7月3日本報《特許加盟吞噬中小投資者》一文發表之后，讀者反應十分強烈。很多讀者認為，在特許連鎖經營體系中，加盟商對投資項目的選擇、投資經營能力的提升等方面也是加盟成敗與否的一個關鍵因素。應讀者要求，本期從加盟商的角度出發分析在加盟過程中應該注意的問題，希望對中小投資者有所幫助。


特許加盟談判火熱場景特許加盟“尋富”夢想的確誘人

再優秀的特許加盟體系也不可能保證所有的加盟店都百分之百地經營成功。對于廣大投資者來說，以什么樣的一種心態選擇投資項目顯得十分重要。如果過于信任特許加盟的效應，疏于對項目的評估和考察，認為一旦加盟就能夠成功就大錯特錯了。眾多失敗的案例告示投資者，特許加盟要謹記四條戒律。


戒律一：


加盟動機偏頗


所謂“加盟動機偏頗”就是認為加盟就可以躺著什么也不干，一切由總部來管理。據調查顯示，盡管很多非常優秀的特許品牌在各地都有著若干成功的實例，但是總會有5%的不成功率。同樣的管理模式，同樣的品質支持和指導，同樣的供貨體系，出現了不同的經營結果。其他地區經營成功的例子，并不表示在本地由你和總部經營就會成功。其中關鍵因素就是加盟動機。


據蟲蟲服飾總經理龍林喜介紹，每年有意加盟蟲蟲服飾的合作伙伴往往超過了預期。不過，經過多次考核之后，對于部分準備加盟的合作伙伴，蟲蟲服飾做的工作不是說服他們加盟，而是說服他們放棄，“因為我們認為如果加盟商不了解服裝，沒有對服裝有一定的激情顯然是很難做好的，更何況加盟動機不符合我們的要求”。


至于總部，出于加盟契約肯定會全力支持加盟商，更何況加盟商的成功也代表了它的成功，除了可以帶來利潤拓展市場外，也有利于招募新的投資加盟者。因此，假若你不做相對的投入，那最后就只有站到失敗者的隊列中了。


戒律二：


加盟前未做詳細調查


加盟商往往也知道加盟前要做市場調查，但是往往調查并不到位。比如，由于缺乏對整個行業的調查，匆匆加盟之后發現同行業中有更優秀的企業、有更優厚的加盟條件與支援指導，這種情況時有發生。再想要中途退出，卻因“違反契約”而無路可退。


還有一種情況就是片面參觀“旗艦店”。在加盟之前，雖然也遵照專家的意見，去了解了總公司究竟在做何種生意，也去看了加盟店經營得如何，但是一般總部都只帶你去看經營良好的店而隱瞞不賺錢的店。直到加盟后，才知道竟有那么多的店不賺錢。不過，據龍林喜介紹，蟲蟲服飾在這一方面的做法也有所不同。一般情況下，蟲蟲服飾在加盟前至少會提供3-4個店供加盟商考察，其中包括直營的旗艦店、經營業績較好的加盟店以及經營業績欠缺的加盟店，加盟商也可以自己到店里考察。對于中小投資者來說，投入一定的經費去做詳盡的市場調查顯然不現實，因此多做一些個例調查、了解整體情況后再理性加盟比較妥當。


戒律三：


過于自信、遠離總部


很多加盟者都犯了這樣的錯誤：雖然在開店之初得到了總部的很多幫助，但一旦業績穩定，就總認為是自己努力的成果，對于總部所謂的秘訣和實際指導，早已拋到腦后，認為沒有總部也可以，靠自己的力量就足夠了。于是對總部的指導不愿接受，對總部的命令不愿執行，對總部的促銷計劃不予配合。


特許加盟研究專家魏冬平提醒加盟商，這是一種很危險的做法；因為很多情況下，總部會從市場需求出發對產品進行部分調整，這就要求加盟商能夠與總部一起保持步調一致，充分領會品牌的內涵，在經營策略上也會有所調整。事實證明，那些與總部形成聯合體，保持步調一致的加盟商取得了更好的業績。


因此，由于過于自信，加盟商逐漸遠離總部，則往往會面臨業績下滑的危險，甚至招致了失敗的后果。


戒律四：


擅自變更作業規定


加盟商擅自變更作業規定，也是時有發生的事情。有些加盟者一旦熟悉了整個商店的運作，就會覺得總部的若干作業規定不盡合理，如果是基于善意而向總部提出，總部也會樂于接受。但如果是自作主張就會出現問題。


以小型的服裝連鎖店為例，很多加盟商在不可能得到總部的允許下，自己增加了服裝的經營品牌和款式，原本是希望通過增加服裝品種來吸引客戶。卻因為不同品牌之間風格的不統一，喪失原先比較鮮明的特色，品質也參差不齊。品質一旦不穩定，特色一旦喪失，顧客是很敏感的，慢慢地就會遠離而去。


另外一個更壞的結果是，加盟店將失去了總部的支援，成為孤軍奮戰。