但其中也有技術(shù)含量相當(dāng)高的產(chǎn)品。
　　隨著我國配套件產(chǎn)品質(zhì)量的提高，今后還會有更多的跨國公司來華采購，這是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，畢竟我們有成本上的絕對優(yōu)勢。萬變不離其宗，跨國公司是以最大限度地追求利潤為目標(biāo)，看中的就是我國有豐富而廉價的人力資源。國際品牌主機(jī)配套件的國產(chǎn)化為我們工程機(jī)械配套件行業(yè)提供了發(fā)展機(jī)遇。